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★文/董常凌
在全球化发展迅速的今天，人与人之间的联系更加紧密。谈判，成为日常生活中必不可少的活动。谈判的目的也千奇百怪，比如为了多看一个小时电视，为了提升职位或薪水，为了将产品的进价降低。既然，我们无时无刻都处在谈判的实践之中，那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢？
也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪用他的学说颠覆了我们心中的惯性思维。
谈判的目的是什么？在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚地指出：谈判的目的不是‘取胜’，而是‘成功’。
那么要成为一个成功的谈判者，有些事情是必须要做到的，但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交，接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做，不仅是自己付出了更高的价格，而且会让对方怀疑自己出价太低，下次再跟你交易时就会漫天要价了。
当你问参加谈判的人，在谈判中最有用的两个字是什么时，很多人的回答是：“不行”。但是，盖温·肯尼迪告诉我们，正确的答案应该是：“如果”。在提出任何建议或任何让步的时候，务必在前面加上“如果”。用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的：没有白给的东西，绝对没有。要养成在每次提议前都加上“如果”的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息：“如果”部分是你的要价，随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程，避免形成僵局。
你在谈判的时候，会见到一些公司的办公室装饰豪华、大而无物。它们不是设在闹市摩天大楼的玻璃宫殿里，便是坐落在远离市区的城郊，华丽的建筑、奢华的装饰物。那么这些公司花如此大的本钱创造这样一种气氛到底为了什么？答案很简单，所有一切都是为你准备的。为的是给你造成一种气势上的错觉。从你走进大门时起看到的一切，全是在做戏，目的就在于镇住你。因为这种印象使你在他面前自惭形秽，感觉自己就像一个委琐的小摊贩见到了亿万资产的大老板，只有唯唯诺诺的分。“大人物”肯拨冗赐见，真是天大的面子，你还敢不惟命是从？如果你真这么看，那你就危险了。闪光的东西不全是金子，谈判场上尤其要成功的抵御恫吓。如实看清对方的道具，不要为自己的幻觉所迷惑。任对方千方百计，你自有一定之规。如果做到这些，谈判离成功也就一步之遥了。
在现实中要规避把杀价作为谈判精髓的人。这种人坚信与卖主做艰难交易是于人有益的事情，他们每天冥思苦想的就是如何把卖主的要价压下来，但这些绝不是谈判的精髓和目的。《谈判是什么》或许就能做很好的解答。
(作者单位：北京大学光华管理学院)
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