王海鹰：在反思中进攻

　　采访、整理/本刊记者 石 云

　　一个创业者要想达到成功目标，不断反思并且强行反思是最重要的。

　　王海鹰有一句口头禅：战争时要从军，和平时做营销。基于这样的认识，他后来做过营业员、促销员、大型商场与超市的业务经理、广告经理，后来又到生产企业做过分公司经理、销售部长与营销总监，业绩都不错。一次偶然的机会，王海鹰发现了营销策划这行当。现在已经是中国营销界风云人物的王海鹰，谈及自己的创业经历，远不如像平时为其他企业出谋划策那样轻松。

　　没钱没名没经验之困

　　在我创业初期，常常入不敷出。我的公司就曾经几次差点关门大吉。当时陷入一个恶性循环，一是急于赚钱，所以就急于接很多业务，但是由于经验等原因，事情做不好，又赚不到钱。结果不但没有给公司博来好名声，反而每况愈下。

　　后来我改变了观念，集中全公司的资源做成一个项目，再将这个项目作为下一个项目的样板，让企业老总亲自给我们做广告证言，再接下来，业务就好做了，进入了良性循环。这时的公司才真正地进入了市场轨道。

　　但是现在我依然不认为自己是一个成功者，只能说取得了一点进展。一个创业者要想达到成功目标，不断反思并且强行反思是最重要的。因为多年来我发现：道理可以听到，但无法真正致用，要想将道理真正运用到工作中，光靠学是不行的，需要不停地反思，甚至强行反思自已。

　　我遇到很多客户，一说到他们的竞争对手，都是一副别人都不行就自已行、别人即使行也是不正当手段得来的态度，无法把自己沉下来，不认真研究竞争对手，带着仇恨或怨气去分析竞争对手，最后都很难成功。这种心理很多创业者都曾经有过，因为在激烈的市场竞争中，最能让你坐立不安的，不是你的客户，而是你的对手。但如果这时紧紧盯着这一个问题，创业者的创业之路实际上也就走到了尽头，好的对手固然是在竞争中进步的需要，但如果不完善自身提高自己，那只会被竞争对手吃掉。

　　在创业初期，创业者往往有三大问题：一是没钱，二是没经验，三是没名气，也就是没有行业影响力。这些都是急不得的事情，财富要慢慢积累，经验也是一样，只有企业达到一定高度，才能具有知名度。创业者必须有沉稳的心态，客观地分析市场和竞争对手，客观地反思自己，这样才有可能在市场竞争中不断改进并且最终立足。

　　“灯下黑”的尴尬

　　我成立的是一家咨询公司。咨询行业有一个问题，就是能够帮助其他企业提出很好的建议，却不一定能管好自己的企业，这也就是所谓的“灯下黑”吧。我们公司前几年也是如此，因为当时公司飞速发展，原有的观念与体系已经无法适应发展的需要，再加上咨询公司的管理与一般企业管理还不一样，很难形成标准化管理。没有标准，就无法管，无法理。很多与我类似的创业者都曾经在这方面栽过跟头。“灯下黑”，正是咨询行业一个很尴尬的问题。创业之初的咨询企业如果不能很好地解决这个问题，那自身企业管理将一塌糊涂。

　　这时我做了一些尝试，创业者面对管理问题时，总要摸索适合自己企业发展的道路。我开始采用自然法则进行管理，取得了很好的效果。比如：咨询师是一个高素质群体，但素质高的人往往会“文人相轻”，我作为老板，很难做出一个非常公平的评判。在新的自然法则的体系下，一个项目下来，我会在全公司举行项目经理竞聘会，项目经理通过竞争确定后，再由项目经理竞聘配合其工作的咨询师，最后长期没人聘用的人，只有两种可能：一是水平不行，二是工作态度不行，自然而然就淘汰了。

　　创业企业引入这种竞争淘汰机制，其实也是一种冒险，稍有不慎就会满盘皆输。但创业本身就是危险的，一个良好的淘汰机制，冒险的成本要远远小于成功后的成果。

　　老板要冲在前面！

　　在咨询公司创立初期，确实在依靠一个人的力量左右公司发展，但发展到一定规模，你能力再强，又能顾及多少？几乎所有创业企业都无法避免这个问题：个人力量大于企业力量。这个时候组建团队的重要性就显现出来，我们咨询行业一些老前辈，为什么有些人到现在还是很小的规模？就是在该组建团队的时候还过分相信自己个人的力量。

　　我在打造自己创业初期团队的时候，做了三项工作：首先是解决了分配机制的问题。我一直认为：不管社会文明发展到什么程度，都只是原始社会形态的一个翻版。比如：创业开公司，其实就是一个人打猎力量不够，召集一群人打猎，如何让一群人打猎都有积极性？那就是猎物如何分配。我在公司实行大额奖励制度，让有能力的人越拿越多，成为一个没有营业执照的小老板，调动了能人的积极性。第二是打造价值观与荣誉感。一个人的成长取决于价值观而不是取决于这个人有多聪明，要让全公司的人真正从内心认同公司“专业敬业，戒欺立业”的价值观。第三是压力式培训。通过这种方式，让每一个进入公司的优秀人才，都能够将自己的能力发挥出来。

　　对于创业初期的企业，靠团队很难取得成功，必须要有灵魂人物独撑大局。然后在发展过程中，逐步建立团队。在企业小时候，老板一定要冲在前面；在企业发展的时候，老板要在中间；当企业规模大了，老板就要在后面。很多人在创业时，不顾当时情况，盲目组建大而全的团队，结果走向失败。组建团队要量体裁衣，到什么山唱什么歌。

　　创业之后，向自己进攻！

　　企业所面临的情况不同，风险的特征也不同，很难有一个最佳方法，如果非得要找一个最佳方法，规避风险最好的方法就是古人所说的：每日三省吾身。

　　很多人看别的企业的问题很会看，看自己企业的问题为什么看不准，最关健的就是没有从自我中脱身。所以我们要定期的反省自已，让思想从自我中脱离，站在另一个角度看自已，就容易及时发现风险并解决风险。

　　创业是发现机会并挖掘机会，守业是发现问题并解决问题。如何守业问题会有很多种，我认为守业的关键性要素就是要与时俱进。创业成功了，增强了老板的自信心，而往往是这种自信使我们走向失败，往往守业守不住的原因就是我们固执地认为以前的经验是管用的。但市场千变万化，是动态的，往往以前的经验可能就是一个陷阱。所以要想守好业，就是要动态地不断反省，不断发现问题，不断解决问题。进攻才是最好的防守，用动态的“进攻式”来守业，才是最好的守业之道。

　　创业容易守业难，是我们常常告诫创业者需要注意的问题。但在根本上，这是企业发展的规划战略问题。如果一个创业企业时时刻刻保持着进取心，创业者能够保证自己是在不断向导致失败的困难“进攻”，那守业也就与创业一样变成了一场战斗，而且胜算比创业成功的几率更大。