中国管理咨询落地困局

　　张鹏

　　国外管理咨询公司在中国经历了三个特点鲜明的时代：其一是1997年前的黄金时代。上个世纪90年代初，国外管理咨询公司如麦肯锡等跟随自己的客户登陆中国。当时国内管理咨询市场虽然很小，但钱还比较好赚一些——至少收费是国际标准。其二是从1998年开始的3年“白银时代”。在这一“时代”，与令人欣喜的客户开始本地化相对应的，是收费标准的拾级而下，特别是在本土管理咨询公司出现的情况下变得愈加严重。其三是进入2002年，管理咨询的“青铜时代”到来了。国外咨询公司的前20强已有一半多落户中国，剩下的几家也整装待发。

　　与国外管理咨询公司在中国所经历的三个“时代”相对应，目前国内在工商局注册经营管理咨询业务的企业已近5万家，其中至少有上百家是拥有一定规模的“有头有脸”企业。汉普、北大纵横、新华信等曝光率较高的本土企业在一些竞标当中更是“捷报频传”，屡屡击败国外老牌咨询企业。一时间，中国管理咨询市场俨然和风劲吹，百花齐放。

　　令人存疑的是：WTO和企业

　　“又碎又空”的市场

　　“现在国内客户是多了。”国内最大管理咨询公司汉普总裁张后启说，“但有时候客户真的会让你哭笑不得。”

　　张后启讲了这样一个故事：某家民营企业的老板近来觉得信息化很时髦，于是就看着广告牌找IT厂商。找到了IBM、HP，人家告诉他信息化除了软硬件还要收咨询费用，并阐述了咨询的重要性。老板一听说咨询重要，干脆就直接找专业的，国内国外的找来了好多家。这些咨询公司问：“您要做什么呢？”“先做战略吧。”“做哪方面的战略呢？”老板一听不耐烦了：“你们看着做吧，我怎么知道！”

　　这当然是不成熟客户的极端案例。但客户搞不清楚自己到底需要什么，这恰恰是目前中国管理咨询市场最普遍的现象。客户自身不成熟，如何把钱花到实处、花到提高企业竞争力上的重担，竟落到了咨询公司身上。

　　不过，不少管理咨询公司承认，国内还有不少企业是发自内心地寻求管理咨询的帮助。只不过有些 “处女客户”走向了另一个谨慎的极端。面对这些同样说不上成熟的客户，“投石问路”带来的费心费力又不赚钱的“投资型”单子，管理咨询公司同样头疼。在中国的咨询市场上，目前100万元量级以下的项目占到80%以上，真正上千万上亿元的项目凤毛麟角，不理解咨询公司把咨询行业看作“暴利行业”的企业依旧为数众多。

　　显然，市场这样的“繁荣”，对咨询公司来说多少有些尴尬。面对这样一个“又碎又空”的市场，毫不夸张地说，国内所有上50人规模的管理咨询公司没有一个是赚钱的，也没有企业会大胆预测自己什么时候能熬出头。

　　在这种看似繁荣而咨询公司却又很难按常规赚到钱的市场上，咨询公司自己该持什么样的心态是一道难题：是用投入的心态帮助客户一起成长，还是用机会主义的心态去“简简单单赚钱”？