中小企业倍速增长要学会大营销

　　来源：中国经营报 作者：姜蓉

　　近年来，一个个倍速增长的明星企业迅速进入人们的视野。剖析这些企业倍速发展的原因，除了优秀的团队、良好的商业模式是他们共同具备的特征外，这些明星企业倍速增长的助力还来自于一些外部因素，比如资本的注入、合作伙伴的引进等，这些都无一例外给企业插上了倍速起飞的翅膀。透过这些显性的特征，我们不难发现：从销售产品或服务的小营销到销售企业价值的大营销的转变，是他们实现倍速增长的真正引擎。

　　进入时机要把握到位

　　把握一个市场契机，用一种崭新的商业模式迅速切入市场，这是目前倍速增长企业快速成长的第一个台阶。

　　当益生康健打出1块钱的深海鱼油或1块钱的螺旋藻广告时，很多关注健康的人其实对鱼油和螺旋藻等产品早已不陌生了。经过前几年市场上的广告轰炸，已经将这些产品的保健功效几乎普及到了每个人。生产鱼油和螺旋藻的企业已经多如牛毛，然而对于这些众所周知的保健品，还没有哪个品牌能独步江湖。

　　在这个时候，益生康健选择了进入。它以最低的价格拿下报纸版面，以批量的订单拿下供应商。在保健品处于信誉低谷的时期，益生康健既是革命者，又是救赎者。幸运的是：益生康健在短短两年内实现了倍速增长。

　　无独有偶，ITAT也是抓住了这样的时机。一头是服装企业外销受阻，内销不畅，而另一头是商业地产空置率居高不下。于是，ITAT以整合者的姿态出现，搭建了一个全新的平台：虽然是传统产业，却冠以电子商务之名。因此有人指出，这种模式只可能出现在中国，因为其他任何国家都没有中国目前的这种产业环境，而天时地利正是ITAT所能把握的机会。

　　从小营销向大营销转变

　　当企业成长到一定程度，就需要整合更多的社会资源， 需要把自己的一部分价值卖给合作的一方，这就需要企业具备能将自己的企业价值成功销售的大营销的思路和能力。

　　上了第一个台阶后，企业基本上解决了温饱问题，步入了稳步发展时期。但在这个时候，很多企业却发现自己的增长速度慢了下来，甚至增长乏力。“这是企业没有将小营销很好的向大营销转变造成的”品牌营销专家爱成指出。

　　在爱成看来，企业向顾客出售产品或服务，可视为小营销。小营销在开始时，能带动企业倍速增长，但是如果企业的领导者头脑里没有大营销的思路，那么就很难再造倍速增长的奇迹。因为企业成长到一定程度，就需要整合更多的社会资源。在寻找合作伙伴方面，有时候是同业合作，有时候可能会是异业合作；在寻找投资人方面，有可能是实业投资者，也有可能是风险投资。而在这个时候，企业则需要把自己的一部分价值卖给合作的一方，这就需要企业具备能将自己的企业价值成功销售的大营销的思路和能力。

　　近两年，风险投资在中国异常活跃，企业拿到风险投资后往往会如虎添翼，倍速增长。于是,许多企业加入到融资的大军中来，但是企业付出的代价却各不相同。有些企业只出让很少的股权就能获得大笔融资，而有些企业则正好相反。爱成认为，这是企业大营销能力强弱差别所导致的，显然，懂得大营销的企业，无论是企业负责人还是团队，都能够将企业的价值很好地销售出去。

　　戈壁资本的合伙人徐晨向记者讲了这样一个案例：他们在跟一个企业接触了很长时间后，觉得这个企业的商业模式和增长潜力都很足，就在准备投资的最后阶段，他们忽然注意到一个细节：这个企业的创始人是个独断专行的人，企业里的一切由他说了算。于是他们最终选择了放弃投资，而后不久，他们听闻到这家企业团队中的几个骨干成员已相继离开。

　　小营销落地是大营销成功的关键

　　在风险投资投入的很多企业中，往往会有这样的现象：投资以后，企业开始了大规模的小营销，投放广告、推广活动相继开始，但过不了多久，企业却无声无息地消失了。

　　其实，许多基于互联网起家的企业，其创始人一开始创业的目的就是融资并上市。这些创始人大都对于投资领域非常了解，深谙投资人的心态，因此在短期内很容易获得风险投资的青睐，并能轻易实现倍速的增长。比如国内的一些婚恋网站、视频网站等。但是，企业其实并没有摆脱赢利模式缺乏的困境，这正是众多融资后的企业所面临的现实问题。这一问题如果不能完善解决，即使拿到钱，等钱花完之后就会陷入发展困局。

　　携程的经历多少会带来一些启发：他们最初采取的是在线销售的方式，但是发现这种模式很难落地，顾客更喜欢人的服务，于是将在线销售的方式调整为呼叫中心销售，才引发了其后来的倍速增长。因此可以说，在大营销成功之后，让小营销真正落地，这才能保证和维系企业实现持续的倍速增长。