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吴洪
中国保险业竞争的加剧使得产品问题逐渐凸现出来，可以预见，今后的几年里，保险业的竞争将要从营销力量的比拼拓展到品牌塑造和产品开发环节。如何制定自己的产品发展战略将是关乎竞争成败的关键因素。
注重市场调研
需求是市场的生命线，无论哪个市场都无法脱离对需求的分析而独立存在。保险服务也是如此，在市场调研中，要把需求分析放到产品开发的首要环节。分析需求、研究需求是当前阶段精算师们应该补上的一课。当前保险产品研发中出现的高“废品”率应该给保险公司的精算部门敲响警钟。
从其他行业的经验来看，竞争越是激烈的行业，越是善于分析需求。因此，保险公司的产品开发必须把需求的分析放到至高无上的地位，精算师们也必须从神秘幽深的工作间走出来，走近普通大众，了解他们在关心什么、他们在思考什么。
注重产品结构调整
1.银保产品的调整和升级。银保渠道已经在2003年成为保险销售的第一力量，虽然竞争加剧使得费用增加、利润微薄，但是银保渠道毕竟有较大的网络优势，保险公司也不会因为没有利润而放弃争夺银保资源。这里的关键在于传统的简单储蓄型产品盈利空间狭窄，加之目前市场投资收益低迷，这部分产品业务使得保险公司不堪其苦。因此在银保产品上必须寻求突破和升级。银保升级的方向是理财型险种，模式以“保障＋保底＋分红”为主。这种产品要求投保人承担部分投资风险，但收益也有一定的保证。
在银保合作的过程中，注重长期效应，加深与银行的合作方式，是银保长期发展的关键因素。努力开发银行的客户资源，尤其是优质客户资源，形成与银行共享信息、互利合作的良好机制。在不断与银行加深合作的过程中，有针对性地开发不同层次不同结构的保险产品。
2.加大期缴产品的开发力度。趸缴产品的费用集中在前期提取，因此对利润的影响很大。加上没有续期保费予以弥补，一般情况下趸缴产品的盈利空间较小。另外，趸缴产品没有持续的保费收入预期，它对保险公司的资金贡献相对较小。近年来，由于银保产品发展迅速，而银保产品几乎都是趸缴产品，因此造成相当比例的保费收入是趸缴保费。这样对保险公司业务的持续发展是不利的。因此，今年8月，保监会发布了关于在行业内部采用标准保费计量公司业务的通知，就是利用将趸缴和短期险种的保费以一定比例进行折扣计算的方法，引导保险公司正确地对待保费收入。在今年年初开始的保险结构调整中，平安、中国人寿和太平洋等拟上市或上市公司都有意识地对趸缴产品进行适当收缩，并加大了期缴产品的开发和销售。这个工作的成效是明显的，平安和中国人寿在7月份公布的中报中披露了令人满意的收益。当然，也可以针对银行销售特点逐步开发适合银行销售的期缴产品。
3.保障型产品的大力推广。经过上世纪90年代末期对于投资的狂热之后，保险产品的发展又开始向保障回归。脱离保障的本质特征，保险无疑是无法立足的，保险产品最终还是要回归到保障的本来面目。即便是在发达国家，传统保障型产品的份额在新型产品的挤占之下也保持在40%以上。因此，传统的保障型产品如意外险、健康险、定期寿险、长期寿险还是要保持发展，关键要看是不是符合需求。另外，开发具有分红、投资等功能的新型保障型产品是国际保险产品发展的一种趋势。对于大多数刚刚脱离温饱步入小康生活的中国人，我们认为对于保障的需求还是比投资需求来得实际。目前来看，大多数外资保险公司把目标瞄上了高收入人群，力图开发高端产品。在这种情况下，正视大多数人对于保障的需求也许正好是寻求突破的所在。
4.在利率水平面临突破之际对投资型产品重新定位是今后一个利率周期的重要工作。面临通货膨胀和人民币升值压力，我国的利率水平在保持了3年的历史低位之后有望走出谷底，开始新的一轮利率周期。应该说，这正好是保险尤其是寿险业调整投资分红型产品发展战略的有利时机。
由于分红型产品的保证利率定得并不高，一般定在1.7%至2.5%之间，所以保险公司自留的分红压力在未来有望减轻。这一预期跟目前的利率水平和国债投资收益有直接关系。目前市场对于分红产品的非议来自于分红未达预期，笔者认为这并非分红产品本身不好，分红低主要是因为分红产品主要投资于基金而造成严重折价，如果投资国债、企业债和银行间市场，情况应该要好得多。应该说，分红产品最适合目前中国的国情，因为它有保底收益，即便没有年终分红的情况下，保单持有人还能获得稳定的保底收益。可以预见，分红产品仍然会保持在新型产品中的优势地位。值得注意的是，目前发行的保证利率维持在1.8%左右的分红产品，在利率上调以后竞争力可能会受到影响。如何规避这种系统风险，是精算部门在这个敏感时期应该提前考虑的问题。
投资连结保险在今年卷土重来，被认为是洗心革面之后重出江湖。由于投连险的投资风险完全由保单持有人承担，因此这一险种定位于高端市场。但是由于目前投资渠道的限制，投资体制缺陷，以及整体投资收益率的低迷，对于该产品尚不能乐观。
万能寿险在国外就不是一个高端产品，它的优势在于缴费的灵活性、资产状况的透明性以及保额可调整。典型的万能寿险的责任结构是“保障＋投资”，平安最近推出的“智富人生”万能寿险又加入了保证利率1.75%，这样的设计比较符合市场心态。可见，由于万能寿险缴费比较灵活，可高可低，该产品具有很强的适应性和覆盖面。我们认为，经过一段时间的辅导期，这种产品在中国市场理当有光明的前景。
《国际金融报》 (2004年11月26日 第二十三版)
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