警惕经销商陷阱 分析失败经销商常见的共同之处

　　供稿：泰然方略 作者：卢强 泰然方略管理咨询公司总经理

　　成功的经销商各有各的特色，失败的经销商却拥有很多相同的地方，它们没有业务队伍，没有信息功能，没有管理功能，没有长远打算，不能正确处理和企业的关系。现实中确实存在很多种不良经销商，似乎是专门为厂家设置的“陷阱”。

　　1.天女散花型

　　这种类型的经销商的渠道遍布天南海北，哪个省都有业务关系，都能把货铺过去，但是哪里的渠道都不扎实，即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。

　　这种经销商的害处是：没有能力把任何一个地区市场做透，但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商，以便尽快进入各地市场，但是，一旦要改良渠道，这种经销商肯定是首当其冲。

　　2.空中楼阁型

　　这种经销商没有自己的终端，只有少量的货是直接批发给零售商的，大多数直接批发给下级经销商。

　　这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能，没有能力控制终端，造成渠道层次多，渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题，就没有必要保留这种经销商，厂家就应该直接向大零售商供货，直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。

　　3.稳如

泰山型

　　这种经销商是一种“坐商”，不主动去开拓市场，不主动建立更完善的销售网络，不主动与零售商加强关系，甚至不主动去“补货”，只是依靠过去的老商业关系，坐等客户上门。

　　很多国营批发公司就有这个特点，特别是大型的批发公司。他们把货批发给下面的批发商就万事大吉了。至于那些批发商能不能有效开拓当地市场、是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白，他们也不主动去当地发展经销商。

　　4.见异思迁型

　　有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”，开始去做很多与经销毫无关系的业务，例如

房地产、开酒店等，结果导致资金被大量抽走，用于经销业务的资金严重不足，提货量远远不能适应市场的需求。

　　对于这种心有旁骛的经销商，厂家必须密切注意，及时采取补救措施，更换经销商或者增加新的经销商，否则，就会白白丧失市场机会。

　　5.自行其是型

　　这种经销商总是不理会厂家的销售纪律，对厂家的工作不配合，完全按照自己的想法来做，而他们的做法或者是太短视，或者是太不专业。

　　这种经销商没有战略头脑，不知道怎样发展才能越做越强、越做越大，依靠经验和直觉，听不进厂家的劝告。

　　6.得过且过型

　　这种经销商缺乏商业追求，不努力适应批发零售市场的新变化，没有业务计划，不培训员工，得过且过，经销能力总是不见提高，无法随着厂家的发展而共同发展，他们在厂家渠道中的地位只会逐渐下降。

　　7.四处出击型

　　这种经销商盲目增加经销产品，什么产品都想做，分散了有限的资金，结果导致哪个产品都做不出规模，整体的渠道管理水平提高得也很慢。

　　8.见利忘义型

　　最糟糕的经销商是那种缺乏信用的经销商，这种经销商是厂家的“地雷”，一旦踩上就会很狼狈。

　　9.浅尝则止型

　　有些经销商一味做分销，只关心渠道中价差，而不是努力地开发客户价值。这种经销商固然能在分销方面发挥一定作用，但是，厂家出于竞争和盈利的压力，总是希望分销商能够把较多的精力放在为客户提供更多服务上，而不仅是赚取渠道价差。这种纯粹的分销商，由于不能开发客户价值，也就逐渐失去了本身的价值，最终会丧失厂家的信任。

　　除此之外，还有很多种经销商“陷阱”。有些经销商甚至具备了上述多种特征，这样的经销商是一定要出问题的。经销商一旦不受厂家欢迎就失去了发展的根基，成了无本之木。经销商只有避免上述的几种错误做法，才能为自己的发展争取了机会。在另一方面，厂家必须警惕上述这些经销商“陷阱”，才能提高自己的渠道质量。