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管理实操:如何能对赖账客户说不


http://finance.sina.com.cn 2005年01月27日 13:13 金羊网-民营经济报

  案例

  你曾否碰上以下的情况吗?

  A公司的一名经销商,已经有半年时间没有与公司进行业务往来,也没有回款,而且欠款累积达到了15000元。当公司试图追收该客户的欠款时,该名经销商提出了要继续进行业
务的意见,但以前及本次的货款要合起来分为二次结算,一次是年底,另一次是来年的第一季度,否则,就不给货款了。显然,该经销商在耍赖了!

  当公司进行内部讨论时,业务部对此事的看法是:“要想收回该经销商的全部货款,只有继续进行业务往来!如果不进行业务往来,货款只怕难以全部收回!”

  总经理听后,发表了他的意见:“该客户明显是在赖帐,目前应收账款为15000元,如继续展开业务,应要求每发一笔货,必须先汇款,而所拖欠货款,也要逐步结算;其间,要注意的有两点:一是必须签订还款协议,对以前的货款有一个交代;二是必须订立新的经济合同,明确双方的责任,防止被该客户套进去。”

  几天后,公司的业务员按照总经理的意思与该名赖账客户谈判,结果:该名赖账客户支付了5000元的货款,此外还签好了还款协议和订立了新的经济合同。A公司的业务经理看见了合同,就在合同上,大笔一挥,写上了自己的意见:客户有一定诚意,可以发货,请总经理批示。

  当总经理仔细查看该还款协议书和经济合同时,感觉存有如下问题:一是该“还款协议”竟然包含了是次的货款5000元,那么这“还款协议”是否成立?而且欠款仍然分二次结算,一次是年底,另一次是来年的第一季度;二是合同的付款条件很明确,必须在3天到货后回款70%,但还款协议却是年底结算一万元。不难看出,还款协议与合同是相互矛盾的,究竟是在执行还款协议还是在执行新的合同呢?

  总经理对业务部经理说:“拖欠款与是次货款必须分开,不能混在一份合同内;欠款归欠款,要清楚明白的订立还款协议,同时,是次的货款也要订立付款明细,否则,只会将公司的货款陷入混乱的境地!对追收欠款是非常不利的!”

  怎知道业务部经理突然来了一句:“我们可以这样要求客户,但是客户不一定接受!况且,客户有可能转行做其他的生意!”

  总经理听到这种言论,被弄得哑口无言,不知如何对应!

  案例点评

  供应商的错往往比较大

  大多数人在发生错误时,都会查找错误是否由别人造成的,当产生坏帐后,企业很自然地认为是对方赖账,对方不对!这说法有一定的道理,但我们能否看看自己,在此次的欠债事件中,我们又做对了多少呢?如真的要说清谁对谁错的话,我认为供应商的错往往比较大,理由如下:

  1、客户管理出现重大漏洞。对方拖欠及没有下订单6个月,说明拖欠已不只6个月了!试想,一名欠债的客户,与你没有联系6个月之久,你竟然懵然不知!你说谁的错误大?你都不关心你的应收帐,谁应关心呢?

  2、没有正确认识应收帐。已拖欠6个月,还是派业务员上门追收,以常规程序来处理;应知已拖欠6个月的应收帐与刚发生的应收帐,其性质已不一样了!拖欠6个月的帐款,已由普通的应收帐,改变为“问题帐款”了,如再用常规方式来处理,只会给欠债者一个感觉:债权方都不重视此事,我还可以再拖几个月!

  3、没有追帐政策。派员上门,但事前并没有准备;你会发现,业务员上门追债,通常都比较被动,因角色出现矛盾,再加上没有事前准备,及一套完整的、能确切执行的追帐步骤,就会被欠债者带着走,顺着欠债者所提出的条件处理了。

  4、以法律保护自己的能力不足。当公司以赊销将货物销出后,唯一能证明债权的就是双方签订的文件与合同,你会发现该公司的业务员到业务经理,都没有“风险意识”,只为了完成任务而故意忽略了“风险与法律”等问题,其实,这也是该公司缺乏“风险与法律”的培训所致。

  5、公司没有“风险管理文化”。你会发现全文都着眼于如何收回货款,公司由上到下对该笔应收帐突然关心起来,对此欠债要非收回不可!造成这个现象的原因是公司没有“风险机制”,当危机来临,就乱了套!这就出现了为了收款,部门经理与客户共同要胁公司的事:如不供货,客户会改行!

  怎样将损害减到最低?

  “经营,不是赌博,而是控制过程!”我们知道“风险”是不可以避免的,“无风险”是不可能的;那么,我们可以做的是,尽量将风险控制在“低水平”或我们能接受的范围之内。

  所以,当我们使用赊销来销售货物的同时,我们必须心存坏帐的准备,筹划一旦发生坏帐,我们应如何处理?怎样才能将损害减到最低?

  要求“零坏帐率”是不切实际的,我们应该允许一定额度的坏帐存在,以方便我们采用比较进取的销售政策及更灵活的销售方式;要全部货款都能回收,此想法是应该的,但我们必须要想想,要全部货款都能回收的代价,我们又会为此而付出多少?是否值得呢?

  如何能对赖账客户说“不”呢?最重要的是:建立风险机制(在赊销上来说是“赊销管理系统”),不要企图控制100%的应收帐,只要我们能控制80%的应收帐就可以了!控制了80%的应收帐,代表了我们的企业可以生存下去,不会被任何的拖欠而导致倒闭!当我们预算了一定的坏帐率后,在业务决策上,就像庖丁解牛一样,游刃有余了!当再出现赖账客户时,我们就不会这么被动了,可以大声地说“不”了。 (向玉隆)






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