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伏海波
如何化解企业的回款风险，是摆在中国所有企业面前的一个重要命题。如果将中国企业每年的坏帐、呆帐汇总，那是一笔让人触目惊心的数目。而许多企业的法律部门，一年中大部分时间都在处理这个问题。
要解决企业回款的问题，首先要从经销商的信誉和资质管理上着手。对于渠道网络的开拓，不是说网点越多越好，而是需要有效网点。特别是像前面案例中所提到的，从事快速消费品的企业更应该对之谨慎。在案例中提到关于客户档案建立。其实，客户档案建立最主要的目的是，对客户资质和信任等级的全面考察和评价，并根据销售回款的历史记录来调整经销商信用级别。根据其资质和信誉程度的高低，在营销政策、终端支持以及风险防范方面区别对待，真正做到心中有底。
其次，加强企业的信息化建设。比如，通过ERP项目的实施，可以实现企业管理的规范化、高效化、系统化和集成化。作为一个综合性的知名品牌，其网络必定是面向全国的，在全国各地都有分公司和办事处。那么如何监控分公司每一天进、销、存的动态？如何做到对分公司每天财务的收支有一个精确的了解，我认为，单纯靠人的自觉性是做不到的，必须通过信息化的财务软件来达到这样一个要求。比如采用ERP系统后，每一笔订单在系统里都可做到实时更新，因此财务人员和销售人员可以随时看到订单的运行状态：从采购到生产、入仓、销售、储运、财务汇总、开发票等等一系列的经营行为。
第三，提升营销人员的风险意识，对营销人员在回款问题上进行严格考核。一般来说，销售量固然重要，但更加重要的是回款额，这对企业的现金流的周转至关重要。作为企业，特别是像案例中的大型综合性企业，一定要督促营销人员，缩短应收账款的时间，建立应收账款中坏帐、呆帐的预警机制。比如，在账龄的划分上，企业应该有一个很清晰的定义。
第四，健全企业内部营销管理体系。当企业做到一定规模后，必然要求规范化和制度化，特别是在销售上，因为营销队伍是企业所有员工中最难管理的一部分。业务员过程管理：客户拜访、终端铺货、经销商库存多少和货龄的长短、回款跟踪，销量指标考核、市场信息的收集和反馈等；客户关系管理：客情关系的维护，客户信任管理等；还有物流和后勤管理等。
在前面案例中讲到的人与现金混在一起，这是极其原始的营销管理方式，它是建立在营销人员高度自觉和高尚道德的基础之上，风险性随时存在。很有可能出现经销商与业务员的合伙欺骗，狼狈为奸。货款分离是基本原则，不仅如此，在押金、保证金或者第三方担保等几个方式中，企业应该选择适合自己和渠道特征的，但不能没有。
总之，销量与回款是世界所有企业的难题，解决它，需要我们企业练好内功，强化过程管理，运用信息化手段，建立应收账款的预警机制，以防范于未然。
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