他们不是医生，却身穿手术服协助着手术的进行。库克的五名Marketing Support既要充当手术顾问的角色，同时又要琢磨着如何从经销商那里把主动权抢回来。

　　文｜CBN记者 杨樱

　　6月23日中午12点，上海烈日当头。

　　李鹏背着一只笔记本肩包登上开往南京的火车。身着浅紫色POLO衫，架着一副金边眼镜，他看上去很像是一个技术人员。与他同行的是上海某医院血管外科主任符伟国。

　　此时，离下午手术开始不到3个小时。

　　在和李鹏一起去南京的前一天，符伟国还以为自己只要做一场手术即可返回上海。可上车前，他临时接到电话，做完南京手术之后还得赶到常州做另一场—病人的血管就要破了，非常紧急。

　　但按照国家相关规定，在该医院可以使用的产品范围中并没有库克的产品。所以李鹏不必与他同行去常州。

　　库克是全球最大的私人医疗器械公司。李鹏正是该公司中国医疗贸易有限公司的临床销售专员，负责销售的产品被业内称为“大支架”。它主要应用于人体主动脉修复，十万元左右的售价和复杂的操作让它成为库克医疗的高端产品。

　　1996年，库克在北京开设代表处，业务以注册产品执照为主。

　　2007年，库克在上海成立全资子公司，正式组建了运作中国市场的团队，同时招募销售专员，打算改变单纯依赖经销商的局面。

　　李鹏就是在此时加入库克的。之前，他在另一家医疗器械公司任培训师。

　　库克并不把像李鹏这样的职员称为销售员，“我们的称呼是Marketing Support—市场支持。”库克中国区总裁林庆祥对《第一财经周刊》说。

　　由于库克高端医疗器械产品技术操作复杂，李鹏和其他销售人员都需要给使用库克产品的医生提供详细的咨询服务，解答技术操作上的疑问。

　　在上岗之前，库克的销售人员都经过严格的海外培训，每个“市场支持”都能用中英文进行示范操作。

　　出差占据了库克销售员们的大部分生活。虽然他们不是医生，也不能上台做手术，但在医生手术的时候，他们也必须全副武装站在一旁：协助医生的操作，以及在医生有疑问的时候告诉他们插入多少引丝，何时打开支架。

　　“尽管有些医生做这类手术已经很熟练了，但为了明确责任和确保手术安全完成，我们还是要陪同手术。”李鹏说。

　　除了手术时的“随时待命”，库克销售员们还会参与到病例的整个手术流程中。他们和医生一起看CT片，测量病灶以准备不同规格的产品，还会准备若干套手术方案。

　　“就拿我这边的大支架来说，不是每个病人都适合从同一个角度插管，万一不行，你就得有备选方案。所以做一场手术，尽管最后使用的是一根支架，但要有15根不同规格的支架以作备用。”李鹏说。

　　此次南京之行原本应该是他手上一个销售流程的尾声。

　　李鹏已经跟符伟国很熟悉了，他们一起做过的手术数以百计。库克公司不会为医生支付任何费用。“即使是吃饭，也是因为要讨论手术时遇到的问题。”李鹏说。由于名声响亮，在病人的要求下，符伟国经常被上海周边地区的甲级医院请过去主刀。

　　两个多小时后，李鹏和符伟国检票出站。库克的经销商杨彬早已备车等候在那里。杨彬和符伟国热情握手，寒暄两句后钻进一辆空调充足的奔腾车。符伟国接到电话，在江苏省人民医院的手术台上，病人已经实行了麻醉。

　　杨彬跟符伟国也不是初识了。在南京，每个医生几乎在认识李鹏的时候都会认识杨彬。

　　杨彬是一家医疗器械经销公司的一员。2007年下半年，杨彬开始代理库克产品，负责南京地区的供货。

　　从那后，他就开始了跟刚加入库克的李鹏的合作。每次李鹏去处理一场手术的时候，杨彬也会陪同前往。

　　在某种程度上，杨彬更符合“销售”这个称呼的含义，也会和医生更密切—库克的货源都在经销商手里，李鹏不随身携带产品。

　　库克于1996年在中国设立代表处。但按照中国规定：代表处不具备法人资格，不得进行营利性活动。因此，库克所有的产品都由杨彬这样的经销商代为销售，仅有一半经销商曾经到国外接受过李鹏参加过的库克公司培训。

　　在一次次的合作中，李鹏和杨彬也成了朋友。他们熟知对方性格脾气、处事风格，说起话来毫不客气。作为库克的销售员，李鹏必须一年365天、每天24小时保持手机开机。如果接到医院的紧急电话，必须立即赶往手术地点。

　　作为经销商，如果李鹏打电话告知杨彬缺货，他得马上派业务员把指定产品送到医院。在遇到急诊的情况时，手术台上的病人、主刀医生、病人家属都眼巴巴等着这个产品，业务员得把产品立即送到等候在医院绿色通道口的护士手里。 

　　经销商的工作并不是送货这么简单。

　　库克目前在中国有14家代理公司，它们向库克的产品生产地，如澳大利亚、丹麦和美国，直接购买医疗器械产品，再分发到各自的经销商手里。

　　有时候，一家代理公司并不局限于代理一家医疗器械公司的产品。库克和其经销商的协议是：只要不和库克的产品发生冲突，经销商可以自主选择自己代理的品牌。

　　这14家代理公司和经销商在协助库克的同时，也掌控了库克的大部分货源。但库克目前的销售员人数>>实在不足以支撑整个中国市场的需求：库克“大支架”销售团队只有5个人，服务和供货却要覆盖全国所有甲级医院。

　　李鹏一个人要承担整个华东地区的工作量，他的另外一个同事则要负责东北三省、河北和北京地区。“有时候一天要赶三个地方，早上坐飞机去温州，之后去杭州，最后返回上海。”李鹏说。对他来说，旅行是没有意义的，因为差不多每天都在旅行。即使不需要出门，李鹏也会开着电脑收邮件，并做好之后几天的工作安排。最近，他常常抱怨自己的诺基亚邮件功能坏了，让他不能随时查看信箱。

　　始终有新的医院需要拜访。“近五年来，心血管病在中国的发病率很高，所以国内很多医生有了病例不知道用什么去治，我们就主动上门去提供咨询。”李鹏说。

　　因此，经销商会帮销售员打打前站—先行拜访之前从未接触过的医院。无论是销售员还是经销商，库克叮嘱他们的策略是不能见面就说自己是来卖产品的，而是要从病理和技术入手，让医生明白服务高于产品。

　　在把符伟国送入手术准备室以后，李鹏和杨彬转而上了一辆冷气都打不足的小车—刚才接符伟国的奔腾是杨彬特意问朋友借的，“自己就不用开这样的好车了。”他们得去另一家医院看另一个病例，那里的医生打电话给李鹏，让他过去一起看下CT片。

　　这样的电话往往就是李鹏下一个销售流程的开始。

　　在医生的办公室里，三个人一起研究了CT片。李鹏对应该使用库克公司哪一个型号的支架提出了意见，同时还向医生推荐其他公司的辅助产品—以求最佳手术结果。

　　医生接受了李鹏的意见，立刻找出其他公司的销售员电话，打过去订货。他桌子的玻璃板下压着的名片中，很多是各个医疗器械、药物公司的销售员。

　　就在他们讨论的时候，一个推销员模样的人探头进来看了看，然后又迅速关上了门。他之前已经在门口徘徊了很久。杨彬看了一眼，开玩笑地说：“一看就没有亲和力。”

　　结束这次“专家咨询”般的销售后，杨彬和李鹏离开了医院。路上，杨彬用开玩笑的口吻责备李鹏有点“多嘴”。他认为李鹏没必要向医生推销其他公司产品。李鹏只是笑了笑。

　　库克对经销商是有微词的。“经销商只卖它们喜欢卖的东西，比如毛利高的产品或者容易出手的产品，有些赚不到多少钱但是需要很多服务的产品就会被它们忽略。”林庆祥说。

　　他是一个中文说得相当流利的新加坡人，从库克医疗的销售一直做到中国区总裁。2007年下半年相继拿到工商营业执照和医疗器械经营许可之后，库克中国公司开始拥有自己的库存，以此加强对经销商的擎制。“库存是一个保障，有了库存，我们就不会被经销商绑死。”

　　但目前仓库并未投入使用，李鹏仍然不会携带产品出差。

　　杨彬的仓库就是他的家。离开南京前，李鹏跟他一起去取了一件货，帮他带给业务员。杨彬的那个业务员将在火车站等着李鹏，并将和他一起回上海。“是上海的代理商跟杨彬调货。”如果可以，李鹏都会帮杨彬一些小忙。

　　从杨彬开始代理库克产品的第一天起，他与李鹏就是这样合作的—尽管那时林庆祥已经在开始着手直销的准备。

　　一旦库克正式开始这个计划，李鹏所销售的“大支架”将是最可能进入直销的产品。但他并不为“直销”这个计划而激动。

　　按照公司的规定，他目前的固定薪水不会因此有什么改变，他的工作中仍然还会有“培养经销商”这一项。库克公司如同李鹏这样的“技术支持”只领取不同等级的薪水。

　　对他来说，更大的挑战是公司未来可能引入中国的高端产品—开窗支架：“现在大支架最贵的才10万元，我们还有其他新产品，那些大概要30万呢。”

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