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文/淡云鹏
进入新的区域市场，是通过地理区域的扩张，扩大产品的消费群体。进入新的区域市场与进入新的区隔市场类似，首先通过市场细分选择要进入的市场区隔，依此制定相应的通路模式，新产品进入新市场要根据该区域市场的竞争程度采取全市场策略、区隔市场策略或立基市场策略。由于各区域市场在地理区位、收入水平、消费结构上存在差异，各个区域市
场的竞争状况存在很大差别，因此，结合企业实力、品牌及产品特征，根据各地市场的自身特点制定适当的市场进入策略才符合因地制宜的原则。
新产品上市的实施步骤是市场调研、竞争研究、客户调查、客户分类、客户谈判，为了形成市场的推动力量，达到草船借箭的效果，针对不同等级客户应采取不同的销售策略，此外，结合产品上市针对消费者的市场推广也非常重要。总的原则是形成来自通路的市场推力和来自消费者的市场拉力。“悄悄上市，悄悄下市。”如果不能产生来自通路和消费者的双向合力，产品的销售将很难有突破。
产品进入市场，就好像灌溉的水流入了水渠一样，要想使水顺畅的流到目标地点，首先是在流动的过程中不堵塞，其次是在流向田地后被迅速吸收。在水渠中的顺畅流动，是获得各级通路的支持。因此通路中目标客户的销售能力非常重要，而要获得这些目标客户的支持，就要将之作为战略合作伙伴看待，并要帮其疏导引流，协助其作好下一级客户的开发和实施必要的销售支持工作，使之看到合作的诚心和获得盈利的信心。产品类型不同，其选择的通路形式也不同，但无论何种形式，建立与关键通路的盟友关系都非常重要。
喜力啤酒进入国内市场就选择了具有悠久的产品代理历史的公司作为其市场的开拓者。1995年，德记作为喜力啤酒国内总代理商，在深圳选择具有良好客户资源和销售经验的鹰辉公司作为地区总经销商，由于当时批发市场是产品销售的主力，因此德记将市场工作重点放在通路维护上，协助经销商疏通、理顺通路，通过持续服务建立与通路中各分销商及批发户的合作伙伴关系。喜力啤酒公司则通过夜场客户维护、人员促销、POP广告支持等方式，赢得来自终端商户的支持，而喜力在香港电视台的电视广告、赞助1995观澜世界高尔夫球赛、以及一系列的目标客户群促销推广举措，都积极促进了市场拉力的形成。喜力啤酒获得成功，与其所建立的品牌个性也是密不可分的，海浪、沙滩、高尔夫、悠闲的脚步、自然的绿色，喜力与高尚休闲、品位运动、自然轻松相联系，建立了有品位的生活的独特个性，因此，建立独特的品牌个性对于形成市场拉力也非常重要。
市场拉力和市场推力在新产品上市后仍然是促进市场扩张的重要策略。在前面所阐述的现有市场的拓宽和拓深策略的一些方式都属于促进拉力和推力形成的内容。
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