营销创新 如何利用民间力量开辟企业发展新路

　　来源：博锐管理  作者：孙文军

　　创新型营销的动力来源于对营销利益的诱惑，在一个阶段里面，当销售需要创新才能开辟新路时，我们对于创新的理解思路是否局限在技术、战术与战略上面，而忽视了对销售中市场环节的关注，而市场环节的民间力量有着无限的创新空间，而这个空间的存在是我们改变创新路子有了新的支撑，这个支撑就是民间创新领域的效益与利润，民间力量的创新是 改变企业创新门面的一个方式，也是企业对于苛求创新的一个尝试，因此，民间力量的创新举措，是营销领域创新的有力武器。　

　　营销--民间力量包括哪些，如何才能够判别这种力量是我们创新的目标，也是我们营销的动力源泉呢，那么我们主要要分析目前的销售与市场困局所在，一是销售路数缺少创新，多数销售延用一种销售模式；二是销售企业力量单薄，无法独立承担创新的勇气，专业销售管理层害怕失败，导致创新项目僵化；三是创新机会缺少，市场给予的销售机会只有往前冲，而并没有回旋的余地，结果是销售为销售所累；四是看不到市场的转型变化，市场转变以后，创新的意义在于创新剩余价值，而我们且在创新技术成本，因此，创新的范围越来越小，成为创新的负担。以上四点是我们创新营销过程中的累赘，目前要解决起来也非常苦难，那么，我们只有把眼光落实在广阔的市场机会里面，而市场是不以企业为主导的，只有企业利用市场，企业的创新才有可能走向另一个天地。

　　民间力量在我们多次实践的营销里面，其能量是不可以小看的，目前企业在做各种计划的时候，往往没有把民间的营销力量作为一种战术，单独加以引用，而采用企业惯用的一种销售模式在全国推广，由此，民间力量在迅速淡化，而没有起到应有的效果，民间力量由于是比较散的，无法企业加以集中在运做，那么做好民间力量的可使用项目成为必要的调研基础，哪些项目将是营销创新中不可以忽视的对象呢？

　　民间力量多数时候代表是客户或者消费力量，主要依靠民间的消费群体组织，只有把民间的消费组织起来，其民间的力量才可以创造销售生命力。其中“民间力量的口碑力量、民间力量的体验力量、民间力量的风俗力量、民间力量的文化力量、民间力量的吸纳力量”等，成为民间营销的宝贵创新因素，也是非常具备消费能量的因素，创新与保护好这些民间力量将是营销创新下一轮的关键目标。

　　如何来利用好这些民间力量？如何改变民间力量的创新？是一个现实问题。　

　　民间口碑力量

　　做口碑有很多种方式，有主动口碑型、被动口碑型、传播口碑型、消费口碑型等，我们以前的口碑做法比较单一，靠媒体的重复说教，也就是被动的口碑，后来发展到主动口碑，就是产品效果型，但比较起来速度缓慢，口碑效果不能够保障，而这两种口碑现象经过调查，并不完全是产品的消费者，而是一种品牌的传播者，也叫传播型口碑，我们称为无效益口碑，因此，口碑的结构调整必须要落实到消费型口碑当中来，这就是我们需要对口碑力量创新的重大举措，做好消费型口碑的创新，将加快主动与被动口碑的力度，也非常有利于销售领域的突破、占领、发展三个环节。

　　消费型口碑又如何结合创新呢，要做好消费创新口碑那就要在消费两个字上下工夫，凸现消费的结构优势是价格与服务，那就需要消费者重复消费，或者带领消费，目前市场上做重复与带领消费的创新是在商品打折与节日促销上，而这不是长久的，因此，缺少了服务消费环节，那么服务消费如何来做到民间优势呢，民间优势的力量一般比较传统，需要有多次爆炸点才能够引发集体爆炸的局面，因此，服务的要素在小范围，多优惠、常提及、目标新、价优廉、多组织、勤联络等等上，当消费者需求自行转变，达到口碑消费集中展现。

　　民间体验力量

　　民间有一股力量就是左邻右舍互相帮衬，有什么好消息可以迅速推广，靠民间力量需要民间的各种人情关系，而人情关系就是一种无形的销售网络，只有抓住这个网络，民间的销售机会就会出现，因此，民间的人情网络需要抓关键的人情链接点，比如民间社区的重要人物，乡镇、村的关系户等，做好链接点的工作就是打开民间组织关系的重要一个环节。那么找到这样环节的关系并不难，很多企业经过多少次活动下来就能够发现，重要的是要把民间的这个力量散发出去，如何来散发，就需要把民间组织个体进行做现身关系，习惯上称为让几个关系好的现进行体验，让带头的民间关系进行细化作业，细化作业不是让关系点给点好处，说几句好话，而是要消费的产品能够说话，比如产品

性价比的探讨，可以在一个小区或者一个社区、村进行系列化推广，传统消费品做好服务，耐用品做好保证，让民间力量自行散发，然后再集中进行规模化拓展，这样可以不断造成民间自发力量的传播，达到销售目的。　

　　民间文化力量

　　大多做社区工作的销售人员知道，社区组织最好的就是与文化有关系的组织，而文化组织是一个比较清高的组织，但文化传播的基础点非常好，人也比较集中，能够产生一定的周围效应。民间文化力量内容也非常丰富，并没有什么严格的规矩，因此，介入

传统文化力量的效果也是非常明显的，我们称为文化营销，但民间文化营销与企业做文化营销是不一样的，民间文化营销具备一些非组织特点，一是比较现实，能够带来一定的好处，比如参加什么活动，能够得到什么纪念品而参加的；二是文化本身的内涵不高，只需要普通就可以，简单实用并需求；三是民间文化有区域性，以当地的习惯为主要出发点，民间所代表的观点是热闹有机会可以发挥，造成一定的影响力就可以；四是代表文化学习的榜样，因此，可以有一定的社会关系基础作为后台。所以从多个角度看，民间文化力量的特别要点是：有可趣性、可表达性、现实性、礼节性。

　　那么民间力量创新的位置就在于把文化作为跳板如何延伸，不能找文化，要融合文化，然后宣传，介入进去，文化传播的同时不要打口号，要组织观摩所需要表达的意思，然后达到所需要的目标，成为文化先行的销售路数。　

　　民间的吸纳力量

　　民间的吸纳力量是民间力量的综合，如何去表达，怎么才能够被吸收，这是创新民间吸纳力量的关键，有几个关键词：挂靠　吸引　投机　加入　引领　传播。

　　挂靠就是把所需要的各种组织、关系、由头等挂靠在民间，让民间的力量为企业办事情。

　　吸引就是把所有利益点暴露出来，让民间自行去甄别，然后旁边加以宣销，促其行动。

　　投机就是把所有的策划点集中在民间的需求上，赠送、优惠、奖励等，组织关系代为演讲。

　　加入就是以俱乐部、教育所等虚拟机构，以一项投入作为长期回报为建设性意见，请其加入。

　　引领就是把所需要的观念带给消费者，直接让消费者去接受教育，带有无偿的性质，可利用。

　　传播的关键就是要在民间的各个环节创造一种机会，让消费者认为机会是长期的，当然企业需要做长期的品牌保障。　

　　民间力量的开启就是巨大的销售吸纳机器，因此，在吸纳民间力量的时候，主动需要观察民间的反馈情况，顺其转型，顺其发挥，创新的路数关键就是让民间相信为出发点，做好品牌与效益同步推进。

　　民间力量的创新贵在把民间的资源调动起来，并且要彻底，很多企业在执行民间力量的时候，会出现虎头蛇尾的现象，大多数也比较单一，组织观念单薄，

执行力量也差，导致民间的巨大能力不断在断断续续中失去意义，也造成了市场的混乱，特别是一些小企业的个体式操作，形成巨大的祸害，所以在创新民间力量的前提下，需要观察目前的民间情况。　

　　目前民间的情况在于一个杂乱中，品质在不断下降，消费信心指数也在不段下降，如果现在介入民间，必须要有一定的规范，形成一个体系去运作，而不是一个策划方案或者一种模式去套用，创新民间力量的可贵就是坚持，哪一家在乱中屹立不倒，哪一家的口碑就会无限延伸，销售信心也会不断上涨，这样，创新中累计经验，创新中守住了阵地，这样的民间力量才可以完全掌握起来。

　　利用好民间力量比企业再去模仿、跟踪别人的创新要求来的快而直接，也比较符合客观规律，让可以的先执行、让观察的先动起来、让已有的变成资源，这样的创新步伐更加稳定，也少了许多风险。