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文／李志起21世纪福来传播机构总裁
后招商时代，企业除了完善自我，进行策略调整及操作创新外，还有注意招商营销成功的关键一步，即新产品、好项目的选择，这是所有招商运作的基础。大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次。这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主
角成名。企业在实际操作中，常常可以从以下五个思考点来实现产品差异化。
★独树一帜的品类(形态)：在产品品类上是否具有开创性？经销商最希望看到眼前一亮的产品，有新意，才能抓住人。与众不同的产品品类或形态，在招商市场最受欢迎。在2004年中国民间医药第一会——内蒙古药交会上，一种缓解感冒的全新药械产品——感快贴脱颖而出，开创感冒治疗市场新品类，“让13亿中国人换种方式治感冒，让中国商人换个产品赚钱”成为药交会的一大热点。
★绝无仅有的技术：表面上看，技术因素对经销商的影响并不直接，但往往起决定性的作用，专利技术、高科技技术优势是产品差异化和竞争力的根基。2002～2003年，凤凰直饮机凭借独一无二的美国宇航技术——RO膜反渗透技术，强势出击，与自来水和桶装水三分天下，战胜韩国企业，引领中国水家电，短短三个月，风靡全国，成就招商市场的经典案例。
★不可替代的原料(成分)：不同的原料(成分)来源和配伍，结果大相径庭。那些原料(成分)独特的产品，更容易受到经销商的欢迎。比如婷美首次推出的中科暖卡，天天明药业推出的高“锌”滴眼液，姗拉娜推出的独含西非可拉果配方的收腹霜等，都受到招商市场的极大关注和青睐。
★清晰明确的功能(价值)：相同条件下，功能明确、价值突出的产品，能很快得到市场认可，怕的是有一堆功能，面面俱到，包治百病，样样都不突出。氧立得，靠清晰明确的功能“关键时刻补充氧气”，保命保心，畅销多年。最近招商比较火爆的爱普罗电气，在火灾频频发生的社会环境下，以“0.01秒智能安全保护”的突出功能深深吸引了广大经销商。
★空间广阔的利润：这是经销商最关心的核心问题。没有充分的利润空间，再好的产品也得不到市场认可。所以，招商产品最重要的物质属性就是高利润。经常碰到这样的招商老板：对产品赞不绝口信心百倍，但出货价却非常高，留给经销商的利润率非常低(这里有行业差异性，高和低是相对概念)，最终只能自娱自乐，能卖一台是一台。这也是为什么现在流行超低价包销模式的主要原因。
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