新规范下的直销操作

　　文/徐静

　　《道德经》中说：“善为士者不武，善战者不怒；善胜者不语，善用人者为之下。”意思是，善于做将帅的人不逞强尚武，善于作战的人不会轻易发怒；善于战胜敌人的人不与敌人正面交锋，善于用人的人会谦下于人。总之就是有勇有谋才能成就大事业。

　　子曰：“暴虎冯河，死而无悔者，吾不与也，必也临事而聚，好谋而成者也。”

　　古代圣贤用他们的智慧告诉人们：刚而不柔、有勇无谋，不退让、不变通，只会碰得头破血流。螳臂挡车、以卵击石最终不会有好结果。

　　以此对照我们所处的直销时代来说，“两大条例”和“三个办法”的出台，无疑预示着中国直销业的春天已经到来，但同时也意味着今后的直销必将要在规范的前提下操作，任何违法的行为都有可能带来不良的后果。直销员不能自己开会，只能靠销售获取收入，不能团队计酬……都意味着过去的操作方式将得到质的改变，而究竟应该变通哪些方面，如何操作才能顺应趋势、顺应法律，是每个直销员都倍加关注的。

　　因此，在本文中笔者将和大家探讨新规范下的变通方式和操作模式。

　　-巧妙分享

　　从事过直销的朋友大概都知道开会的重要性，尤其是团队的会议，由于具有活泼性和凝聚力，能给每个直销员一个展示自我的舞台和机会，所以特别受到直销员们的欢迎。同时，通过会议影响他人已经成为操作直销多年来不变的模式。

　　但直销条例对过去的直销团队自行培训的模式予以了否定，并规定直销员的业务培训会议必须由公司组织和有培训资格的公司员工主持。

　　我们先不从操作层面来探讨这种方式的可行性，但是公司培训的力度和强度是否能及时配合直销团队的发展是个很重要的问题。

　　那么，这种情况下，怎样在合法范围内，既能获得销售业绩，同时又能实现顾客倍增，建立一个稳定的消费群体呢？

　　首先，作为一名直销员在思想上一定要有转变观念的意志，以公司的培训为基础，多参加公司的各种培训，了解行业的发展趋势，配合公司完成转型，熟悉公司推出的各种产品，增强自己的销售能力，转变卖机会、卖观念的旧有方式，习惯卖产品，以产品先入为主用产品来服务消费者优质。

　　其次，虽然团队不允许开培训会，上下级关系取消，但这并不意味着合作的结束。大家可以采取互动的方式，将过去的培训会转化成产品分享会，通过顾客将良好的产品告诉他人。这就像很多啤酒还有药品广告一样，经常找一些长期顾客在电视、报纸等媒体露面，说自己使用该产品多久，有什么样的效果。因此，直销员可以寻找一些自己的顾客和其他业务伙伴，进行一些产品分享。各自谈出自己对产品的感受，挖掘产品的更多用途，未尝不可。

　　但参加分享会的人数不要过多。比如说保险公司的业务员经常组织他们的客户，进行一些郊游或联谊活动，既增加了客户彼此之间的沟通，又有了结识新朋友的机会。而且一些客户因喜欢这样的气氛，还经常介绍一些新客户给保险业务员——尽管这些老客户介绍新客户并不能从中获取什么利润，但他们还是乐意这样做。同时，组织这些活动或分享会最重要的在于保险业务员营造的氛围：购买产品之前大家可能不熟悉，但有过这样的聚会后就成了朋友，自然也愿意把好的信息进行交流。

　　因此，直销员不能私自举办培训会议并不意味着不能与顾客交流和分享使用产品的心得。直销员可以在这种模式下寻找自己的协作伙伴，建立与顾客的长期联谊，并通过小型家庭式产品分享，销售产品，收入一样可以倍增。

　　-传承法规精髓

　　对于直销员来说，最大的困惑是团队计酬，自己究竟是在做直销还是传销，有时很难下定论。直销条例中取消了团队计酬，那么实行单层次之后，众多直销员最担心的莫过于自己在阳光下，而传销大军在地下，自己的努力和辛苦，最终可能因传销干扰而无法进行到底。

　　其实，不管是直销还是传销，过去在没有明确的界限之前，习惯上都是宣扬自己是一种没有风险、低投资但可以小投入大产出的创业模式，并通常都是以会议的形式来卖这种模式。那么，今后直销在单层次计酬的前提下走销售之路，传销必然还是沿用过去的方式。作为直销员要想在与狼共舞的时代保持自己的风格，除了要做好自己的业务外，还要有与传销划清界限的决心。

　　目前，很多曾在各大直销公司从事团队运作的人员，看到公司为拿牌照改变计酬模式，认为是大势已去，于是便纷纷转入地下传销公司，以继续谋求团队计酬。而留下的直销人员也人心惶惶，不知道何去何从。很多人转入地下后甚至还抱着“法不责众”的心理，与执法部门玩游戏。其实，这是在铤而走险。意欲从事拿牌直销公司的直销员此时应该先稳定自己和顾客群体。

　　与狼共舞的直销时代的到来，要求直销员不仅要学习

直销法规，同时也要理性操作，要将大环境的变化告诉自己的顾客，以便帮助他们区分清楚传销和直销。这样既可以增加自己的从业信心，也可以避免误解，当然，这样做的本质是让更多人认清形势，守法经营。

　　另外，有些公司虽然能第一批拿到牌照，但这并不意味着销售之路就会一帆风顺。直销行业的健康经营和市场秩序的维护，不仅仅是直销公司和执法部门的事情，更是每个直销员的事情。直销员要想稳定自己的市场，就一定要在销售的过程中，把这种法律意识渗透到顾客群体、合作伙伴，甚至传销群体中去。

　　-增强售后服务

　　海尔公司做得最好的，也许不是它的产品，但绝对是它的售后服务。这是得到业界公认的。直销公司的产品各有千秋，都说自己是最好的，但条例出台前的直销企业大多靠创业机会吸引顾客，而条例出台并实施后就只能靠产品打天下了。然而，直销公司的产品很多都大同小异，到底谁的优势更多？如果依靠对比的话，不留神就会发生不正当竞争行为，引发公司与公司，直销员与直销员，直销员与顾客之间的冲突。

　　我们应该注意到，条例出台之前，直销员很少注意到售后服务的重要性。很多人买产品、办加入都是为了发展团队，从团队业绩中提取报酬，产品的传承基本靠利益维系。实际意义上的消费者如果不愿意做团队销售，仅仅是用产品，直销员就不会太重视。即使有售后服务也是借机将顾客带进会场，进行观念熏陶，吸引消费者成为经营者。

　　那么，现阶段的直销要靠不断开发新顾客，稳定老顾客来获得收益，在没有团队计酬，比产品比不出高低的情况下，直销员就需要在售后服务上下功夫。

　　这里就有很多传统企业的售后服务模式值得直销员学习。比如做顾客消费产品后的回访，逐个进行询问和登记；把顾客遇到的问题在第一时间内解决，或者组织顾客进行座谈；赠送一些小礼物或者小礼品；甚至可以让顾客填写意见表，及时评估你的服务态度、销售能力等，让顾客感觉到你的真诚。这样不仅可以增进与顾客的感情，改进自己的不足之处，还可以加强顾客对你的信任感，为建立自己的长期顾客消费群打下基础。

　　其实，直销的本质就应该是以销售产品为导向。旧的直销模式中存在的问题，通过一段时间的调整，一定可以得到改善。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也没有做多层次的销售，同样获得了巨大的成功，相信直销员们也会从中得到启示，倍增自己的顾客群，最终成为直销行业的销售精英。