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井润田
我们经常讲，谈判既是一门科学，也是一门艺术。其实，聪明的中国人在造词的时候就懂得这个道理，“谈判”=“谈”“判”，既有理性的判断过程，也有感性的谈论过程。美国谈判学会主席杰勒德•尼尔伦伯格在其畅销作《谈判的艺术》的开篇讲了这样的一则故事：他的两个儿子为一些吃剩的苹果馅饼而争了起来，两人都坚持要切一块大
的，唯恐对方会比自己分得更多。于是，尼尔伦伯格就向他们建议，一个孩子先来切馅饼，他愿意怎么切就怎么切，而另一个孩子可以先挑自己想要的那一块。结果，这个建议大家很愿意接受，都觉得自己得到了公平的待遇。
很多管理者认为，谈判就是辩论，就是欺诈，是语言的艺术。尼尔伦伯格所讲的这个故事告诉我们，谈判过程的理性判断是很关键的，简单的科学规则有时会起到许多复杂的谈判策略无法比拟的效果。
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迄今为止最复杂的谈判之一，即国际海洋法谈判，就采用的是以上规则。由于勘测技术的限制，有些贫困国家为了开采本国海底的矿产，往往邀请一些发达国家的私营企业来共同开发。根据协议规定，勘测出的矿区一半数量将交给贫困国家本国的开采企业来开采，另一半数量将作为勘测费用而交给那些私营企业来开采。然而，在如何划分这些矿区的问题上，双方陷入了僵局。由于发达国家的私营企业拥有选择最佳矿区的技术和知识，因此贫困国家担心这种交易不利于本国企业，但似乎他们又没有更好的办法进行监督。后来，双方得出一致同意的解决方法，由私营企业负责寻找海底矿区，并每次向贫困国家提供两个开采点。然后，贫困国家开采企业先从中挑选一个，再把另一个的开发许可证给予外国私营企业。由于这些私营企业也摸不准它会得到两个中的那一个，因此逼迫它努力去寻找两个开采价值尽可能相同的开采点。就这样，简单规则就可以使得双方共同受益。
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当然，谈判者也要避免对理性的理解过于僵化。人们往往会把那些不能理解的行为都称为非理性，这完全是一种人为的障碍，我们每个人一辈子都生活在自己设置的这种或者那种障碍里。曾经有这样的一则故事：有位牧场主用电网把自己的牧场圈护起来。过了一年，临近的一位牧场主对这道神奇的电网赞不绝口，他说整整一年里，也没见到牛群敢靠近它；但同时他也认为这样的方案他不能效仿，因为他付不起那样大笔的电费。那位牧场主听了后大笑道：“别发傻了，我第三天就把电网关掉了。但这些牲畜绝对想不到这会有什么不同？”
谈判是一场高度创造性的智力游戏，谈判者给自己所确定的原则和目标可能是刚性的，但是实现这些原则和目标的行为却是具有高度灵活性的。因此，有位谈判学者曾经这样刻画谈判者的行为：“为了成功，谈判者应该把杰出剑术家的敏捷与艺术家的敏感结合于一身。他应该用优秀击剑手的敏锐目光来观察谈判桌上的对手，随时寻找对方防线上的缺口，识破对方策略的变化，要不失时机扩大优势；另一方面，他又要像艺术家那样敏感，能够察觉对方情绪和动机中的细微变化。谈判者应该学会灵活地在谈判调色板上选择色彩和色调来调配谈判过程的颜料，直至达到精通的程度”。
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