招商四招

　　作者：蜥蜴团队

　　第一招： 差异化策略谨防“近亲繁殖 ”

　　差异化营销策略已深入人心。产品“操盘手”们在做一个新品时，都要绞尽脑汁地挖出区别于竞争对手的新概念、新机理。差异化的重要毋庸置疑，但差异一定要明显，要能激 起消费者购买欲望，那种人家的产品说“洗肠”他就说“洗血”式的“近亲差异”是没什么用处的。

　　成功范例：

　　1.大多数保暖内衣的差异化策略都属“近亲繁殖”，深陷入各种“卡”或几层保暖的概念泥潭里，而“顶刮刮”推出了彩棉内衣，强调不染色，更安全，差异异常显著，产品很快“火”了起来。

　　2.戒烟产品“如烟”，打破了同类产品在“戒”上下工夫的老套路，提出“先替后戒”策略，主打礼品市场，使其迅速和同类产品区割开来，2005年招商达亿元以上。

　　第二招： 体验招商

　　既然众多民用医疗器械效果既快又显著，体验营销策略在招商和销售中是十分有威力的。因此，在招商时就要积极利用这一优势，并在招商会上表明：产品好不好，厂家说了不算，经销商一试便知。对于一些有实力的经销商，经营者要舍得投入，把新产品邮寄或送给他们试用，让他们充满信心地经销产品。

　　成功范例：

　　体验营销策略早在多年前就已被某些直销企业所采用，一些科技含量不高、进价较低的民用医疗器械之所以能卖出了令人咋舌的天价，免费试用、让消费者当场试用见成效是重要原因之一。

　　第三招：公关第一、广告第二

　　在营销中，公关的影响力要远远大于广告。当然，并不是每个企业都能像蒙牛做“

超级女声”那种震惊全国的大规模的公关活动，但可结合自身优势，因地制宜地开展。比如，利用在当地的政府关系优势，取得政府在舆论宣传上的支持；如果有海外关系，可将公司包装为进驻中国的外资企业；如果媒介资源丰富，可抓住一些热点话题，制造新闻热点，引来关注。

　　成功范例：

　　蜥蜴团队在去年9月举办了“蜥蜴首届青年营销领袖论坛”，用办会的形式为客户进行招商，取得了论坛和招商双丰收的好成绩。

　　第四招：样板市场大“舍”才有大“得”

　　如今，打样板市场已成为招商的必须环节。但真正花大钱、大精力做样板市场的却没有几家。无论招商书上写得如何

天花乱坠，对于作秀式的样板，经销商只要通过圈里人打听一下，很快就会露怯，根本没有号召力。俗话讲“有舍才有得”，选准一个产品后，就要摒弃“忽悠”心态，尽全力把样板市场做好，这样经销商才能动心，才能全力销售你的产品。

　　成功范例：

　　“乐无烟”锅在招商之前，“好记星”公司已在山东做过样板市场，但其咨询公司还是投资近千万元在北京、郑州、上海做了精细的样板市场。无懈可击的样板市场为其日后在全国的成功招商奠定了坚实的基础。