站在成功企业的肩上找新客户

　　Brad Sugars

　　行动国际(Action International)创建人

　　董云峰 译

　　数年前，我无意中听到两个朋友关于新企业名字的争论。“这是一个好名字，”一个朋友对另一个如是说，“但我并不确信它就是最好的。”关于如何为你的新企业招徕顾客，你也能讲出一些众所周知的典型技法。传统的诸如建立关系网这样的策略是可以奏效的，但并非最有用。

　　倘若你是创业者，一种极少被采用的办法是，与目标受众相似的已有企业建立一种“主客两益”(host-beneficiary)的合作关系，这是获取现金流的最快方式。那些老企业将给你特殊礼遇，你将能共享他们的数据库。

　　这种安排的妙处在于，在已有企业(主方)的默许下，新企业(客方)能立刻触及大量高概率的潜在顾客。主方企业不用任何成本即可激励那些忠诚的顾客，他们乐意参与。新企业赢得了新顾客，老企业收获了顾客的好感。

　　成功采用该技法的新企业是一家高档女装专卖店。这家商店计划为当地宝马公司的每位女性客户免费提供丝绸和服，那里的宝马代理商写信告诉旧光顾们，那些礼服是专为他们准备的礼物。但必须亲自去到那家专卖店才能拿到和服。

　　600多名女性作出了反应，拿到了标价100美元但每件成本仅为16美元的和服。在其第一次光顾期间，这600名女性又在其它商品上平均消费了400美元。让我们算算吧，你会发现这家新企业仅花了9600美元即获得了24万美元的销量——而且，必须要说的是，以此为契机开始建立起自己的客户群。

　　主客两益营销法的确是一种简易且相对便宜的方法，如果你能遵循如下几条基本法则，你将收获立竿见影的效果：精确定位你的目标受众。“35到55岁的女性”可作为开端，但还不够。绘出一份你的目标顾客的详细纵剖图。你分割得越细，你能掌握的潜在的主方企业也就越多。

　　例如，与宝马公司建立主客关系的女人装专卖店，就认定其潜在顾客会开这种汽车，会光顾隶属于某健康俱乐部的特定档次的美发沙龙，还可能会打桥牌。一家鸟饵商店可能会列出一个单子，上面有光顾过户外旅行装备商店或与当地环保团体有交往的顾客。

　　精确定位与你有相同细分市场(market segments)的当地企业。那样，你不仅能成功促使人们初次上门，还将增加使其成为回头客的可能性。对一家雪茄店而言，合理的主方合作者应当包括男性服装商、高档鞋店、奢侈汽车代理商以及乡村俱乐部。不要忘了非盈利性组织，如扶轮社(Rotary，著名国际公益组织)或基瓦尼俱乐部(美国工商业人士的一个俱乐部)。

　　为每位潜在合作方定制合适的赠品。提供免费或打狠折的产品或服务，但应当既能使顾客觉得价值不菲，又不能花你太多钱。一家新的计算机维护商为光顾当地一位会计师的小企业们，提供两小时免费修理的优惠券。一家珠宝店为一家美发沙龙的客户提供免费的珠宝清洁服务。一位营销顾问就行销问题，为当地一家报纸的广告主们提供免费研讨会。一家设计公司为某照相设备供应商的前200名顾客免费提供照片处理服务。

　　制定计划，强调主方企业的利益。要着重指出，对已有企业而言，这是一种无需任何成本、实际上也无需任何努力的奖励顾客的方式。他们无需公然销售什么，即可影响顾客。

　　替主方企业写封信。采用主方企业的信头，写好呈寄给主方消费者的信函草稿，这将使你的计划迅速地付诸实施。这也能提示合作者，参与你的计划是轻而易举的。一些企业会将信函夹在月度发票或业务通讯中，这不用你花任何钱。有时则需要你另外支付些邮费。只要能挺进主方企业的消费者集群，这点小本算不了什么。

　　要有一套策略，确使受惠者成为回头客。毕竟，这是你的长期目标。女装专卖店献出和服，其策略是促使人们来逛逛，进而诱惑他们到更衣间去试衣。一家新开的面包店派送巧克力甜点，他们不仅送出免费馅饼，还包括买五送一的VIP会员卡。

　　不管你的详细计划是怎样的，对新生企业而言，主客两益法是迅速吸引到规模顾客群的最有效的不二法门。与其单个地搜寻顾客或漫无目标地打广告，这种法子将使你一举挺进目标顾客群，从而一鸣惊人。

　　最理想的情况是，你站在了一家经营数年且拥有坚实顾客集群的成功企业肩上。在许多方面，你无需另造什么轮子。对挑战重重的新企业而言，这实在是桩绝妙的交易。