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作者：李苑立
如果你是重磅级参展商，可能会因为你在行业内如雷贯耳的名声而受到组展商对你在参展费用上不同程度的特殊“豁免”，而那些中小企业却由于要急于开拓市场，只能选择花高昂的参展费用到展会上去展示自己。之所以出现这样的情况，原因是行业内屈指可数的大企业的参展，会对无数中小企业带来示范作用，而这些中小企业正是时下许多展会真正的利
润来源。
根据对前一阶段举办的深圳高交会、深圳采购大会、深圳文博会、广州摩托车展等大型展会的深入采访，记者发现，组展商为提升会展质量与会展档次，其营销手法与普通的产品营销有所不同，它更具策略性，比如说“拉大欺小”的策略，就是近几年被组展商广泛运用的手法之一。参展商参展时，一定要深入了解组展商的此番做法，如此，可以根据企业自身的规模和产品宣传的实际情况，去与组展方讨价还价。
“拉大欺小”组展商不做亏本的买卖
在深圳举行的第三届全球采购大会上，记者收到一张参会企业名录，这份企业名录的备注栏里注明参展企业是否为中国名牌或省市名牌。
记者当时从组委会上了解到一个内幕情况：如果企业的产品是中国名牌，那么企业参加此次会展是免费的；如果其产品是广东省认定的名牌，则能享受到部分的免费。
负责此次会展的政府发言人深圳市政府副秘书长王敏告诉记者，会展都有一个培育期，一般是3年～5年。在培育期内(如果该会展是政府倡导的)，政府肯定希望知名大企业参与，只要是大企业，政府哪怕自己进行适当的投入也愿意。
“我们的初衷是不想参加各类会展的。”深圳一家知名IT企业负责人在深圳“高交会”期间与记者聊天时透露，“不参加的理由很简单：费钱、费时、费力。但我们还是每年参加一些展会，这主要是为了配合政府 工作。当然政府给我们的条件也不错。”
据悉，政府方面给的条件是，对知名企业(考核指标为：产品是否是国内名牌、出口额、年利税等)实行免费进场，即所谓的“拉进场”。据这家IT公司负责人透露，有了政府的“拉动”，他们参加一场大型会展掏的费用很少，比在报刊上做一次通栏广告都便宜，所以何乐而不为呢？
在深圳首次举办的“文博会”上，组展商也对参展商屡屡采用这种策略。一家知名办公设备厂商透露，“文博会”承办单位是深圳报业集团与深圳广电集团，而该企业是这两家承办单位的重点广告客户，其每年投入的广告费用有100万元之多，所以这次会展是被承办方免费请来的。据悉，在大型会展上有很多这样的“幸运”企业。
与大企业境遇相反的是，一些小企业想参加知名会展，往往是必须付费的。在“文博会”上，广东一家知名的即时通信软件厂商希望参加会展，因组展商不太了解这一行业，让这家企业交纳十多万元的参展费用。由于感觉自己的花费与大企业的落差太大，所以该企业最后还是没有参加展览。
“中小企业才是会展举办方真正的利润来源。”广州商业协会一位人士表示，小企业往往处于市场开拓阶段，希望尽快找到销路，而打广告的宣传费用太高，所以他们往往选择参加展览来宣传自己。尤其在成熟的会展如“广交会”、“全球采购大会”上，许多中小企业即使交纳不菲的参展费，也乐意参加，因为成熟的会展能带来商机，有成交的希望。
正是抓住了中小企业的商业心理，组办单位才往往卖给中小企业高价展位，而在与赠送大企业的展位进行弥补后，据说组展商仍然会有盈余。
加入行业协会或许能换来免费参展机会
广州花城会展中心一位人士认为，“拉大欺小”的做法无可厚非，因为会展是一项复杂的资源整合，一个会展有没有号召力，关键是要看它能否吸引那些代表这一行当的关键企业，就像群众看演唱会一样，有无著名演员参加是关键。在各类展会中，很多企业也同样“追星”，期望能与行业大企业同时参展。这就是为什么一 些承办单位宁愿亏本也要把业内知名的企业请进场的原因，因为它最终形成了“价值差价”。
广州君之实策划公司总监王朝向记者分析，传统会展的利润来源，一部分是收取会展的展位费用，另一部分是门票收入。现今这两项收入来源基本陷入困境。而与会展相关的，如参加行业协会、订购行业会刊、加盟行业网站等方式已成为展会的利润来源。
据悉，化工行业、摩托车行业会展的参展商，大多每年交给承办单位一定的会费，然后可享受每年一次的参加会展的机会，参加会展已经成为一种打包产品。所以，对于许多企业来说，参加行业协会可能会有免费参展的机会。
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