拆招经销商 江淮轿车冒险营销

　　周洁

　　江淮正在尝试走一条非常规的自主轿车发展路径，先是执意要从中级车切入，后又准备冒险营销，以极其优惠的商务政策和 “1＋2＋1”的建店模式来构筑营销网络体系。

　　目前，随着江淮宾悦的批量下线，江淮轿车的全新渠道已开始加速“点灯”，昆明、海南等二级城市的江淮轿车4S店已于近期陆续开业。随着92家投资主体签约，且已近30家开业，江淮轿车招商遇阻难题也暂告一个段落。江淮轿车营销公司总经理助理张先华还向记者证实，代号为A107和A108两款基于同一平台的新A级车将于今年投放市场。

　　不过江淮对待轿车项目的态度仍显得小心翼翼。对宾悦这样一款拥有C级车尺寸，但售价仅为10.77万元至13.17万元的车型，江淮仅制定了全年2.2万辆的销量目标。由于暂时不能达到欧四排放标准，为稳妥起见，北京的建店计划也一再搁浅。

　　商务政策馅饼

　　据知情人士透露，多数江淮商用车的经销商并不看好江淮轿车的前景，故导致江淮轿车招商进展迟缓。为了弥补品牌弱势、增强经销商信心，江淮轿车端出了香喷喷的商务政策馅饼。

　　江淮汽车股份有限公司总经理助理、轿车营销公司总经理严刚曾邀请30家经销商在广州一起讨论江淮轿车的商务政策，其中还有几家同时也是国际知名汽车品牌的经销商，当时他们给出的评价就是：这个商务政策花30万元都买不来。

　　在主机厂凌驾于经销商之上的大行业气候下，江淮试图通过颠覆这种传统关系赢得更多经销商的信任和加盟。“我们和经销商是互为客户关系，在江淮看来，顾客价值大于经销商利益，经销商利益又大于主机厂利益。”严刚说。

　　不过除了情感上的尊重，江淮轿车对经销商利益的保护还有更为实际的体现。以“1＋2＋1”模式为例，江淮轿车将全国市场划分为200多个销售区域，每个区域只选择一个投资主体，但投资主体必须在自己的区域内陆续建成1个A类4S店、2个B类4S店和1个展示店面，而且为了减轻投资主体的资金压力，如果第1个店达到了江淮的标准，江淮还会采用全额资金返还的方式助其建下一个店。这种对经销商真金白银的支持方式在国内绝无仅有。

　　当然，效果也是显而易见的，在优惠的商务政策激励下，的确已经有更多的投资主体开始加盟江淮轿车，签约投资主体数在短时间内已增至92家。

　　“这种做法能保证投资主体在区域内的销售，维护价格稳定，避免恶性竞争，但这么做厂家是需要勇气的，因为要承担风险。”严刚坦言。

　　勤俭持家

　　在上世纪八十年代末，江淮和其他国有企业一样陷入了难以为继的窘境，在最困难的时候甚至不得不靠生产老鼠夹子和旱冰鞋换米下锅。

　　经历过苦日子的江淮很懂得勤俭持家。为了减少因质量不稳定造成的损失，严刚每个月都要召集供应商开一次报告会，会议时间定在凌晨4点，由江淮邀请的外国专家做评委，各公司的总经理负责报告产生质量问题的原因及整改方案，回答专家提问，依次过关，副总经理和质量主管旁听。这种极端的方式拧紧了供应商的质量神经，有效地减少了因质量因素造成的成本损失。

　　更多的细节还表现在江淮日常的工作和行为中。比如严刚给自己定的出差住宿标准是1星级，坐飞机只选经济舱等等。

　　可就是这样一个勤俭持家的企业，在轿车项目的投入上却没有任何含糊。先是投资近20亿元建成了产能20万辆的轿车生产基地，又投资6亿元新建19层楼高的研发中心，还掏出现金用极其优惠的商务政策建营销渠道，足见江淮汽车集团董事长左延安对轿车项目的雄心。

　　目标当然远不止2.2万辆，他只是视宾悦为江淮汽车在造车44年后从商用车企业向综合型汽车企业转型的战略车型，目前，江淮已拥有A级车、A0级车、B级车和C级车四个平台，江淮还将在未来3年内陆续推出14款车型。

　　因为深知整合资源的重要性，江淮把自己的技术研发定位为整合运用。除了国内的技术研发中心，它还在意大利都灵和日本东京独资设立了设计中心，分别主攻车身外形和内饰，这么做的目的是就是为了能更高效地利用国际人才和资源。

　　不过目前业界对江淮轿车的前景仍存在争议，因为商用车领域的成功不见得就能复制到轿车上，但左延安仍明确表示，尽管是一条艰难的路，但做轿车是江淮汽车防止被边缘化的必然之举。

　　也正是现实的阻碍，让铁了心准备放手一搏的江淮，尝试着去创出一条独辟蹊径的路。

　　来源：经济观察报网