中小零售企业：感受联合

　　20年前，欧美无数个中小商店在强大的沃尔玛和家乐福面前纷纷倒闭，这种势如破竹的杀戮很快凸现弊病，政府最终决定，采取种种措施尽量消除大型零售企业带来的威胁，不能让最能安置就业人口的小型零售店消亡。如今在中国零售市场，当中外零售巨头的战车驶入以往众多中小零售企业赖以生存的区域，并给他们带来生存威胁的时候，这个涉及数千万人就业的松散行业，也有一部分企业想到并开始尝试联合。然而，拥有各自利益的不同个体用松散的方式结合在一起，其难度可想而知。于是，这类联合虽然为数不少，但是鲜见成功案 例，大多无疾而终。

　　3月15日，美国最大自愿连锁组织国际独立零售商联盟(IGA)宣布，该集团开始筹备驻华机构，将在中国发展一批加盟者。这个打着“给中小零售业者一个生存下去的理由”口号的组织，拥有多年通过相对松散的形式，组织不同规模的中小零售商联合起来，通过共享采购系统和品牌，与沃尔玛等在同一个市场上对峙的经验。

　　这会是一场真正的救赎吗﹖

　　三个中国商人的尝试

　　中小零售企业联合的真正动因是源于其由于企业规模形态所造成的先天不足——采购量难以与大型企业相提并论。因此，它们在进行批量采购，以及或通过拥有自有品牌降低货物中间成本方面就被迫处于劣势。

　　所以，中国中小零售企业联合最初的尝试就锁定在提升采购量的重点上。第一批走向联合的，是一部分中型连锁超市。宁波三江董事长陈念慈、山东家家悦董事长王培桓、湖南步步高董事长王填，是这场联合最早的倡导者和参与者。2003年10月31日，在武汉举行的第五届全国连锁会议上，湖南步步高集团、山东家家悦超市有限公司、宁波三江购物俱乐部有限公司和广西佳用商贸公司宣布成立超市采购联盟。

　　上述4家零售企业于今年3月共同注资180万元成立了上海家联采购联盟公司，正式开始对外进行实质性的运作。联合采购的目标是最终将上架商品零售价格降低5%至10%，与外资超市、国内大型超市同类商品的价格相同。

　　严格来讲，彼时，这三家企业的小日子过得还相当不错，年销售额都超过20亿元，都是位列中国连锁业百强榜的企业。这三家超市它们各据一方，在某一个区域内密集开店，拥有强大的供应商系统，熟识区域消费人群购物习惯，拥有固定顾客群。

　　然而盛世之下，必有隐忧。陈念慈和王培桓都坦率地表示，随着企业规模的发展，内部培训和管理是令他们感到相当困难的工作，而这又不是简单通过咨询公司就可以解决的。

　　王填则分析了中小型超市在采购方面的优劣。首先，宝洁、可口可乐等跨国供应商往往与沃尔玛、家乐福等跨国零售企业签订有全球采购协议，采购价格变化不大，但随着数量增大，厂家给超市的优惠、费用和返利区别很大，在这方面，中小零售企业除非联合采购将量做大，否则失去价格优势后，会很轻易地被对手通过价格战打败。

　　令王填等人感到忧虑的还有OEM(自有品牌)产品。这些由零售企业直接向厂方下订单的产品省去了一切中间环节，定价低廉利润却不低。遗憾的是只有大量订单厂家才愿意接单，当然，价格也是量越大越便宜。

　　IGA和SPAR

　　有意思的是，自发尝试联合的中国零售企业们在两年后突然改变了主意，IGA和SPAR等欧美市场著名的自愿连锁组织成了它们的新选择。走出第一步的是陈念慈。2004年9月27日，宁波三江与IGA正式签约，成为IGA在中国的第一家会员企业。很快，其它两家企业也迅速下水，2004年11月9日，在深圳举行的第六届中国连锁业会议上，山东家家悦超市有限公司与欧洲最大的自愿连锁体系——SPAR正式签约，成为SPAR在华首个正式成员；2005年3月1日，步步高超市与IGA签署了合作协议。

　　令人好奇的是，这些来自海外的自愿连锁企业为什么会这么有吸引力呢？

　　中国连锁经营协会会长郭戈平这样概括自愿连锁的特点：自愿连锁是指中小企业联合起来，通过共同采购，共享规模资源加入自愿连锁的中小企业可以在不放弃自身品牌和不需要卖出企业的情况下，通过联合提高市场竞争力。

　　实际上，郭戈平本人就是中国中小零售企业和国际自愿连锁组织对接的“搭桥人”。在长期与众多中小零售企业接触的过程中，郭发现大部分企业都有联合的愿望，但是成立的采购联盟等运作起来问题重重，在操作层面遇到的问题很难解决。郭想到了向他们推荐IGA和SPAR，希望借这些组织的经验向大家展现一条成熟市场上现成的路。

　　自愿连锁在国际上已有上百年的发展历史。IGA总裁海盖博士在行业内有着极其丰富的经验，他在接受本报记者采访时说，目前中国零售企业正在经历美国中小零售企业上世纪七八十年代经历的难题。而IGA 1926年成立于美国芝加哥，目前在40多个国家拥有近5000家分店，它与全球几乎所有的跨国消费品牌均有全球合作协议，是区域性零售商成功对抗跨国零售的理想后盾。

　　背靠强大的国际集团，似乎使陈念慈等人“通过联合变得强大”的梦想变得真实了一些，不过参加者的心态还是很复杂，陈念慈说：“在国内加盟规模上去以后，联合采购才能真正运作起来，我现在最看重的还是IGA的培训体系。”