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本报记者 王英
近日，北京东二环繁华的商业圈内，出现了一个投资上千万、专门针对高收入人群的体检机构，这家名叫华兆益生的民营体检机构在北京的体检市场掀起了不小的波澜：机构设置在寸土寸金的东二环商业圈内，标准价就达到了1680元人民币。这样的体检机构要赚谁的钱，怎么去赚钱？华兆益生的营销总监张洪涛向本报记者讲述了几位创业者的想法和故事
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细分市场有机可乘
根据华兆益生在筹备前所做的市场调研了解到：目前北京的体检市场相当庞大，而体检机构虽然也很多，但是这些体检机构绝大多数是在各家医院内部，主要针对单位和集体，项目简单，环境简陋，隐密性差，服务一般；民营的独立的体检机构在北京则非常少，不超过10家，专门针对高端人士个体，提供优雅环境、专业服务的大型体检机构更是少之又少。很多人抱怨单位组织的体检多半是走过场，一般医院提供的体检服务已经不能满足中高端人士的需求。
另一方面，华兆益生的几位创始人在自己的工作中，经常与一些经济收入比较高的人士接触，在接触中他们发现，这些社会精英分子的健康意识正在日益提高，对于个人的健康管理也越来越重视，普通体检机构所提供的简陋环境和简单的服务已经不能满足他们的需求，而北京体检市场针对高端人士提供一对一服务的细分市场几乎还是个空白，因此几位创始人就萌生了这样一个想法，成立一家专门针对高端人士的体检机构。
于是，在筹备了一年多之后，这几位投资者就在北京东二环的繁华商圈内创办了这家健康体检机构。
将高端客户平移过来
一个比较有意思的现象是，这家体检机构无论是创始人还是经营者并没有太多医疗背景。据张洪涛向本报记者介绍，几位创始人是从事IT、金融方面工作的，如果说和医疗有些关系，也就是销售过医疗设备，总经理关晓峰和营销总监张洪涛以前都是做IT高端产品销售的。
张洪涛说几位创业者一个重要的思路就是可以把他们在IT、金融领域所积累的高端客户平移过来，把IT行业激烈竞争的经验带过来。目前，张洪涛手下大概有30多个销售人员，这些销售人员大部分也并非来自医疗领域，他们的营销思路是相同的，就是将自己所接触的高端客户平移到体检这个产品中来，按照他们的想法，这些高端客户对于IT等产品的需求是高端的，那么，对于健康管理的要求也必然是高端的。几位创始人的计划是开始把这些高端客户引入自己的体检机构，然后通过建立会员制将客户稳定下来，以后再逐步提供一些增值服务。
根据张洪涛的介绍，目前他们制定的体检标准价格是1680元，上限则根据客户的具体要求而定。张洪涛说目前主要营销方式除了做一些广告外，还打算赞助一些公益活动，最主要的还是要依靠销售人员一对一的营销。按照他们的计划，投资的第一年是略有亏损，第二年能够收支持平，第三年开始盈利。
核心竞争力在哪里？
1680元的标准价在北京的体检市场可以算得上“天价”了，至少是普通医院体检价格的10倍以上，即使相对于另外几家独立的民营体检机构，基准价格也是其他家的好几倍。这样一个高昂的价格，他们的核心竞争力又在哪里呢？
记者在采访中参观了这家位于北京黄金商圈内的体检机构，与一般医院体检机构相比，这里最主要的特点就是环境优雅、舒适，全程有导医小姐陪同，每个检查室都很注重私密性和细节，尤其是在更衣室和卫生间提供了很周到的细节服务，全程检查之后还有专门的咨询室。而根据张洪涛的介绍，用于这些体检的医疗设备以及医护人员和办公场所的前期费用大概是2000万左右，包括办公场所的租赁、医疗设备的投入和聘请大约30名全职医师、30名左右的护士和部分三级甲等以上医院的兼职医师。
根据张的介绍，这个标准为1680元的标准体检所需时间同一般体检差别并不太大，全程大概也是两三个小时左右，检查项目为196项。张在阐述这1680的核心价值时打了一个比方，他说一碗面条可以卖5块钱，也可以卖50块钱，有人就愿意吃那种50块钱一碗的面条，因为50块钱一碗的面条除了面条本身的成本要高一些之外，所提供的附加值也非常高，如环境、服务等等，张洪涛认为他们所提供的体检服务除了体检本身的价值比较高，更多的是一些附加值。
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