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本报记者 金错刀
《财经时报》：您曾提到中国家电业营销渠道会发生大的变化，那么，这种变化在哪里？
唐佳敦(伊莱克斯中国区总裁)：在世界上最难赚钱的两个地方，一个是美国一个是
欧洲，像伊莱克斯这样的公司，一般都会有和大客户打交道的经验。观察中国近几年家电业的发展，国美、苏宁、大中等的发展态势确实比较迅猛，伊莱克斯在全球曾经历过类似的变化。
《财经时报》：在你看来，相对于欧美市场，中国家电业渠道变革有什么不同之处？
唐佳敦：在跟大客户打交道方面，中国市场跟北欧、北美市场还是有很大的不同。在北欧、北美市场，这些大客户的执行力度非常强，一旦谈好了一些决定，可以在第一时间到达下面的一些具体的点上。在谈判的时候，财务、库存都是对接的。比如，在美国，和大客户的谈判基本上是三年谈一次，在中国就是不一样的。比如，和总部谈的是一种情况，具体执行下去又变样了。所以，我们还是要把国际经验中的适应中国市场的那部分拿过来，同时，还要根据中国市场的情况进行一些新的规划。我们知道，有一些本土企业也想开拓国际市场，他们面临的困境可能和我们这些跨国公司是一样的，他们甚至没有我们融入中国的快。
《财经时报》：中国家电业营销渠道的变化面临的最大问题是什么？
唐佳敦：我们也看到一些问题，比如，一个家电连锁店，他需要几百个品牌产品的配货，一段时间就会有几百辆卡车运送不同的产品过来，在物流方面的浪费也很严重。在欧洲的做法是，他们会指定一个中央仓库，所有的产品直接送到中央仓库里，消费者购买后，直接从仓库送到消费者家中。将来，在渠道的整合浪潮中，肯定会有更强大的渠道商，他会在物流上有接近欧洲的做法，现在的确是浪费严重。
《财经时报》：在您看来，2005年中国家电业营销渠道的还会在哪些方面发生变化？
唐佳敦：说到渠道变化，无论是在全国到处开店的渠道商还是区域性的渠道商，这些家电连锁发展迅猛。但是，每开一个连锁店，他们都不是从零建起来的，实际上，他要抢一部分对手的生意。在这个过程中，有失有得，可能会有一个整合，比如全国级的连锁厂商和区域级的厂商如何整合。与此同时，现在这些连锁店开得越来越有规模，规模大了势必增加成本，在大的一二级城市，可以养得起这种连锁店，但是，越来越多的连锁巨头开始把眼光转到三四级城市，这些市场的容量本身就小，假如四家大的渠道商全都过去开店，市场能否支持就是一个问题。
《财经时报》：在应对中国家电业营销渠道的变化上，伊莱克斯有什么自己的经验？
唐佳敦：在北欧、北美市场，一些大的超市是很厉害的。相对于北欧、北美市场，在中国，大的超市卖家电根本卖不动，这也是我们在中国市场比较受挫的地方。还有一个渠道力量正在成长，就是像百安居这些建材厂商，他实际上给消费者是一个家的解决方案，这方面的渠道力量也在增长。
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