王晨：创造年轻化产业

http://finance.sina.com.cn 2006年03月24日 00:00 中华工商时报

　　人物名片

　　王晨，荷兰汉福生物科技公司的董事、总经理

　　有一个山东商人，在1998年至2005年间，悄悄地走出了一条技术创新和市场创新之路：收购欧洲公司，进而收购国际领先的德国技术，从而以自己掌控的先进技术，站在了行

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业的制高点上，实现公司以高达100％的年增长速度发展。

　　这个人就是荷兰汉福生物科技公司的董事、总经理王晨。王晨的创业成长史，是上世纪90年代中期开始成长起来的中国专业市场中坚力量的成长史。这些快速成长企业的领军人物，一个很重要的特点就是：往往能够顺潮流而行，逆常规而动，大胆而执着地开拓着为他人所忽视的领域。

　　我是第1001个生意人

　　1987年，参加工作不到两年的王晨重新拿起书本，准备参加

研究生入学考试。在37名竞争者中以惟一录取者的身份重回母校———山东医学院攻读医学研究生。1990年，王晨研究生毕业，回到自己原先工作的医院。两年后，早已萌生辞职想法的王晨，在自己整整30岁的时候，放弃了“铁饭碗而

　　“下海”卖药。

　　1992年，王晨在济南创办了一家药品拓销公司，他利用自己在医疗专业领域的知识与资源，在山东省内面向医生销售当时紧缺的进口贵重肿瘤药品和化疗药品，一年之内便挖到了第一个百万。

　　上世纪90年代初，全国最大的进口药品流通基地在广州。1993年9月，王晨带着100万元到了广州，这时，王晨发现他自己那笔以为很大的原始积累并不足以做件大事。“我没有客户，也没有信誉，根本没办法做药品代理和批发。那时的感觉就是：全国有1000个生意人，我却是第1001个。”

　　于是，王晨开始谋划着新的出路，他成立了一个药品信息公司，“免费提供药品供求信息。运用自己多年在医学专业领域的知识，很快，王晨的这家拥有良好口碑的“信息公司”笼络了大批固定买家，同时再跨过供应商和卖家联系。

　　又是一个一年时间，这家信息公司从中间商摇身变为当地最大的药品供应商，旗下拥有20多个直接进口的医药产品的代理权，此后轻松获利1000多万元。

　　带着爱贝芙杀回国内

　　1998年，正当事业如日中天之际，王晨却忽然“失踪了。原来他出人意料地关掉国内年进口额上千万美元的生意，举家迁往荷兰。

　　王晨认为，一个很重要的原因就是：他一直不满于代理商受制于国外上游厂商的感觉。出走欧洲，就是想在欧洲找到一种先进的高科技医药技术，带回国内来发展。通过整合国内各种资源，搭建一个更大的事业舞台。

　　到欧洲后，王晨先在荷兰收购了经营额有几千万欧元、但由于亏损净资产只有几万欧元的荷兰汉福医药投资公司。2000年，荷兰外商投资服务公司的主任向他推荐了几家药厂，其中就有“爱贝芙———一项可以刺激人体自身胶原蛋白的再生，解决人体面部皱纹问题的高科技面颈部注射医药产品。做了多年药品代理的王晨，敏锐地感觉到这就是他想找的东西。

　　2000年底，掌控了上游核心技术的王晨，带着这个新项目重新杀回国内，并顺利取得了国家药监局的进口注册证，开始在国内构建自己全新的营销体系。

　　独创顾问式直销服务体系

　　在国内推广这一项目之初，王晨像欧洲厂商一样，将产品完全交由代理商销售，再由代理商卖给医院。然而在最初的三年，这一经销体系运作的十分失败：一家医院一个月只卖出一两支爱贝芙，两年的时间，连卖加送才销出800支，效果相当差。

　　怎么办？王晨痛定思痛，决定废掉原来任何经销商和医院均可销售爱贝芙的“敞开式营销体系，独创了“顾问

　　式直接营销服务体系”，即：每个大城市只选择一至两家在整形美容方面最有实力和名望的三甲医院作为合作伙伴，建立“爱贝芙注射中心”，配备经过爱贝芙培训的两名咨询医生和一名注射医生，然后直接由他们对消费者进行一对一的咨询和注射。

　　除此之外，王晨还限制性地发展医院终端数量，落实只靠经过培训的医生保证服务质量和拉动销售的策略，这一策略不久便收到成效。以前一个医院一个月只能销售一两支，在搞定点直销医院后，每月能注射100至200支，月销售额可达100万至200万元。通过两年的努力，终于实现了起死回生，爱贝芙的销售额在2005年1至9月就高达1．2亿元。

　　欲构建年轻化产业帝国

　　对“爱贝芙”在中国市场的状况，王晨表示乐观。同时，王晨也希望将来能吸纳风险投资，改造公司股东结构，吸引新的高级管理者，并争取赴纳斯达克上市。

　　王晨向记者透露：“我是站在全球的角度重组并创新了一个新的行业，上游控制技术及产品，下游建立自己的全球连锁医疗服务机构，已经基本定型。和厂商比，我有系列产品并自成体系，和医疗机构比，我有自己的产品和品牌，有顶级的专家。有了这些，就差风险资金了。近几天有几家大的风险投资已找上门来了，如IDG等。”

　　根据王晨的设想，汉福科技的方向是建立自己的全球年轻产业帝国，他希望在爱贝芙占据中国市场后，汉福下一步的计划是打入中国周边的亚洲市场，特别是周边国家如日本、韩国、新加坡市场。

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