牛头专栏：如何成功销售

　　本期，我们介绍的是第二个能力：产品销售。它能帮助直销员快速打开局面并获取利益。

　　要做到高效的产品销售，首先要回答几个你不得不面对的问题：

　　1.你的产品是什么？

　　2.谁买你的产品？

　　3.凭什么相信你？

　　4.凭什么买你的？

　　有一次，一个销售员对笔者说：“我的销售业绩不好，我根本就不是做销售的料。”让我们来看看事情是如何发生的？

　　问：“发生了什么让你觉得自己的业绩到现在还达不到自己的要求？”

　　销售员：“我去向朋友推销我们的XX营养素，人家拒绝了。”

　　问：“你清晰地向他介绍了产品的情况？”

　　销售员：“是的。”

　　问：“你了解他的情况，并觉得他应该买这产品吗？”

　　销售员讷讷地说：“老实说，我不是很清楚他需不需要。”

　　问：“你让他觉得你是可信的，并且你的推荐是值得信任的？”

　　销售员：“这个……我是他朋友，他应该信得过我吧？”

　　问：“你自己觉得呢？”

　　销售员：“一半一半吧。”

　　问：“你觉得他凭什么要买你的产品而不是别人的或商店的产品呢？或者，为什么要买你的产品，而不把钱用在别的地方？”

　　销售员：“我们的产品效果好！”

　　问：“有多好？能看到、听到、摸到吗？”

　　销售员：“这……要用了才知道啊。”

　　问：“那就是了，你都没法让我知道你的产品有什么好，别人又凭什么买你的？”

　　以这次销售而言，大多数人可能以为只有拿到钱或订单才算是成功，其实不然。就算是一次失败的销售，也只代表你还没有完全成功。在销售中有许多环节，如开始接触潜在顾客、引发兴趣、介绍产品、解答疑问、成交等，你每做一个环节，都意味着你成功多一点。而你要做的就是，专注于一个步骤并把这个步骤做好。当然，这需要练习与实践。

　　-你的产品是什么

　　无论你销售的是什么，清楚了解产品的特点、性能、价格等情况是最基本的行动。

　　练习一：用一张表，列出公司的各种产品，以及产品的特点、性能、价格。

　　朋友们，有没有发现，当你向别人介绍产品时，即使别人愿意听，可总表现得有些心不在焉？遇到这种情况，大多是因为你没有引发他们的兴趣与注意力。解决的方法是什么呢？

　　答案是：把产品介绍词转化成问句的形式，然后不断引导他人说“是”。

　　比如，你销售的是某种营养素。当然，它的好处就是带来健康。可以这样问—

　　“健康对于我们而言，都是很重要的，不是吗？”

　　“相信您会同意，您在给予家人更好的生活的同时，也希望他们的身体更健康，不是吗？”

　　“您的皮肤真好，相信您一定很懂得呵护它们，是吗？”

　　注意，不要赤裸裸地大量使用与产品相同的问句，要把这样的问句混合在其他问句中使用，比如—

　　“我看您办公室里放了许多植物，真是充满生命的气息，不是吗？”

　　“许多目光敏锐的人都会更注重产品的质量，您说是吗？”

　　“上海这边的生活节奏挺快的，对吧？”

　　另外，如果人们总是听到你一句又一句的“不是吗？”“是吧？”他们就会奇怪你是不是在使用某种语言技巧，并产生戒心。所以，我们要使问句的形式有变化。上面的问句形式是标准的反问句，下面介绍倒转的反问句。

　　倒转反问句就是把“不是吗？”等反问词放在句子前面。比如—

　　标准设问句：“健康对于我们而言，都是很重要的，不是吗？”

　　倒转反问句：“难道健康对于我们而言，不重要吗？”

　　标准设问句：“价格当然很重要，而质量更是我们要关注的，不是吗？”

　　倒转反问句：“当然，价格很重要，而质量不是我们更需要关注的吗？”

　　练习二：对照练习一的产品情况列表，设计自己的反问，并不断练习。

　　范例：

　　产品：湘梦人离子

护肤霜；特点：快速在皮肤表面形成保护层，呵护皮肤；功能(好处)：早上使用一次，隔离紫外线，让肌肤在一天中保持水般嫩滑。

　　问句：“现在，城市的灰尘比以前要多很多了，是吧？”

　　问句：“科学家发现，人们的皮肤老化，多是因为过多的紫外线直射，所以，保护好皮肤不受过多的紫外线直射不就是很重要的吗？”

　　问句：“我们都希望能保持自己的皮肤嫩滑的状态，不是吗？”

　　-谁买你的产品

　　如果不知道目标点在哪里，如何起跑？如果不知道谁是顾客，向谁销售？所以，我们要根据练习一的产品情况列表来考虑哪些人可能是我们的顾客，哪些人可能会买我们的产品？

　　顾客的数量，以及顾客对我们的信赖度是很重要的。所以，确认你的顾客群并大量的联系与拜访，是最简单而实在的方法—虽然并不容易。

　　有一个老销售员曾经向笔者谈起他的销售心得，“每天拜访20个陌生客户，并从中总结学习经验；每周联系一次旧客户，联络一下感情。那么，无论你是谁，你的业绩都不可能差。”

　　对于如何结识新朋友或拜访陌生人，在前一章我们已经介绍过了，这里要谈到另一个让销售人员头大的问题：面对拒绝。

　　一般的情况是这样的：

　　销售人员接触了20个客户，成交了3个。他们就认为自己失败了17次，成功了3次。得出的结论是，被拒绝的时候总是比被接纳的时候多。所以，他们就会对拜访陌生客户有恐惧感。

　　那么，要怎么解决这个问题呢？笔者先说一个故事。

　　古时候，有一个吝啬的富人。他一顿要吃七个肉馒头，但是他很心疼自己的钱。有一天，他突发奇想：我要吃七个馒头才饱，也就是说是第七个馒头让我饱的，那么，前面六个馒头不是白吃了？太浪费了，以后我就只吃第七个馒头。

　　我相信，当你细心领悟这个故事的含义时，你会对拒绝与成交有一个全新的认识。

　　事实上，认为我们的成果来源于成交，而不是接触，就像是说是第七个馒头让你饱了，而前面六个馒头都白吃了一样的可笑。

　　请记住：每一次接触，都是为你的成交打下了基础。

　　每一次拒绝，都可能是为你排除掉一个不能成交的客户。

　　如果你平均见20个人，能成交3个人，而这3个人共为你带来6,000元的收入。那么，你每见一个人的收获就是：6,000/20=300元。

　　请记住，不是第七个馒头才让你吃饱的。同理，并不是成交才为你带来收入的。每一次拒绝都让你离成交更近了—太好了，你又排除掉一个不想买的，那想买的人还远吗？

　　-凭什么相信你

　　大家知道销售“销”的是什么，“售”的是什么吗—销的是自己，售的是好处。

　　怎么解释这句话呢？直销行业的产品销售与商场里的柜台销售是不同的。人们在商场买东西，是因为他们相信商场，所以，他们不大会去留意那些商场的员工。但是，一个直销员，他是与客户直接的、面对面的交流。所以，他先要把自己销售出去，才能销售他背后的产品与事业。客户总是先相信你，才会买你的产品，或进一步了解你的事业，是不是？

　　那么，要让别人相信你，一般要注意哪些要点呢？

　　真诚地分享你美好的产品、机会与事业

　　不要用欺诈的形式，你可能在某一时间欺骗某个人，但不可能在所有时间欺骗所有人。欺骗总会有被揭穿的一天，只有真诚的分享，才可以打开人们的心。

　　所以，先成为你自己产品的使用者、爱用者，是很重要的。你需要享受到产品的好处，才能发自内心地喜欢它、欣赏它，并迫不及待地想把它推荐给其他人。当你这样做时，你是在分享一份美丽的机会，而不只在赚别人的钱。这样，你的心态就会全然不同，你的自信与热情也会自然而然地产生，并洋溢出炫人的感染力。

　　散发你的自信与热情

　　这是随着你对产品的使用、经验的累积、技巧的熟练而自然而然地产生的。有的朋友在给别人介绍产品时总是底气不足，别人一开始质疑就准备打退堂鼓了。为什么呢？那是因为他们缺乏由心而发的、对产品及事业的美好感受。一个相信自己的产品及事业是最好的、最有益于人的直销员，被消费者拒绝或质疑时，他只是可惜别人在错过一个绝好的机会。

　　那么，也就是说，除了成为产品的使用者、爱用者，你还需要累积经验与练习技巧。

　　诀窍1：不要等到开始接触客户时，才练习技巧。

　　在面见之前，你就要开始练习各种技巧，如设计问句、回答质疑、快速地自我介绍等。

　　诀窍2：一次只练习一个技巧。

　　有些人看书或听课，学到一些技巧，假设是十个技巧吧，他们就开始想：我要用这个、那个，还有这个。但是真的需要使用这些技巧时，他们一个也用不上。所以，每次反复练习一个技巧，掌握之后，再进入下一个技巧的练习。

　　穿着仪表是你的亮点

　　凭心而论，人都有爱美之心。所以，不要随随便便穿着那种大腿砍破了十几个洞洞的“时髦”牛仔裤去做销售。如果你想让别人相信你，你就需要有让人相信的外表—大方得体的衣着、灿烂友好的笑容是你最好的名片。

　　-凭什么买你的产品

　　前面我们说过了，产品销的是自己，售的是好处。人们买的不是产品本身，而是产品本身给人带来的好处。

　　比如，相信大家都明白，所有买车的人都真的非常需要一部车吗？不是的，许多人只是享受拥有一部车的自豪感、成就感、优越感。大家去大商店看看那些名牌的香水，动不动几百上千元的售价，它们真的值那么多钱吗？那些使用这些香水的女性真的用得出名牌与非名牌的区别吗？不见得，是吧？许多女性买昂贵的香水，只是享受那种尊贵的感觉。所以，我们卖产品，卖的是产品给人们带来的好处与感觉。

　　如果你到车行去观察一下就知道了。买车的人极少数会这样要求：“请打开车前箱，启动引擎我听听看。哦，给我看看这车的性能数据……”有许多人是先看中车的外型、颜色、价格，然后开开看，感觉不错就买了。

　　那么，我们销售产品，就是要让客户觉得我们的产品与众不同，而且，可以给他带来巨大的好处、美好的感觉。在2005年《经贸世界》第三、四、五期，牛头在专栏中介绍了催眠式销售的诀窍，已经就这个方面的技巧与观念作了详细的解说，这里就不重复了。