环球资源首席运行官裴克为：跟随买家的脚步

　　CEO战略：为贸易商提供多媒体解决方案的环球资源，以买家为中心的企业定位，使他们创造了独特的商业模式

　　文｜邬静娜

　　作为环球资源的副总裁和首席运行官，加拿大人裴克为把大部分的时间都花在了中国 ，环球资源亚太总部在今年10月将从香港移师深圳。“我们已经在深圳买下了最好的写字楼的一层作为办公室。”环球资源中国区贡献了这家纳斯达克上市公司51%的收入。

　　这天在环球资源在上海举办的“中国出口企业成就奖”会上，来自西班牙百货的买手(负责采购的人)的一句话道出了环球资源重视中国市场的原因，“尽管我们大部分的采购还是在西班牙完成，但中国企业的发展让我们不得不关注他们。”西班牙百货是西班牙第三大集团，仅次于西班牙石油和西班牙电信。

　　作为一家B2B公司，“我们必须赶在买家之前进入一个区域，他们需要我们提供相关信息。”裴克为说。

　　在公众场合，裴克为经常会被人要求把环球资源和阿里巴巴(alibaba)作比较。在国内，阿里巴巴和马云比之环球资源和裴克为，知名度要高得多。但裴克为并不介意这些，环球资源拥有庞大的买家社群，这家不知名的企业和中国出口企业关系密切；它是唯一一家盈利的、纳斯达克上市的该类企业，“尽管这已经是2001年的事情了”；它一直为《福布斯》所青睐。“要知道，现在阿里巴巴的一些措施，包括建设网上买家社群、提供培训课程等，都是环球资源创造的。”环球资源的一位内部人士对此不无自豪。

　　与其他的网上交易枢纽相比，裴克为认为“我们只是定位不同”，没有好坏之分。但他也认为盈利是发展的前提，至少在这点上所有这类企业都应该是殊途同归的。

　　买家是贸易的主导方

　　环球资源每个分类商品的采购会上都会有“买家高峰会”和“买家专场采购会”。这给买家和供应商提供了面对面交流的机会。“环球资源会向买家提供候选参加的供应商的名单，但是最后的名单需要由买家来决定。”

　　裴克为说，尽管环球资源的收入来源于供应商，“但我们选择以买家为中心的定位，细心地为买家服务。”

　　这样的定位会让供应商不满意。环球资源最早通过杂志刊登供应商广告的方式把他们介绍给买家。环球资源要求供应商的广告提供体现它们的独特之处，“我们会对不符合要求的企业说他们的广告不行，这个时候供应商就会觉得很奇怪，不是我付钱给你们吗？”裴克为说，这个问题在初次接触的一两次中会出现，但那些确实想要扩大出口的供应商慢慢地就会理解这样做的好处。

　　来自浙江临海的沈荣强是一家出口户外休闲用品企业的董事长助理，他对领到的“中国出口企业成就奖”的牌子非常看中。不仅因为“它是对我们的一种肯定”，而且此后会有更多机会让海外的买家选择他们。“中国出口企业成就奖”对满足海外买家，比如沃尔玛、西尔斯等对产品质量、技术、环保、员工权益等要求的中国制造企业给予奖励。

　　虽然买家和供应商之间应该是平等的买卖关系，但必须意识到：对外贸易中，“买家才是主导方”。只有促成双方交易的顺利进行，环球资源才能得利，而他们的经验是：为买家服务能够确保整个服务的有效性。

　　买家为中心的定位意味着什么？“就是把自己置于专业采购的位置上。”裴克为说，“因为我们拥有的都是专业采购的买家，这就要求我们做专业的工作而不是利用业务时间赚点钱那种。”尽管所有的环球资源的买家并不是像西班牙百货那么多。信息时代，买家不可能做的事情就是挑选，而环球资源则提供了信息平台。“我们把买家的要求通过我们的多媒体平台告诉供应商，也把供应商的情况传达给买家。”裴克为认为环球资源提供了一种多媒体的解决方案。

　　追随买家的脚步

　　如果有一天印度、东南亚的劳动力资源被开发出来，环球资源的发展中心会不会转移到别的地方去？中国市场之所以吸引全世界买家眼光很重要的原因是低廉的劳动力。面对这个问题，裴克为说：“那要看买家的选择。”如果买家的注意力转移了，环球资源的注意力也会转移。“但我个人认为在未来很长一段时间内，中国还会是世界采购的中心。”尽管裴克为认为作为一家上市公司的经营者作这样的预测需要非常谨慎，但他指出中国有比印度更好的物流渠道，而较好的物流允许劳动力价格稍高；印度在IT等行业以及官方语言是英语上占了一定的优势。

　　“环球资源在1980年代就开始关注中国市场。”那个时候，中国和亚太在欧美人的观念中还是“远东”的概念，但是1979年裴克为就到中国谈业务了，“我记得那时的对外贸易还集中在轻工部所属单位手中，每个省都有专门对外的广告公司。”环球资源现在在中国已经有44个办事处了，基本集中在东南沿海地区。但在北部的沈阳和西部的重庆也都开设了办事处，“因为买家开始关注这些地方”。

　　环球资源的老板辛瑞契是犹太人，公司的员工总在赞叹他的洞察力。读国际贸易的辛瑞契先生在日本工作了很长一段时间，“我们深知亚太以后将会在国际贸易中扮演重要角色。”彼时，日本、新加坡、韩国和中国台湾地区正作为“亚洲四小龙”崛起，“海外买家知道这个区域有很多机会但苦于找不到切入点，而供应商觉得很多东西自己能够生产但不知道卖给谁”，环球资源作为双方的“红媒”应运而生。

　　“中国改革开放的重要意义，就在于使海外的投资、先进技术以及对市场的判断能够在中国找到合作伙伴。环球资源存在的意义则是促成了这个过程。”裴克为说，他自以为在这里工作最值得骄傲的，就是见证了中国企业的成长。江苏一家国有企业从给工人发工资都难转变成当地第三大出口企业的故事，是裴克为记忆犹新的事情。“当时我们的收费并不低，但厂长说我试试吧。”而整个转变过程只用了2年。

　　广州、浙江两地的不少出口企业的经营者都和裴克为非常稔熟。刚到中国时，裴克为就是一家家去拜访企业的。“我记得最开始是把中国的电子行业介绍给海外买家，我们需要做这方面的报告，需要告诉买家这些供应商的生产能力。”因此他也看到了中国企业的发展重点由原来的规模转变到了对秩序的重视。“最近中国企业家的关注点是怎样培养接班人。”但裴克为也说中国的进出口企业依然不注重作推广。“以前是计划经济，而加入WTO之后是需求方主动找上来。”

　　为买家提高供应商能力

　　国际贸易中，没有完全满意的供应商，也没有完全满意的买家。“如果说供应商会抱怨我们的定位的话，那么买家总是在抱怨：为什么我发了查询的邮件，但是中国大陆的供应商总是不理？”裴克为说，尽管中国的出口量已经很大了，但中国企业的服务并没有跟上。“香港、台湾地区在价格上已经没有优势了，但它们靠建立一套系统、及时的服务体系依然在国际贸易中占据一席之地。”裴克为指出，中国的出口企业缺乏的是和海外买家“沟通”的能力。

　　作为中间人，只有在买卖成功的前提下环球资源才能得利。因此环球资源就需要解决发生在供应商这边的障碍。但并没有专门教出口企业怎样和买家打交道的课程，“我们只好自己来编这方面的教材”，2004年环球资源联合了中欧国际商学院开设相关课程。

　　“上海最早使用internet和email的企业现在应该还有留下来的。”裴克为回忆那是1996年，环球资源和yahoo在那一年都推出了自己的网站，而环球资源的业务在那一年也突飞猛进。为了适应买家的需要，“我们向一个个企业去解释什么是internet，什么是email。我还记得我们帮着供应商填写申请email的表格。”那个时候，使用互联网需要向当地的电信局提出申请。

　　纺织品配额放开，环球资源在2005年推出了《服装和纺织品》杂志。如同其他8本专业杂志一样，“供应商非常重视。”因为每本杂志都有买家对相关产品各个指标要求的介绍。只有符合了这些条件，才可能引起买家的注意。

　　这就如同环球资源举办的“中国出口企业成就奖”，可能不会给供应商带来直接的利益，但是“至少有着很好的引导作用”，引导这些企业向买家的要求靠近。