从债主到伙伴——重新确定客户价值主张

　　文/沈沂

　　企业通常更愿意服务优质客户，他们对20/80原则深信不疑。的确，往往20%的客户能创造80%的利润，因此企业就会对他们投放更多的资源，进行重点维护，针对他们的需求提供各式各样合适的产品与服务，以便能够稳定销量，获得更多的产出。而另外80%的“非优质客户”，则意味着高成本、低利润、难以管理甚至风险巨大。

　　但企业却很少思考，那些所谓的高达80%的“非优质客户”是否真正因为有“缺陷”而天生不能为企业创造利润；还是由于企业“一叶障目，不见泰山”，造成产品和服务与这类客户背道而驰、越走越远，从而无法获得利润。

　　当深圳发展银行大规模向中小企业贷款时，其实只是颠覆了国内整个银行业的传统模式，建立起新的商业模式，在向来被视为“高风险”代名词的客户身上，获得了巨大收益。

　　捕捉被遗忘的客户

　　银行的经营原则是“锦上添花”，而不是“雪中送炭”。正是基于这样的观点，所以通常出现的场景是“银行追着大企业跑，中小企业追着银行跑”。

　　在国内银行业中，深圳发展银行不过是个小角色，在与国有四大银行及外资银行的竞争中处于弱势。而且，深发展也意识到，当所有的银行都在为20%的“优质客户”展开争夺战的同时，就意味着市场从卖方市场转移到了买方市场，客户成了银行最珍贵的资源，特别是大客户。一方面，在有限的大客户市场条件下，各家银行不择手段争夺大客户，推波助浪，水涨船高，竞争成本居高不下；另一方面，大客户也知道自己的价值，到银行贷款会要求附加优惠的利率、宽松的放款条件及其他种种苛刻的要求。

　　因此，深发展开始掉转船头，注意起长期被银行业忽视的中小企业。

　　中小企业为何融资难？普遍观点认为，难在中小企业信用不足、缺乏有效的抵押物和担保措施，还可能存在偷漏税“地雷”等，加上贷款金额小、笔数多、赚钱不易，多数银行开发中小企业贷款市场难免犹疑。中小企业普遍的财务特征是固定资产少、流动资产多，且财务报表真实性较差。在国内银行业偏重财务报表分析及强调抵押、担保的情况下，中小企业很难找到进入银行信贷的门槛。

　　于是，银行总是有理由说：中小企业融资难，责任不在银行，而在企业。但深发展却改变了看待中小企业的方式，不再将其视为独立的个体，而是将之置于其所处

　　深发展在实践中发现，中小企业融资难，从供应链角度分析，主因在于核心企业占压了配套中小企业的资金和信用。在特定商品供应链里占绝对优势的核心企业因其强势地位，在交货、价格、账期等贸易条件方面对上下游配套企业要求苛刻。他们要求上游企业赊销，甚至在自己厂区附近设立仓库，要求供应商提前供货进仓、支付仓储费，而交货却从他们提货之日算起。对下游经销商也往往要求预付款订货或打款提货。特别是个别竞争力较强、规模较大的核心企业，为了追求零库存和及时供应，对上下游企业的压力更大。此外，夹在两个大企业之间做生意的中小企业流动资金需求更为强烈：下游账款尚未收回，上游采购还要预付款。这种供应链失衡的问题，加上上下游配套企业大多数难以从银行融资，造成这类中小企业资金链紧张。

　　然而，中小企业不管是作为个体还是群体都显示了顽强的生命力，事实上它们已经占据了国民经济的半壁江山。如果能找到好的切入路径和科学分析的方法来评估信用、控制风险，占中国企业数99%的中小企业融资市场，将是个诱人的大市场。

　　打造和谐供应链

　　深发展的“供应链金融”由此应运而生。它改变了过去银行对单一企业主体的授信模式，而是围绕某“1”家核心企业，从原材料采购，到制成中间及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中这一供应链链条，将供应商、制造商、分销商、零售商、用户连成一个整体，全方位地为链条上的“N”个企业提供融资服务，通过相关企业的职能分工与合作，实现整个供应链不断增值。因此，也被称为“1+N”模式。

　　这种模式的核心特点就在于“自偿性”，即企业通过银行资金支持做成贸易，该交易的销售收入能够为自己还清银行贷款。比如一家自身资金实力不强的贸易公司，想为下游一家大企业采购原料，仅凭自身实力无法完成交易。这时他可以求助于深发展，先由这家大企业为其开出商业承兑汇票，然后用这张汇票去深发展抵押贷款，实现融资。在采购来的原料卖给大企业后，其收入足以抵偿公司从深发展的借款。

　　“自偿性贸易融资”不再片面强调授信主体的财务特征和行业地位，也不再简单地依据对授信主体的孤立评价作出信贷决策，而是真正注重并考虑了其真实的贸易背景。如一家企业自身实力和规模达不到传统的信贷准入标准，而其上下游企业的实力较强，贸易背景真实稳定，银行又能够有效控制其资金流或物流，这家企业就可以获得该行的信贷支持。

　　重庆永业钢铁集团有限公司与上游钢厂——攀钢的结算主要是采用现款现货的方式。由于流动资金的紧张，无法向上游厂家打入预付款，有好的订单也不敢贸然出手，在价格选择和行情把握方面都处于被动地位。2005年，钢材市场的几波行情，他们虽有预见，但按照银行的传统眼光和要求，不可能获得贷款，只得坐失良机。如何获得贷款，成了这类有一定基础又要继续壮大的企业长期困扰的一个问题。

　　2006年，永业钢铁向深发展提出贷款申请。深发展设计出了一套融资方案，不要求其提供抵押担保，在很短的时间内就给予其4500万的授信额度，并对其陆续开展了现货质押和预付款融资等业务模式，对永业钢铁的扩大经营注入了一剂强心针。在取得深发展的授信以后，当永业需要向上游厂家预付货款的时候，深发展会将资金替永业付给厂家，或替永业开出银行承兑汇票；当永业因存货占用过大而影响了资金周转时，便可以用存货质押的方式向深发展融资。

　　与深发展合作以来，永业钢铁的资金状况得到了极大改善，增加了合作钢厂和经营品种，销售收入也稳步增长。预计2007年集团金属材料销售额将达到8.5亿元，比2006年增加25%以上。

　　中小企业生意在做大，利润在增长，交易伙伴在增加，商业信用也在增强，进入了良性发展阶段。几乎一夜之间，银行与企业从原本债权人与债务人的关系变成了合作伙伴，这样的客户常比大企业更为忠诚。

　　而从中小企业入手，又造就了深发展“农村包围城市”的战略。按深发展的规模要获得大企业客户很困难，但通过给其上下游客户授信，顺其业务链条就能顺理成章地接触到大企业。

　　深发展广州分行由于和众多能源企业的供货商建立了长期信贷关系，便曾携众多供货商与其下游的炼油厂展开谈判，与之进行融资合作；借助炼油厂这个中心企业向外辐射，或者为其上游的原料供货商、进口企业提供贷款，或者向其下游的汽油、柴油、PVC等系列石化产品的经销商提供融资服务。这一轮辐射之后，深发展开始向石化产业上溯，以千万个经销商，“包围”了国内能源巨头如中石油、中石化、中海油等。达成合作关系之后，再以这些巨头为出发点，将能源融资网络撒向全国。这就是所谓的“横到底，竖到边”。

　　去年，深圳发展银行又在重庆与长安集团、攀钢集团、泸州老窖等西南重点企业签署供应链融资协议。深发展将为这几大集团的上、下游中小企业提供存货及应收账款融资服务，这显示出该行正借“供应链金融”强化为核心企业的服务，同时也收罗了针对大企业上、下游中小企业的金融服务。

　　重塑管理架构

　　当企业寻找到了新的客户价值主张，如果没有相应的资源和能力支撑，也无法形成商业模式并获得长久的利润。

　　为了更好地适应新业务，深发展首先改革了内部的组织结构。目前，国内同业对贸易融资业务的管理和推动仍分为国内贸易融资、国际贸易融资，深发展根据国内贸易、国际贸易、离岸贸易日益融为一体的趋势，设立贸易融资部，统管国内贸易融资、国际贸易融资和离岸贸易融资，使组织设计和目标管理紧密结合起来，专注于供应链金融业务的开拓。此外，深发展开始推行贸易金融的事业部制，将以前按地域划分业务范围，变为按行业划分：一个事业部掌握一个行业、行业内主要企业及产业链的相关信息，制定产业链整体发展规划，负责与核心企业谈判，再根据具体情况进行产品开发和营销策划，进行贷款审批。

　　此外，深发展还建立了自偿性贸易融资评级体系，从对企业主体的评价转向对交易债项的信用评估。简单地说，即把供应链企业“谁在做生意、做什么生意、怎么做生意、和谁做生意、过往做得如何”等方面考察清楚，再做出贸易融资决策。一方面，通过综合考察，掌握了交易可信度、交易风险大小、企业组织交易能力、交易对方资信、交易环节控制等完全信息，另一方面，还同时借助供应链核心企业的信用，掌握物流和资金流，降低与单个小企业交易的风险。

　　同时深发展注意到，庞大的中小企业群体因所处的地域不同而呈现出不同风貌，银行不能用一刀切的方式提供服务。2005年，深发展根据各地不同情况，确定了港口经济、总部经济、集中经济、块状经济等区域模块。通过细分市场，针对不同的市场特征，实施不同的信贷政策和营销策略，鼓励各地根据地方主流经济特点和重点产业供应链情况，形成自身经营特色和独特竞争能力。如北京、上海等集中了大量供应链中核心企业总部的地区，深发展的策略是给予这些企业总部综合授信，链接起供应链上下游众多的配套企业。广州、青岛等港口经济，存货融资业务量大，也有预付、应收账款类融资的需求。浙江块状经济明显，中小企业众多，深发展实施了新的中小企业主体授信评级模板和管理办法。部分集中经济较为突出的省会城市分行，则以传统业务为主。

　　而细分这些经济区域，以及打造不同的行业供应链，显然要做系统信息集成，形成网络布局和技术支持。在深发展的信息数据集成平台中包括内部信息和外部信息。如大型钢厂，其供应商、经销商散布全国各地，必须通过总行信息集成，将各地分行和市场信息汇总，形成全国性全行业性的网状信息，实现行内信息共享和操作控制。目前，深发展自主开发的贸易融资管理系统已在全行上线，各分行做了多少业务，有多少客户，有多少货在库等，都能实时地反映出来。

　　同时，深发展和外界信息服务商、大型交易市场等建立了紧密合作关系。比如它与一些商务网站合作，获取实时的产品价格、政策动向信息；与钢材交易网、上海大宗交易网等四家大型交易市场签署了合作协议，由他们提供交易信息。深发展还准备进一步扩展多方优势互补的合作，为供应链企业提供金融、物流、行业资讯等全面一站式服务。

　　目前，深发展授信总额超过千亿，扶持了数以千计的中小企业，对10多个重点行业起到了加速流通和增长物流的积极作用，并帮助上百家核心企业理顺了上下游供应链关系，整体不良率仅为0.4%。而在深发展打通了这条供应链，甚至由此“独霸”该链条上所有相关企业的金融业务的同时，也完成了从“债主”到“成长伴侣”的完美转身。