“大公司”顺驰的生存难题

　　CEO战略：

　　经过疯狂增长的顺驰，2005年来到了这样一个战略转折点上：从做大才有出路到做强才能生存。生存依然是“大公司”顺驰的头号难题

　　文| 王育琨

　　一举跻身地产销售百亿军团的顺驰，还没来得及领略一下巅峰上的无限风光，却已经险象环生，穷于应付。以至于向来面对媒体乐观高调的孙宏斌也不得不坦承“心里很不踏实”。

　　顺驰来到了转折点

　　一次次风声鹤唳的宏观调控，给规矩的商人一次次敬畏，却给偏执狂空前的机遇。由灵动的偏执与僵硬的冷静武装起来的孙宏斌，正是抓住了宏观调控的机遇，在人们还沉浸于习惯性思维和运作时，顺驰率先变阵，名利双收。

　　一般公司面对被誉为“阳光地政”的开发土地招、拍、挂，为“空麻袋背米”时代的终结而忧心忡忡。孙宏斌却看到了地域房地产市场进入壁垒的坍塌，全国性大公司成长的机会终于到来了。顺驰抓住“阳光地政”时机果断展开全国布局，以“天价”参与招拍挂，发起一场谋定而动的圈地战争，令其他房地产商猝不及防。

　　一般公司颇为忌惮“价高者得”原则，孙宏斌则发现了“土地期货”的妙用，巧妙地把一次性付款分展成2年?3年的付款周期，而且把大头甩在后边等着靠土地滚出的红利来覆盖。这种反过来“合理利用应收账款账期”的资金模式，不是顺驰独创，却为顺驰发扬光大。

　　一般公司千方百计地向政府官员讨要诸多优惠，孙宏斌则抓住了政府官员业绩冲动的神经，凭借为政府官员作局而获得优势地位。顺驰是一架利润机器，他是光环的制造者，决不会轻易为光环所迷惑。他们对地方政绩的贡献，总要“勾兑”出巨大的优惠。

　　一般公司会沿着产业链形成封闭的循环经济，美其名曰“肥水不流外人”。而在顺驰的现代制造流水线上，从策划、设计、施工、广告、监理、建筑、装修、电力、结构等等方面全部外包。顺驰不追求一个项目的利润最大化，而是追求规模收益和现金流。

　　一般公司往往从自己拥有的资源出发选择项目，已经拥有的往往也就成了障碍。孙宏斌不屑这样的约束。这个曾经的IT精英，把戴尔模式引进地产，做到自有资金零占用，发展出一种“地产零库存模式”。说到底是把预售做到极限，最大限度地利用客户与合作者的资金。

　　一般公司承袭了先做强再做大的路数，深耕细种，然后再把成熟的板块到处复制以变大。而顺驰则是凭借战略思维以迅雷不及掩耳的速度一下子做大，站在高处再行调动各种资源，迅速把无形资产有形化和货币化。

　　一个少年在一年内一下子疯长到2米。高度有了，但是营养的失衡和心肺功能的不健全一下子成为生命的严重忧患。经过疯狂增长的顺驰，2005年来到了这样一个战略转折点上：从做大才有出路到做强才能生存。

　　生存依然是“大公司”顺驰的头号难题。

　　轰动战略后的难题

　　坏的东西总是跟好的东西结伴而行。2003年在石家庄制造的轰动，是顺驰实施“轰动战略”的一个缩影。我们需要“如其所是”地看看顺驰的石家庄项目，以便梳理出问题症结。

　　石家庄市槐南路大马村地界上的290余亩地，被顺驰当年以5.79亿元的天价竞得，在石家庄乃至全国业界引起了极大的轰动。但是，轰动战略所带来的隐患和危机，也随之闪现：

　　“骑高难下”。还在2004年5月份，顺驰在石家庄的项目“顺驰蓝郡”就策划开盘销售，可是迟迟定不下销售价格。以至于一年后的今天，依然“骑高难下”，只能羞羞答答搞没有价格的内部预定(据报道价格在2005年6月11日才能面世)。据估算，“顺驰蓝郡”售价不在每平米5000元以上，就难保有利润。而“顺驰蓝郡”却带旺了周边的销售。与其一墙之隔的“九里庭院”多层的均价是2490元/平方米，高层2890元/平方米面世，基本销售一空；对面的“美景东方”的多层住宅，位置比之优越，价格最高是3100元；“心海假日”7层带电梯的板楼，在3月份推出二期的当日，销售率几乎达60%，现已售光开售楼盘，均价2900元/平方米；对面大马村的另一块地，据说想以2400元/平方米的价格包销给某销售代理公司，相信价格不会超过3000元起价。

　　“损己利人”。顺驰以“强龙”的姿态出现，在当地先输掉了业界的“人脉”。先前安闲的地头蛇们绝对不会善罢甘休，有人发誓要暗中“毁”之！顺驰起初想靠抬高最终产品售价的方式消化高地价，现在却遇到了对手有组织的阻击。顺驰很有可能落个“赔本赚吆喝”的下场。而且，石家庄因为顺驰的出现，使得许多土地握有者“待价而沽”，一些原本拥有较小代价拿地的开发商借顺驰“骑高难下的春风”，顺利以高价格卖出了自己开发的物业。还有不少人在打着向顺驰高价卖地的算盘。顺驰成为“损己利人”的榜样。

　　“干打雷不下雨”。在开始内部认购的一年之内，还不敢对外公布“内部认购价”，是一种极为罕见的现象。而且也跟顺驰一贯强调的周转速度与现金流大相径庭。潜在客户懵懵懂懂，竞争对手磨刀霍霍，而顺驰的员工则士气在低落！项目已经成了现房，却看不到明晰的前景和自己的钱景！很难相信靠“提成”维持生存的售楼人员能够一直这样“空腹”等待一年！由此就带来顺驰的人员快速流动。顺驰免费为石家庄房地产商不断输出售楼小姐、营销策划甚至高级经理，已经成为石家庄的一道独特风景。

　　操盘手法“乏善可陈”！在常规花大钱的操盘手法上，顺驰做得无可指责。所有的展会中费用最高、最大、最显眼的展位一定为顺驰占据，最大最多的路牌广告一定归属“顺驰蓝郡”和顺驰，当地报纸上整版广告连篇累牍缮所有这一切，都发生在没有正式推出楼盘销售的前提下。这种公子哥似的造势运动，往往掩盖了内在的空虚。顺驰那些年轻的“大爷”们，面对层出不穷的“创新”，却是一筹莫展。比如，石家庄有些根本没有成形的产品，开发商却能以卖投资品的方式，保证有很高的投资回报率，而依然有大量的无知市民跟进。

　　掉进老江湖的算计之中。随着政府越来越规范的运作，使得顺驰把拿地的重点放在了从其他公司“买地”的运作中。跟政府的谈判，顺驰比较擅长。只要发掘个人利益与本体利益的差异就可以堂而皇之地实现自身的利益。可是，跟老江湖们打交道，顺驰“年轻的大爷”却充分暴露出稚嫩的一面。在石家庄顺驰接手了一个存在很大问题的项目“国际城”。据说是一个有政府背景的人在太平洋岛国注册的海外公司的“忽悠”盘。顺驰接手后就官司不断，原来隐藏的玄机纷纷暴露出来，还一度被勒令长时间停工。市场表现更是差强人意。一般好的楼盘价格都是逐步上升，人们买涨不买跌。而“国际城”晃过了开盘的新鲜后，便跌入低谷。连续几次“暗降价”市场却依然没有回应。

　　躁动不安的团队。顺驰的团队是一群不安分、有野心的年轻人，先前在其他房地产公司大都不得志。人浮于事，得过且过，见异思迁，流动性特别强。经验实力的不足，顺驰只有靠工作时间来补齐。“女人是男人，男人是牲口”是顺驰的标志。但连日连夜的开会能够真正解决什么问题？房地产的重头戏还是以“勾兑”为主的营生。那是需要“两不知”、“三不知”的老道与技巧。都说年轻人有勇气，敢拼命，敢把皇帝拉下马，但是战场上真正能够保全自己并有效杀伤对方的有生力量还要靠“老兵”，阵亡的大多是“新兵蛋子”。真正能打的“主”，是挨过很多打的老流氓，而不是乱出王八拳的愤青。

　　顺驰在石家庄给人这样的感觉：一个楞头小伙“冷不丁”袭击了高手一拳并打出对方鼻血后，却愣在那里对着鲜血瞠目结舌；而那个被偷袭的高手，慢慢爬起来，擦干鲜血，咬着牙，握紧拳，正准备发出致命的一击。

　　曾经的成功成为问题的症结

　　处在转折点上的顺驰，面临着与先前全然不同的困难。孙宏斌意识到了问题。在新进上海的行程中，孙宏斌对从其他公司拿地一直感觉“心里很不踏实”。或许北京、石家庄等地的二手地有着太多酸痛的记忆。一些需要解决的问题是那样迫切，以至于他没时间慎省独察。

　　众多对顺驰资金链的质疑，只不过是不同运作方式产生的视角差异。当人们从习惯的角度去透视顺驰的企业运作，难免产生资金链就要崩裂的现实感。在我看来，顺驰资金链不会有太大的问题，因为他们集中在开发住宅楼盘这样现金流很好的短线产品，他们的套路又是纳入越来越多的合作者分担资金压力。顺驰的问题是项目操盘手素质与组织执行力太过贫弱。那个曾经导致顺驰成功的企业思维，正在成为问题的症结。

　　如果把孙宏斌的一切经营法宝从头梳理一遍，我们会发现，他的看家本领就是一条：打破一切规则，无成见地去感知和行事。“回归零”的思维方式，渗透在孙宏斌企业经营管理的方方面面。孙宏斌不愿意跟生活在过去的人共事。那些富有激情的年轻人，能够无成见地去感知和行事，始终是孙宏斌的首选。张桂宗和张伟开始有了自己的主张，开始感觉到自己的“功不可没”，已经不是能够回归到零的状态了，因此也就不得不离开。他常常念叨，在一个开放的社会中，经验从来不重要，只要你有激情，只要你是开放的，你是空心的，你是无我的，你就是一往无前的，你就可以充满了创造。或许，他那跳越与偏执的思维，惟有没成见的年轻人才能够大胆去实践。

　　俄国有一句精彩的俗语“别问老年人，要问过来人”。常常发生这样的情况，老年人活的时间长，但见的少，与那些没有经历的年轻人一样，倾向于先验思维，倾向于已有的理论和习惯，轻视“对经验的觉察”。“过来人”知道的则是另外一回事：他作为“过来人”亲眼看到他从不相信的东西出现过，知道初看起来片面的东西，或许要主宰事物的进程。于是“过来人”常常能不带成见地去感知和行事，对异常事物的出现常常持有谦卑恭敬的心态。固然，能够在一个度数里，无成见地去感觉事物的能力，是一个人最重要最根本的能力。可是，这里的“无成见”是把原来已有的“真知”化为零的“过来人”，这跟那些压根就“无知”就没有判断力的年轻人不可同日而语。正是在这一点上，孙宏斌犯了致命的错误。

　　全球最赚钱的投资公司归属沃伦巴菲特领导的平均年龄75岁的管理团队。巴菲特很得意自己的年龄，不无幽默地说“教小狗学会老狗的本领不是一件容易的事”。86岁的老人雷石东，身兼董事会主席和CEO，领导着世界最大的文化传媒集团维亚康姆高歌猛进。“无成见地感知和行事”的人，可以是经历很丰富的老年人，也可以是经历丰富的年轻人，但绝对不是没有经历只读过书本的年轻人。

　　据去年的报道，在面对媒体质疑顺驰人员流动太快时，孙宏斌解释说：北京公司有280多人，而实际120人就足够了。上海公司现有员工600人，其实200人也就够了。即便同时有200多人离开公司，顺驰也会照样运作。还没有听说哪一个执行力强的公司，要靠这样的人才堆积来保障必要时有人干活的。这样异端的模式，即说明顺驰的组织执行力相当贫弱。问题还是出在公司人员的结构上。年轻有朝气，但是同时也缺乏稳定性。一个需要判断、智慧、激情、经验完美结合的房地产公司，如果绝大部分都是年轻人，而那些身居要职的封疆大吏又是没有切实判断力的激情澎湃之士，怎么会带出一支有战斗力的队伍！谁去教他们学会“老狗”的本事？！

　　有不少企业家，以往他们曾抓住重大的机会，影响了数不胜数的事件，结果是成功导致他们滥用成功。最后是自己打败了自己。孙宏斌该当静下心来对过往的事情想一想。一如他26岁时在联想获罪入狱后的觉察。当年，在昏暗窒闷的囚室里，他的“政治意识”突然苏醒，他发觉了自己的离经叛道，品味出那左右一个公司运行的潜规则。他竟然天真地想在一个只能通行独裁的金字塔体系中另外树立自己的旗帜，难怪被投进监狱！在柳传志冷酷无情的外表中，他读出了那脆弱而顽强的人性。一如母亲为了保护幼子与豺狼搏斗。他理解了柳传志。在内心达成理解的那一个瞬间，无疑是他职场生存的成人仪式。如果说当年孙宏斌不是以莫须有的罪名被投入监狱，孙宏斌没有把一切恩怨一笔勾销，那么也就没有今天的成功了。

　　“我是一切的根源”。孙宏斌验证了这个真理。现在孙宏斌又需要逃离闪光灯的追逐，避开脱不了手的事务，早一点进入自己全然的觉察，以寻找那个“一切的根源”。