营销为重新烧旺东南亚游加一把火

　　本报记者　陈劲虹

　　被誉为世纪大灾难的东南亚海啸，不仅夺去超过15万人的生命，也给东南亚旅游业带来沉重的打击。而即将到来的春节假期则是东南亚游在中国市场的销售旺季，面对着如何在短时间内恢复国内的东南亚游市场的考验，东南亚各国旅游部门联合国内旅行社在公布各地旅游现状的同时，还邀请国内媒体到东南亚各地亲身体验灾后的恢复情况，恢复国人出游的 信心；并且出台一系列“振心价”、特惠线路，为重新烧旺东南亚游市场加了一大把柴火。

　　新年前的海啸，无疑对春节黄金周期间的东南亚旅游带来几乎毁灭性的打击。一直以来，旅游业在东南亚各国的国民经济中都占据着重要的地位，中国游客在其中更是扮演着举足轻重的角色。如何在短时间内恢复国内的东南亚游市场，成为了各国旅游部门和国内旅行社急需解决的营销难题。

　　与旅行社发挥联动作用

　　面对海啸给国内游客市场造成的影响，东南亚各国驻中国的领事、旅游推广部门以及航空公司迅速选择了与国内旅行社合作的方法，借用旅行社广阔的资源和网络来展开恢复的工作。

　　上周一，在国旅假期的召集下，马来西亚、新加坡、印度尼西亚、斯里兰卡、马尔代夫、泰国六个国家的驻中国领事和旅游业界代表在广州召开了新闻说明会，公布各国旅游现状，同时，也通过旅行社的口径为东南亚的旅游线路作出呼吁。此前，东南亚一些国家的航空公司推出减价措施，通过旅行社的途径，直接体现在团费的下降上，在市民中已经造成了反响。东南亚各国的旅游部门与旅行社的合作可以称得上是互惠互利，旅行社不仅可以得到第一手来自旅游目的地的消息，便于对相关线路作出调整；东南亚各国也能通过旅行社的操作，把枯燥的重建信息发布转换成为实用信息来传播，起到更好的宣传效果。

　　借媒体消除游客的心理阴影

　　进入海啸发生后的第三个星期，陆续有东南亚各国旅游部门的邀请函送到北京、上海、广州各大媒体的手中，邀请国内媒体到东南亚各地亲身体验灾后的恢复情况，这明显要比做再多广告的宣传要有效得多。

　　根据不少旅游业界人士的分析，海啸后旅游景点的恢复并不是大问题，关键是要消除游客的心理阴影。对于广大国民都是通过媒体认知海啸这个事情，东南亚各国同样借助媒体的传播来减轻影响。个别国家的航空公司甚至专门针对媒体推出优惠价格，为国内传媒进行实地报道提供条件。让媒体以第三者的身份来讲述东南亚各地的实际情况，比各国自己摇旗呐喊显得更具客观性，有助于提高民众的信任度，对出游信心的恢复起到不可或缺的作用。

　　价格是快速恢复的最佳法宝

　　旅游总归是一种休闲消费，最能打动消费者的莫过于价格的变化。一系列“振心价”、特惠线路的出台，是重新烧旺东南亚旅市场最好方法。

　　即使是泰国曼谷、芭堤雅、新加坡这些丝毫没有受海啸波及的旅游目的地，也不可避免地都被整个东南亚游的低潮所笼罩。低价政策为旅行社再度赢得游客创造了机会，在不断有正确的安全信息支持下，当市民开始清楚地分辨灾区和非受灾地区的时候，低价就是促使他们返回东南亚旅游线路的第一推动力。来自旅行社的反馈消息显示，降下2000元的“振心价位”和东南亚区域的新线路推出以后，东南亚游的旅客数量出现高达七成的恢复率。可见，低价策略的威力不容小觑。

　　灾难背后有“商机”

　　天灾人祸，亘古有之，而巧渡危机的智慧并不是每个企业和经营者都具有的。作为一个优秀的企业或企业家不但要善于应对危机，化险为夷，还要能在危机中寻求商机，趁“灾”夺“机”。(一)南宋绍兴十年七月的一天，杭州城最繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺顷刻之间化为废墟。有一位裴姓富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也恰在那条闹市中。火势越来越猛，眼看心血将毁于一旦，但是他并没有让伙计和奴仆冲进火海，舍命抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥他们迅速撤离，令众人大惑不解。

　　然后他不动声色地派人从长江沿岸平价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，好像失火与他毫无关系。

　　大火数十日后被扑灭了，曾经车水马龙的杭州已是墙倒房塌一片狼藉。不几日朝廷颁旨：重建杭州城，凡经营销售建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建筑用材供不应求，价格陡涨。裴姓商人趁机抛售建材，获利巨大，其数额远远大于被火灾焚毁的财产。(二)1995年年初，日本发生了阪神大地震。这次大地震使该地区几乎陷于瘫痪。当时，国内大多数报刊都对此作了较为详细的报道，但一般人只是从中看看“热闹”而已，而北京有位叫金萍的人却从中“悟”出了商机：大阪的新日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复，而该巨型钢铁厂生产出的优质冷轧薄钢板(包括冷卷钢板)每年向我国出口至少50万吨，在我国钢板市场上甚受欢迎。他预感到这场大地震必然影响到日铁向我国出口钢材的份额，于是立即把这信息和以前掌握的有关数据资料，提供给江苏金坛市一家钢材销售公司。公司经理马上调集人力财力，吃进5千吨优质冷薄钢板，比其它公司抢先一大步。果不其然，一直冷清、频频降价的优质冷薄钢板因货源紧，每吨涨了100至400元，该公司一下子赚了近百万元！经理先生挺豪爽，到年底支付了金萍1万元人民币的信息费。

　　李沐恩