挨家挨户窍门：鄂 尔多斯羊绒制品另一种卖法

　　挨家挨户敲门：鄂尔多斯羊绒制品另一种卖法由于盛产金贵的羊绒，鄂尔多斯的许多人家就是以这样不可思议的方式发迹的

　　本报记者　席斯

　　张可背着一个单肩皮包走进北京东直门外的一栋公寓，刚走到大厅就被保安拦住，要 求做来客登记。他在“接待人”一栏里写下了住在4层的一个英国人的名字，工作人员确认后，他走进电梯间却按下了12层——登记表里的那个人是他妹妹的老板，他今天到这里并不是拜访他。

　　12层是这栋公寓的顶层。张走出电梯，向左拐到1208房间前犹豫了几秒钟，然后继续一直走到尽头的1201号房间门前——他希望今天多走几家，所以从最顶层最里边的房间开始——他整理了一下西装后摁下门铃，开门的是一位40多岁的女人。从门缝里传出的日语电视节目的声音让他意识到房客是一位日本人。

　　果然撞对门了。他说明来意后，妇人很高兴地领他进入客厅。他从包里取出20几件各种颜色的羊绒衫放在沙发和茶几上。对方一件件翻看，还不时往自己身上比量，征询张可的意见。

　　经过半个多小时的交谈和比对，妇人以每件300元人民币(1美元约合8.27元人民币)的价格买了6件羊绒衫，都是在国内很难卖出去的、被视为“土得掉渣”的扎眼的颜色。但她不断地赞叹这些毛衣颜色漂亮、手感好。这些羊绒衫是张以每件平均100元的价格订得的，市场上的价格大约是400元左右。

　　张原是内蒙古外经贸厅下属一家公司的工程师，一年前辞职后开始推销鄂尔多斯一些小企业生产的羊绒制品。过去，因为工作关系他常出国，并看到外国人普遍喜欢中国的羊绒衫，尤其青睐内蒙古鄂尔多斯的羊绒制品。

　　张能讲一口流利的日语。他选择推销地点前都经过一番调查，而讲英语、日语的人较多的公寓一般都会成为他的狩猎目标。

　　不仅要走外国人居住的地方，张还会去那些外资企业推销。通常的情况是，他被公司员工安排到会议室，然后大家分批来挑选他带来的羊绒衫和围巾。“在公司会议室，外企职员表现出十足的消费冲动，我很少有空手走出会议室的时候。”他说。

　　张如今的这种推销经历，其实早在十几年前就有人成功尝试。在内蒙古的鄂尔多斯，羊绒纺织品生产企业聚集，除了鄂尔多斯、鹿王等知名企业，还有十几家中型私营企业和上百家小企业。这些小企业的产品因为技术、成本限制，设计粗糙，几乎大部分都是通过这样的推销卖出去的。

　　陈安林就属于早期从事这种职业的人。他曾是伊克昭盟羊绒纺织总公司的技术人员，对羊绒制品的技术、质量了解颇深。推销使他在与顾客面对面交流的过程中，意识到了人们对内蒙古羊绒产品的认可。

　　在一次南方之旅时陈发现，南方有很多商人到内蒙古收购羊绒制造的下脚料，然后出口国外赚取大笔外汇。这些在鄂尔多斯都是或廉价处理或当废料丢弃的下脚料，在国外被一种开松设备处理后重复利用，可以大大降低原料成本。后来，陈也开始大量收购下脚料，卖给南方的客户。

　　推销羊绒衫、收购下脚料几乎是鄂尔多斯私营羊绒企业的必经之路。1994年，陈凭借做下脚料生意积累的资金创办了自己的羊绒制品企业。

　　最初，陈买了10台针织机和一套后整理设备，注册了“兆力”商标，租借了一栋两层小楼。在企业创办初期，工人只有十几个，都是从农村招来的，没有工作经验，生产出来的产品多数不合格，所以只好赔钱出售。陈说：“有些产品现在还在库房里堆着呢。”

　　但陈很幸运，因为“世界羊绒看中国，中国羊绒看鄂尔多斯”并非一句简单的广告语，原料优势、地区产业优势让他的小公司顺利度过了难关。

　　中国是世界第一产绒大国，年产原绒约8000-1万吨，占世界总产量的3／4，其中内蒙古年产绒5300吨，占全国羊绒总产量的一半，而鄂尔多斯是内蒙古羊绒的主要产区。被牧民们称为“草原上的珍珠”的阿尔巴斯白山羊就生长在鄂尔多斯高原。阿尔巴斯白山羊体表生长着22-28厘米长的粗毛，对底绒有很好的保护作用，因而净绒率高、梳绒量大、光泽良好、手感柔软，被誉为“纤维钻石”、“绒中之王”、“软黄金”。

　　鄂尔多斯白绒曾有过120万美元／每吨的国际市场价格。相比之下，国外山羊绒的细度就差远了，而俄罗斯和蒙古由于地处高山荒漠区，自然条件很差，因而短绒率高。

　　上世纪90年代中期，由于逐步形成了羊绒城的气候，各地来鄂尔多斯寻求代理与采购的络绎不绝，国内各大品牌的出口量成倍增长。由于无法满足生产需要，这些厂家开始寻找合作伙伴，就这样，陈安林的企业和其他一些小企业开始代加工。逐渐地，陈的合同越来越多，以至企业从加工半成品发展为加工成品，规模不断壮大，每年都添置设备和增加工人，技术也越来越先进。

　　鄂尔多斯的家庭企业在激烈的竞争中仍能实现可观的利润。陈说，小企业从收购原料到销售几乎没有中间环节，成本相对较低，因而销售价格比大企业低。

　　此外，小企业的生产周期快，一种新产品从推出到上市销售一般只需要两三周时间，而如果发现销售不佳，即可中断生产特价销售，有效降低库存。

　　在鄂尔多斯，小企业与大企业保持着密切联系并有着良好的协作关系。为了减少固定资产投入，一些需要高级进口设备才能完成的工序，小企业一般委托大企业加工完成，而大企业的一些急需定单则交给小企业帮助加工完成。

　　不过，总为别人做嫁衣，看着自己生产的羊绒衫在别人的专柜里以昂贵的价格热销，陈总感觉有一种失落感。1998年，他购置土地，建起了自己的厂房，开始一边做外加工，一边试着强化自己的品牌“兆力”和“金兆力”。

　　如今，陈的公司已是有着全国各地办事处的公司。他的学通信专业的儿子大学毕业后的第二天就开始在父亲的企业上班了，现在青岛负责公司北方地区的销售和部分出口业务。陈笑称，这就是轻松就业。

　　然而也就是中国有这种优势。近年来，国外羊绒企业在羊绒原料越来越紧俏、劳动力越来越贵的多方压力下，成本大幅增加，普遍不太景气且数量越来越少。而羊绒制品由于轻、柔、滑、爽、暖及对人体皮肤无刺激等其他纤维无法比拟的诸多优越性，无论世界购买力还是国内购买力，都呈现出越来越大的市场空间。有专业人士甚至预言，羊绒制品永远都不会供大于求。

　　这对鄂尔多斯的羊绒企业来说无疑是极好的境遇。不过鄂尔多斯的羊绒企业大部分都是小企业，尽管也有自己的商标，但由于缺乏资金和人才，大多只能现织现卖，在市内设立专卖店或以低廉价格小批量卖给那些像张可一样的人们。

　　好在张可先生看见过外面的世界，说不准哪一天有头脑的他也会像陈安林一样办成自己的公司。但是现在他还是希望多敲几家的门。当他走出北京东直门外那栋公寓的1201房间时，那位日本女人很客气地说：“你能不能明天也到我这里来，我想让我的几个姐妹也看看你的羊绒衫？”。

　　他抑制住自己几乎要手舞足蹈的冲动，礼貌地向这个好客的女人鞠躬告别，然后走向了1202房间。