向身边人学营销 从生活中悟商道

    王小英

　　本文作者为某微波炉生产企业的工作人员，她在和市场营销人员接触的过程中搜集到了几个鲜活的例子。通过这些例子你会发现，这些案例中的人和事其实都是你所熟悉的，但其中所蕴含的深意很可能被你忽略了。温习一遍，或许对你会有所启发。

　  一分钟的价值

　　某日，负责微波炉终端管理的杨卫萍走进一家大型商场准备买面膜。一进门是××油的专柜，她看都没看，因为她认为××油是大众品牌，不太适合自己。她问门口的迎宾小姐:“请问××专柜在哪里？”迎宾小姐告诉了她正确的方向。正当她准备离开时，××油专柜的促销小姐走过来拦住了她，很有礼貌地说:“小姐，冒昧打扰一下，请问你为什么不选择××油试试呢？”杨说了自己的看法。对方微笑着说:“原来是这样，那麻烦你配合我们做一次调查可以吗？就耽误你一分钟，我们将会很感谢你为此付出的这一分钟，而且还将送你一份精美的礼品。”

　　杨卫萍想，反正自己也不赶时间，何况就一分钟，人家又这么感激我，再说还有精美的礼品，那就奉陪吧。那位小姐拿出了一张事先设计好的表格，按着上面的问题一个个提问：“你用过××油的产品吗？”“你认为自己最适合什么品牌？”“你喜欢的色彩是什么？”最后，她一一分析了杨卫萍的回答，根据其回答一条条作出了相应的解释，并帮助杨玉萍分析了她的皮肤特点。通过刚才的提问她已掌握了杨卫萍对化妆品的要求，并做了相应的推销。

　　最终的结果是杨卫萍不仅在她那里买了面膜，还买了面霜、唇膏、眼影等一大袋化妆品。

　　- 点评：

　　当杨卫萍走过××油柜台连看都不看的时候，其促销员完全可以不去理她，因为她并无购买意愿。这其实是很多促销员的心态和一贯做法。可是，那个聪明的女孩却巧妙地利用一分钟战术，成功地攻克了杨卫萍的购买心理，甚至让杨卫萍成为她的回头客。我想杨卫萍本人也会对那个女孩心生敬意，因为她本人就是个销售高手。试想，在卖微波炉、空调的时候，如果我们多留心，也会将不可能变成可能。我们不能选择工作，但可以选择工作的态度和方式。

　　少问一句的损失

　　去年中国市场部的张涛遇到了一件事，让他对销售工作有了新的认识。事情是这样的：

　　张涛在成都出差的时候，喜欢上了当地产的一种叫××的香烟，于是他买了很多。可买得再多也有抽完的时候，在南京出差时，他的××香烟抽完了。于是他走上街，希望碰碰运气，看能不能买到。在繁华的步行街，他走进一家香烟店，问：“请问这里有没有××？”售货员看都没看他一眼，就说：“没有。”张涛走到第二家:“请问有没有成都的××？”正在用指甲钳修指甲的漂亮小姐头也没抬地说：“没有。”张涛接连走了5家都没有买到××，他心有不甘，走进了第六家：“请问有没有××？”售货员热情地迎上来说：“你说的这个牌子不是本地的，不过我们这里的××烟也是不错的，本地品牌，你不妨尝尝。”张涛知道，××肯定是买不到了，于是就买了当地烟。

　　后来他对我们说，其实走到第二家的时候他就知道南京肯定是没有××卖的，但他想看看这些人究竟会怎样处理这件事，结果是前5家店铺的人如实说了没有之后就再不理他了，只有第六家热情地向他推荐了当地香烟，所以他就买了。而且以后每次去南京，他都会到那个店买烟，包括自己抽的和送朋友的。

　　- 点评：

　　同样的道理，我们的导购人员在碰到类似情况的时候，是不是也是以一句“没有”就打发了顾客呢？我们应该想一想：多问一句，我们会得到什么？少问一句我们又将损失什么？顾客就是上帝，而上帝当然希望能得到礼貌和周全的服务。否则有那么多的品牌、那么多的产品，他凭什么只买你的？由此我们可以得出结论：赢得客户的关键是赢得他的心。

　　“小九九”让顾客回头

　　到新疆出差的张涛在走访市场的时候，顺便去了乌鲁木齐有名的花鸟市场，那里有很多民族用品商店。他是冲着一种很有特色的当地产的英吉沙小刀去的。这种小刀造型精美、纹饰秀丽、刃口锋利、极负盛名。他想买几把作为礼物送给同事。

　　走进第一家店，他看到小刀的标价是90元，就开始砍价。其实他只是想了解一下小刀的真实价格，并不打算在第一家买。老板说：“60元，一口价。”张涛说：“这么贵，不买。”他边说边走，老板马上说：“60元太贵，15元买不买？”张涛很吃惊，心想没准其他地方更便宜呢。走到第二家店，讨价还价后，老板的最低价是60元。又连续走了四五家张涛才发现，别说15元，就是50元都买不到那种小刀。

　　于是，他憧憬着15元一把的小刀回到了第一家店。张涛说：“15元就15元，拿10把。”老板笑脸相迎，说：“你走了几家也应该了解了，15元是不可能买到的。既然你买15把，我就优惠一些，最低价50元给你。”张涛知道他说的是实情，而且比60元便宜了10元，很是合情合理。最终，张涛以500元买下了10把小刀。

　　- 点评：

　　让我们来分析整个案例。张涛从第一家走出，最终又回到第一家，而且慷慨地买了10把他所钟情的小刀。你发现了什么奥秘？对了，你肯定在佩服那个耍了“小九九”的聪明老板。因为是第一家店，他知道自己的店在位置上不占优势，这种店通常都是顾客打探价码的跳板。可他聪明地利用“15元”这把钩子钩住了顾客的心，让顾客最终又回到了自己的店。虽然顾客最终会明白他的“小九九”，但他合理的价格、热情的服务已经让顾客无话可说，甚至会佩服他的精明，所以即使是被钓的鱼，也是愿者上钩。试想，当我们的展位没有优势时，我们是否应该抛弃抱怨，动动脑子，来些善意的“小九九”呢？

　　做只温顺的绵羊

　　约好了和一个朋友喝茶，我准时到了茶室，却久久不见其踪影。正在我生闷气的时候，他匆匆赶来了。“抱歉，抱歉，临时被人拉去喝酒了，不过，今天你可以放开了点贵的，我可是做成了一笔大单。”没等我责怪，朋友又是道歉又是表白，我只好吞回了骂人的话。我这个朋友有一个很大的特点，就是在任何情况下都装可怜，总给人一种弱者的感觉。他是某电器公司广州分公司经理，他向来给外界的信息是自己的年薪仅为4万元，而且穿着朴素，吃喝住行简单。和别人交往时，他总是一副温顺绵羊的样子。时间久了，大家都觉得他真的很不容易，于是，从来都是别人请他吃饭，没人忍心让他请客。而且和他合作的客户更是同情他，觉得不管怎样人家毕竟是一个分公司经理嘛！过得这么节俭，这年头还是少有的，于是只要能照顾，客户都会尽力照顾他。有时候，在同样的合作中，尽管他投入了较少的资源，一些合作伙伴仍会首先选择和他合作。于是，他狡猾地得到了“小投入大产出”的回报。今天和他一聊才知道，其实他的薪水远不止那么多，而且他的业绩也总排在全国前几名，绩效奖金当然也不会少。

　　- 点评：

　　人们都喜欢做强者、做老大。从上面的例子可以看出，其实，有时候适当地做做可怜而温顺的绵羊并不是一件坏事。毕竟，这个社会的绝大多数人还是习惯于同情弱者的。所以，在竞争如火如荼的当今社会，人要学会适当地温顺，“绵羊”其实也是一种有力武器，它也许会带给你刚性所无法得到的丰厚回报。

　　请低下你高贵的头颅

　　一家大型家电企业的销售总监周宇给我讲了这样一个故事。因为他们要将产品打入上海某跨国企业，经过初步接触，约好了双方进行谈判。第一轮谈判时，他们公司派出了一名副总和周宇，对方也派出了相应人员。由于第一轮谈判只是彼此混个熟脸和相互了解，所以双方谈得比较顺利。第二轮谈判是周宇通过电话与对方沟通的。接下来就到了第三轮谈判，这次谈判是合作成败的关键。于是，周宇做了非常详尽的准备，并给自己打足了气。谈判开始了，周宇这边参加人员有周宇、上海营销中心经理、上海一客户经理共3个人，跨国企业则派了负责华东区域的总监曹操(一个地道法国人的中国名字)、上海经理及其助手3个人。考虑到自己的产品属于强势品牌，并且为了更多地保护公司利益，周宇在整个谈判过程中显示出了非常强硬的一面，并且总是用锐利的目光直视对方。这一切令那个法国人曹操甚为不满，以至于后来他指着周宇的鼻子说：“你们的表现令我很不满意，我可以告诉你，我可以动用一切可以动用的力量停止我们公司在中国范围内与你们的合作。”

　　周宇意识到情况出现了危机，于是，他建议休息10分钟。周宇打电话与总部人员做了沟通，这才知道法国人非常忌讳别人用锐利的目光直视自己。在他们看来，这相当于一种极不友好的挑衅。而且在谈判之前，周宇就已经知道曹操在这家跨国企业有相当的背景。但他没想到的是，对方的反应竟会如此强硬。所以，在接下来的谈判中，周宇改变了态度，尽量用柔和、谦逊的目光去迎接对方的目光，说话的语调也婉转了很多。最终，双方达成了预期的目标。

　　- 点评：

　　在谈判桌上强势往往是一种砝码。但相对于不同的人，在不同的环境中，一定要非常机智地该弯则弯，该直则直，软硬兼施，刚柔并济。只有这样，才能在谈判中运筹帷幄，掌握大局，取得最终的胜利。

　　(摘自《新营销》)