营销人语：没有了经销你还有什么

　　中国经销商的本命年故事

　　程烈

　　中国的产品流通关系正在发生着巨大的变化，消费者获得产品和服务的途径已经越来越多样化。在这个无人可挡的历史潮流中，中国的经销商们正经受着诸多的磨难，同时也面 临着很多的机会。

　　都说这几年一直是中国经销商们的本命年：大凶大吉。只是吉祥的事少些，凶险的事情几乎天天发生。在这岁末年初的时候，让我们来说说这几年来中国经销商们的故事，化解些许凶险，期望2005年多些吉祥。

　　经销商的故事1

　　面临边缘化境地

　　王老板的中灵公司是一家有10个年头的日化产品贸易企业，经销“米洁”公司的产品已经有6年。这10年来王老板至少挖到了3桶金子，坐拥着上亿的个人资产，可谓踌躇满志、风光一时。然而这一年来大家很少听到王老板那爽朗的笑声，消息灵通人士告诉我们：在年初的某一天，“米洁”公司的老总给王老板出了个选择题，“要么厂方在当地建立分公司，聘请王老板担任顾问；要么厂方和王老板建立合资分公司，由厂方全权管理；要么王老板彻底退休。”

　　厂方为了增强其市场竞争力而将要采取的渠道措施让王老板如坐针毡。毕竟这几年的利润完全靠的是“米洁”公司的产品。反抗似乎没有任何作用，因为他的下线经销商们肯定愿意和厂方直接合作。最要命的是消费者们喜欢的是“米洁”牌的产品，对“中灵”几乎是闻所未闻。

　　经销商应知应会1：

　　经销商，你的赢利机会主要来自你的商业信誉和你多年积累的商业资源。而当你认为你的赢利机会仅仅来自于厂方时，你充其量只不过是厂方的配套、厂方品牌的打工者。就像你解雇你的员工一样，厂方同样可以解雇你。

　　经销商理念1：

　　不要害怕被别人边缘化，因为当厂家找你经销的时候，就已经有边缘化你的准备了。一般厂商合作有三个“坎”：第一年，能否通过初恋；第三年能否结婚；第七年能否度过七年之痒。就算过了七年你还是不能阻止厂家三妻四妾。看明白这一点，就不要在乎分手时的痛苦，因为从你做经销商的第一天起，就必须做好分手的准备。

　　经销商的故事2

　　传统经销方式面临挑战

　　方总经销的产品是工业用阀门。这是一个竞争不太激烈的行业，由于行业的封闭性，平均100%到200%的利润还是相当可观的。

　　不过最近发生的一件事让方总感到了很大的威胁。有几个“好事”的人办了一个名为“工业阀门”的DM杂志，并建立了相应的网站，向终端用户大量发布关于工业用阀门的商情信息，以谋取利益。大量透明的产品直销价格，让工业用阀门这个传统的封闭行业越来越难以封闭。最近成交的好几个单子都只有50%到70%的利润。

　　更要命的是，由于价格的透明化以及随之而来的采购信息透明化，使得许多以前惯用的灰色手段越来越难以施展。采购人员由于很难拿到灰色收入，转而对产品的品质提出越来越高的要求。同时，信息沟通渠道的建立与普及化，使得越来越多的客户希望与厂方建立直接的业务关系。仅以产品信息为主要经营内容的传统工业品经销商，已经面临着严重的商业挑战。

　　经销商应知应会2：

　　仅仅依靠产品与顾客之间的信息不对称而牟利的机会已经越来越少了；仅仅依靠一些人脉关系和灰色的手段挣钱也已经越来越困难了。顾客采购信息渠道的多样化，已经导致以利用信息不对称而牟利的经销商面临边缘化的境地。传统经销方式所固有的管理模式，从业人员技能都面临着严重的挑战。

　　经销商理念2：

　　利用经销商更多直接接触客户的机会，捕捉更多的客户信息。通过对客户信息的经营，为客户提出切实的解决客户问题的方案。

　　目前，方案销售逐渐成为主要的销售模式，与厂家不同的是，你的客户方案可以包括很多优秀的品牌，因为消费者、客户需要的是更多优秀的产品的组合。同一个厂家的产品永远不可能都是优秀的，所以厂家永远没有机会提供最优的方案，作为经销商，你恰恰可以做到。

　　经销商的故事3

　　产家杀你没商量

　　林先生所在的公司，在石家庄地区是一家有一定规模的医疗器械销售贸易公司。

　　新光生物科技公司是上海张江高科技园区的一家专门研发与生产内分泌检测仪器的小企业。然而他们掌握的“时间分辨”检测技术在当时是非常先进的。因为是一家小公司，新光生物很难和一些主流的药械流通企业建立业务关系，所以在一次偶然的接触之后，林先生所在的公司就成为了新光公司在华北地区的第一家经销商。

　　第一年，也就是2000年，他们销售了5台仪器，2001年他们销售了12台仪器、2002年23台、2003年40台、2004年60台。当地95%的医院都用上新光的检测设备。林先生作为经销商可谓劳苦功高，当然新光生物也从一家年销售500万的小公司，成长为年销售突破10亿的大企业。

　　2004年底新光公司突然宣布进行销售渠道改革，取消原有的经销商销售模式，采用厂家对医院的直销模式。原因很简单，经过5年的时间，新光的产品已经完成了在全国主要医院的普及工作，经销商的作用已经越来越小，而新光生物也不愿意和他们的经销商共同分享着一切。

　　经销商应知应会3：

　　经销商作为流通过程中的一个角色，似乎注定就是短命的，无论你是如何的卖力。尤其作为工业品、仪器设备的经销商。因为这些行业的销售有一个显著的特点：客户相对较集中，数量相对较少，初期打入很难，往往需要调动销售方整个企业的力量，然而一旦进入之后客户继续采购该品牌的可能性很高，因为如果更换供应商客户有可能面临很大的风险。

　　所以，当某个品牌一旦使客户形成使用习惯、或完成了在某一地区的普及，对经销商而言，肯定是杀你没商量。

　　经销商理念3：

　　不要消灭你所有的竞争对手，市场普及率不要超过40%，随时关注替代品的出现。给自己留条后路。