咨询的力量

　　文/袁岳(零点研究咨询集团董事长、北京科技咨询业协会理事长)

　　北京科技咨询业协会不久前出版的咨询业发展报告显示，当前咨询业的发展处在需求与供应两旺的态势，这一方面是由中国市场的活跃性所决定，同时也反应出在中国市场上的各种决策者的行为理性化程度正处在持续性的提高之中。

　　今天在中国的咨询公司的年营业额，即使是那些相当具有规模的国际咨询机构，一般也就是两三个亿，而具规模的中国咨询公司的年营业规模大多在5000万到1亿上下。闻听咨询机构的营业规模，很多做其他生意的朋友会哈哈一笑，觉得这点生意还不如他们的一个零头。从绝对值来说是不大，但是从其价值影响力与关联价值来说却非常大。一个咨询机构如果有1亿左右的年度营业额，则相当于直接服务于大约2000亿人民币的项目资金，而所涉及到的服务对象企业当年的总营业额大约在6500亿人民币左右。所以咨询业的产值相当于支点，而这些费用所指向的项目才是我们的管理杠杆撬起来的实体经济。目前北京地区积聚了最最重要的本土专业咨询机构和相当一部分重要的国际咨询机构在华的营运业务，这些机构不仅是良好的投资环境的组成部分，同时也是有效的投资产出的保障，扩而言之也是更广范围的社会经济政策与操作实践得以科学运筹与充分落实的支持条件之一。

　　目前中美GDP之比约为1:6，而中美两个经济体在研究咨询产业中的投入之比约为1:50，而如果抽出跨国公司在中国研究咨询产业中的投入，则两国在研究咨询中的投入比之差陡升为1:200左右。这告诉我们，中国内地的经济尤其是本地化经济中的大量经济决策行为是在未经系统科学论证的情况下做出的，其任意性的程度非常高。现在人们仅想到了由能耗、产品与建设低质、过度环境污染等引起的经济浪费，但是经历25年多的改革开放，人们对未经深度分析而进行的轻率决策导致的经济浪费还留意不够，大量复杂且影响重大的经济决策中实际上仍然充满了朴素思考、好大喜功与任意拍板。而在建设

　　人们通常能理解一种实际生产运作(研发、制造、运输、分销、维修服务)中的成本发生流程，人们较少注意在生产线、运输线、卖场与广告之外的信息收集、分析、设计、运筹、反思、反馈等环节形成的思想工作流程。尽管人们在理论上承认这一流程比前一流程更有意义，但这种承认很少体现在财务预算上。跨国公司的营业额中的1-5%属于咨询支出，这种支出包含了对于技术咨询、设计创意、市场研究、战略咨询、策略咨询、法律事务、公关与政策游说、评估事务的采购。是这个1-5%来提升和保证了95-99%的营业的运转。而在中国本土公司即使是在研究咨询采购最为活跃的公司中，其所支出的比重还远远不到营业额的1%。而在公共政策事务中，相应的投入实际上更小。大多数抱怨研究咨询服务质量不好的中国本土公司从未或极少采购过研究咨询服务。高频度采购研究咨询服务的企业一般均同时具有以下特点：处在竞争比较激烈的行业、上市公司或者管理权所有权较好分离的企业、管理层本身有较好的专业分工并且有良好的理性管理架构、有规模且有较好的盈利表现。

　　缺乏研究咨询支点的机构的工作会有怎样的表现呢？他们更可能错选了应该投资的项目领域与工作领域；他们通常缺少有效的细分市场策略与工作定位策略，或者在定位中仅仅考虑了自我主观定位；所研发的产品与设计的政策措施更可能没有确认社会认可的基础从而导致浪费；更可能选用简单复制或者恶性方法解决市场问题与所面对的挑战；团队成员心理感受较少被管理层系统了解，且较少采用沟通型方式解决内部问题；思路与技术进步与管理革新往往并不同步；战略缺失或战略与运行策略不协同；缺少对学习标杆的解剖或选用的技术模式缺乏对其适用条件的了解；对于不同类别的信息、知识、技术缺乏比较鉴别而发生误差；较可能将个别、偶然、特定情况下的成功经验格式化与普遍化；简单沿用过往的个人化管理经验；对正在发生的问题或已经发生失误缺乏总结或者总结缺乏客观性。

　　实际上，特定的研究咨询成果总是使用一定的专业工具、从一定专业角度进行工作得到的有限结果，它并非完善与健全的，因此它也不是简单地代表决策本身。因此，大力发展咨询服务产业，一方面可以有效地让那些带有智囊性质的服务机构专门化，从而能够提供更多业余或者顺便思考的操作者做没有的专门信息的累积、系统模式的分析、多元对比的优化建议和不带立场偏见的洞察；另一方面，也可以发现多个不同角度的专业咨询机构，从而为特定决策提供更多的可供选择的思路，并在最终实现相对优化的决策。所以，对于公共与工商组织对于咨询服务一旦由一种偶尔的尝试变成常规的制度化实践，则意味着一个组织在决策成本降低、决策质量提高、避免重大失误上均可有重大的进展。因此，专业咨询之作为支点经济的价值，不独是经济产业分工中的一种概念划分，也是一个卓越与成熟的领导行为的一种突出表征。(文章代码：110061122)

　　整理/黄秋丽 编辑/刘承波