量体裁衣培训加盟商

　　文/张兵武

　　如今的招商会都少不了加盟商的培训。作为咨询顾问我参加过多次客户的招商会，大多数情况下都会被要求给加盟商讲一堂课。

　　给加盟商培训，似乎没有成规可言，要有好的效果，离不了临场变化和课程创新。我 的三次体会就充分说明了这一点。

　　第一次是一个保健品厂家的招商会，厂家的要求是培训课题要能提升加盟商对品牌的认同度。在课程准备过程中，一直没有找到很好的话题切入点。临到课程开始，现场播放的交响乐让我灵机一动，顺势将交响乐队与现代商业组织的相似之处加以比较，将话题引向经销商如何与品牌制造者建立紧密的战略伙伴关系。

　　第二次是一个

化妆品厂家的全国招商会，厂家在市场营销方面做好了系统规划，希望所有加盟的经销商能够为下一步的市场运作提供更多的支持。为此，我在培训课程中，有意地将渠道扁平化的特征用“哑铃”这一形象予以强化，集中焦点阐述经销商在“两头大，中间小”的渠道格局中如何强化自身

竞争力，以此启发经销商在配合厂家的营销活动方面做更多的努力。

　　第三次是一个企业推出一种新型的老年用品，这种产品在市场上刚刚出现但消费潜力很大，加盟商对产品市场前景的了解十分重要。因此，我将培训内容重点设定为国民消费结构的发展趋势，并就相关产品在国内的销售状况进行了深入分析。

　　由以上三次经历可见，同是加盟商培训，但由于客户招商的现实需求各异，参加招商会的客户类型不尽相同，这就要求培训者要根据实际，不断调整课程内容，并结合现场情况进行演绎，这样才能有效地达到培训的目的。

　　总体而言，成功的加盟商培训应该就会议目标与参会对象进行评估与分析，并在此基础上规划培训课程及选择合适的培训讲师。

　　确立立体化的招商会目标

　　成交当然是招商会的首要目标，但遗憾的是，很多企业将其当作了招商会的唯一目标，这必然会让培训效果大打折扣。

　　以成交为唯一目标，培训无疑会更多地采取功利色彩浓重的形式，企业会将主题集中于介绍产品、经销政策，或者自吹自擂一番，这显然不是成功培训的全部。

　　除成交之外，招商会培训还有另外两大目标:一是提高加盟商对品牌的认知度。一些加盟商可能觉得自己不适合代理招商的产品，但他们不加盟不意味着不会介绍别人来与你合作。让他们对品牌有更深入全面的了解，有利于吸引潜在经销商;二是与到会的加盟商建立良好的关系。这次招商会不跟你合作不意味着以后没有机会，与暂时未加盟的经销商建立良好关系能为企业下一步的扩张奠定基础。

　　成交,提高品牌认知度,建立关系，三者相结合构成一次高绩效招商会的整体目标。从立体化的目标规划出发,培训的基本主题将围绕建立高效的合作体系、提高加盟商的市场经营能力、确立更长远的战略前景等展开。这将使得招商会摆脱短视的弊端，给参会者展现出更具前瞻性的一面，这对强化加盟商的合作信心大有裨益。

　　全面了解加盟对象

　　参加招商会的加盟者有以下几种类型:

　　区域性的分销商;

　　专营店经营者;

　　寻求转型的专卖店店主;

　　纯粹的个体投资者。

　　利益自然是他们参加招商会的基本目的。好产品，合理的利润空间，良好的盈利前景，是让他们决定加盟的基本动力因素。

　　但是，这些只是加盟商的基本需求。如果培训只是围绕这些问题做文章，显然有“一叶障目，不见森林”之嫌。

　　如今的加盟商不仅要获得能为其带来稳定利润的产品，更寻求长期的战略合作伙伴。通过与优质的厂家合作，势单力薄、人才缺乏、资讯相对闭塞的加盟商，能够弥补自身的不足，不断提升自己在经营管理与营销方面的水平。不仅选好产品，更选好企业，这才是加盟商的深层次意识。因此，招商会培训体系的规划要能尽量展现出一个值得信赖的、高效的组织形象。培训课程的设置要有立体感，除了培训企业品牌方面的知识，还要能满足加盟商在经营、管理、营销等方面的学习需求。唯如此，才能将“高效能的企业”这样的感性认识直观地传达给加盟商。

　　选择合适的培训讲师

　　在一次招商会上，我有幸聆听了某知名大学营销学教授的培训。培训教材的编排及其所使用的沟通方式，让我感到他是把MBA讲座搬到了企业招商会的现场。

　　请这样的教授给加盟商培训，对提高招商会的档次不无好处，但从培训效果的角度来考虑，这种选择显然并不合适。

　　加盟商的培训需求与科班生的需求之间存在很大区别，前者偏于实用，后者偏于理论。将理论与实践有机地结合在一起的培训师，能让一场招商会显得更“有声有色”。因此，给加盟商培训的讲师最好具备以下方面的知识:

　　现代流通领域的基本现状与变革趋势;

　　国内市场竞争的整体状况;

　　企业所在产业的发展情况;

　　品牌管理与市场营销的理论与实务。

　　这样的知识结构将使他们的课程更具针对性，能有效地解决加盟商所遇到的现实问题,培训的效率会更高。

　　当然，具有良好的知识创新能力，且能根据现场情况灵活地调整课程内容的培训师，无疑是上上之选。

　　培训流程关键词

　　要确保培训的良好效果，在流程规划上还应围绕以下“关键词”做好文章:

　　1.创意

　　以创意的态度对待招商大会与培训课程的规划。“某某企业招商大会”这样的标题流于俗套，让整个会议看上去没有灵魂。要积极创意，想出新颖的招商会主题。可以将主题设计为一次论坛或者研讨会，并围绕这一主题去布置会场、设计培训流程。招商主题及环境布置越有创意，现场氛围也就会更好,培训的效果才会更上层楼。

　　2.设备

　　工欲善其事，必先利其器。良好的音像设备不仅有助于培训师达到最佳状态，同时也更容易让加盟商融入培训情境。很多企业花了大血本租会场，但对话筒这样的基本工具却很少费心，培训效果因而大打折扣。

　　3.互动

　　由于加盟商平时自我学习的时间并不充裕，他们对经营与营销等方面的知识缺乏系统的掌握，因此培训课程应该考虑更多地利用形象化、生活化的素材，以便于他们更高效地掌握培训内容，进而提高培训效果。最重要的是，要将更多的互动环节设置到培训当中。讲师自以为很专业，从头到尾一言堂，这样的做法往往见效甚微。

　　4.变化

　　培训的目的是要让加盟商在思想和行为上都能够发生变化，因此在课程设计过程中都应问一问:“这些内容或素材能让加盟商产生变化吗？”如果不是,那就要考虑培训内容的调整。

　　良好的创意、精良的音像设备、积极的互动并促进加盟商的变化，这些因素有机地融合在一起，必然会成就一场值得回味的培训。