财经纵横新浪首页 > 财经纵横 > 销售管理 > 新浪财经管理专栏_益策学习 > 正文
 

2005营销发展新趋势 新产品三步曲市调篇一(2)


http://finance.sina.com.cn 2005年11月01日 16:19 新浪财经

  宝洁朋友如果给你们讲课,会讲到任何跨国公司都会进行一个研究,那就是使用习惯研究,这个人通常以什么样的方式进行行为,我们进行的大部分消费是满足使用习惯中对产品不断的重复使用,也就是说我们每一个人,不是天天创新在改变自己的行为模式,我们的方式是在我们生活超过98%的时间内只是重复自己的生活习惯,我们知道最大的市场额不是来源于一般的创新,而是在于对生活方式的维护和巩固,所以你明白理解生活习惯和生活方式是多么重要,但是大部分人从来不觉得习惯有什么价值,所以我们特别在乎的是在我们生
活中看到有趣的现象、新鲜的现象,但是实际上我们很少按照那个去行为。这就是我们在说我们思考问题的方式,我们按照正常人的方式生活,但是我们不按正常人的方式思想。人很有趣的,其实你这个人整天很庸俗,但是我们思想的东西不是那么庸俗,我所谓的不庸俗是不按常规和常套思考问题。但是很多时候我们将思想的东西以为是真实的东西,所以我们忽略了实际看到的消费者的视觉。

  在座的各位,你们是做营销的,营销人会犯双重的偏差。第一,由于你站在企业的位置上,所以你经常把你的思考来推断消费者的行动,所以这就是第一个偏差的来源。作为普通人跟人家讲讲故事,人家觉得很新鲜,没有听过,跟女孩子见面准备十个笑话,可能恋爱就谈成了,很多人平时生活可能挺没劲,但是讲笑话的能力强就能够成功,因为人们活在平凡庸俗的环境里期待有兴趣的东西发生,但是如果这个男朋友只会讲笑话不会干其他的,你说能行吗?我说的恋爱成功不代表婚姻成功。第二,做营销的人不是正常的人,我们不论在哪一个企业里工作,你对产品的了解是超乎寻常的,我们在这里喝水,我看到我们是饮用

纯净水,但是大家知道什么是纯净水吗?大家想到一个广告,乐百氏说27层净化,一层一层过滤最后剩下的水,我们假定过滤是真的,但是最后的水对我们的身体是废水,水不仅是解决渴的问题,无论是我们的血液还是其他的组织身体的体液,水是很重要的运载营养的工具,这里面还要有适度的微生物,还要有适度的矿物质等等,然后在你看不见的情况下用水运送,所以不纯净的水才是合适的水。有人说不对,运载的同时还运载了其他乱七八糟的东西,所以要过滤,所以纯净水还不够还要蒸馏水等,还有矿泉水。

  广东人都吃海鲜,海鲜吃多了有什么毛病?牙齿长的不好。日本人特别爱吃海鲜,从小就爱吃,吃到最后哧牙裂嘴的。但是如果到北方,吃萝卜、白菜,你的体形可能就没有南方人好,因为萝卜是大的,白菜是大的。在座各位喝水的时候研究这个吗?某种成分的矿泉水在我喝的水里占六瓶,蒸馏水吃一瓶半等等,其实我们喝水的方式基本上就是瞎喝,那就是正常人,正常人的方式是瞎喝的。在座可能有开车来的同志,过去中国不是汽车社会,很少有汽车,如果在二十年前如果有师傅开车那才是开车。最近我到印度去,我觉得印度人的开车才是开车,印度的路没有办法看,车也是走很有速度,看到快要碰上了也没有碰。有台湾的朋友告诉我台北车很多,也开的很快,但是事故不是很多。这些地方的师傅会很冷静的问你一句话,在食堂里有很多鱼挤在一起吃东西,有没有看到发生

交通事故?为什么?因为那里的司机的确很资深,挤惯了,在外行来看没有名堂,但是在内行来看挤是有规律的。现在大部分人开车,车都开了,本子有了,但是还不知道怎么开车,所以开也是瞎开。

  在现代社会发生很重要的变化,就是人变的专业化了,比如说你是搞肥皂的,对肥皂很清楚,除了肥皂之外你其他的东西都不明白。比如说原来的机关里的干部、工厂里的工人比如说女同志毛衣打的不错,还有烧菜也不错等等,但是有人说我管自己厂里二千人不错,但是就是管不了自己的孩子。你将少数的东西做好了,跟其他的人处于协同系统里,你要将几个系统都管好,那你这个人就变得特别没有水平,现在都是非常的专业化了,我们的消费者他们在某一个方面是专业的,在某一个工作或者业余爱好上,但是在选择我们的产品大部分时候他是傻瓜,在某种意义上,但是我后面也要说他不是傻瓜的地方。我们所说的傻瓜,他所进行的行为模式和我们懂行的人以为的行为模式是两回事,当我们进入一个公司对这个公司的业务和产品技术了解知道之后,被老板骂了很多次之后,你就不是很盲目的思考问题,用专业系统的方式思考问题时你就不正常了。我们所说的正常不正常是以数量来说的,你面对那么多的消费者,如果消费者都跟我们一样对这个东西这么了解,那你还是正常的。

  比如说我们到欧洲买汽车发现欧洲人跟我们完全不一样,欧洲人现在买车70%是买第三辆和第四辆,在买第一辆车时就跟我们不一样,从小就坐着爸爸的车,看的比你多多了,现在我们的小孩子连癞蛤蟆和青蛙都分不清楚,为什么?第一次见。他们对车的信息知识和感受远远多于我们,选择产品时跟营销人员之间的默契配合度和我们今天买车人的配合度完全不同,所以欧洲人买车跟我们不同。到欧洲80%的车辆,你会发现奇怪怎么车店里没有车啊,不像我们这里车店有车摆在里面,像一个大卖场,看完之后亲自驾驶之后觉得这个车好不好,其实他驾什么车感觉都会不错,为什么?在现场能够开出毛病的车那个车还能够出厂吗?所以一般你是不容易发现的。消费者有两个东西会有误区,第一,他开上车之后 ,因为毛病很难发现,发现这个驾驶盘、仪表盘不错,被外面的技术所吸引,第二,开车看到什么比开车更重要,一件事情如果有十,你曾经了解这个事情一到二时,所发生的误差会超过完全没有得到这个信息的人,意思是说如果有人亲自到买场开了一下,你亲自开了一下远远会超过没有开过这个车的人,因为你心理上觉得自己亲眼看过亲自开过,人们因此下决心买这个车的可能性非常高,另外一个车可能比它好的多,但是你就没有试过。

[上一页] [1] [2] [3] [4] [5] [下一页]


发表评论

爱问(iAsk.com)


评论】【谈股论金】【收藏此页】【股票时时看】【 】【多种方式看新闻】【打印】【关闭


新浪网财经纵横网友意见留言板 电话:010-82628888-5174   欢迎批评指正

新浪简介 | About Sina | 广告服务 | 联系我们 | 招聘信息 | 网站律师 | SINA English | 会员注册 | 产品答疑

Copyright © 1996 - 2005 SINA Inc. All Rights Reserved

版权所有 新浪网

北京市通信公司提供网络带宽