以变应变营销化肥

　　面对变化了的化肥市场形势，化肥营销工作要适应形势合理配置资源，把握市场动态科学推价，用更好的服务打造和维护品牌。

　　-文/王立静

　　随着化肥市场形势的不断发展，传统化肥营销存在的很多问题逐渐暴露出来。目前国内化肥市场已经全面向外资开放，一批具有雄厚资金实力、先进营销理念的外资企业将和我们争夺国内的化肥市场。外部环境、市场情况的变化，是化肥销售企业必须面对的现实。而同时，化肥营销工作也要与国家对农村政策的调整、相应的农村种植结构的变化等相适应。

　　适应形势 配置资源

　　东北

化工销售公司在黑龙江的化肥市场上要实现目标，最根本的是靠观念的转变。转变观念，就是要建立与快速发展的新形势相适应的营销观念。

　　从黑龙江省的经济发展来看，作为农业大省，没有农业的快速发展，就不可能有全省的快速发展。这为我们提供了新的机遇。从化肥生产的角度讲，大庆石化公司的化肥50%扩能改造项目已于去年完成，提供了更多的资源。

　　优化资源配置，实现尿素产品在黑龙江省内市场的供需平衡，是我们做好营销工作的核心。要根据市场需求的变化，优化资源配置方案。在货源组织上，采取以大庆生产的尿素为主，以系统内尿素为调节的办法，最大限度地为客户提供充足的资源保证。在资源的配置原则上，立足黑龙江市场，实行先远后近的配置原则，按照网点、合同用户、临时用户的顺序配置资源，减少流通环节，扩大直销面，保持资源供给相对均衡、稳定。

　　首先是细分目标市场，规范销售渠道。做好销售区域划分工作，合理确定资源配置流程，保证化肥市场销售有序进行。其次是确保调剂资源的落实。据预测，黑龙江省年需氮肥总量约120万吨，大庆石化公司尿素生产能力约70万吨/年，省内黑化、浩化的生产能力合计约30万吨/年，缺口约20万吨。所以，调入系统内尿素，是我们的一项重要保证措施。另外要做好化肥淡储工作，以备化肥销售高峰之需。还要合理地控制各个网点的库存量，为调控市场、抢抓机遇创造条件。

　　把握动态 科学推价

　　市场瞬息万变，商机稍纵即逝。要及时、准确捕捉各种信息，特别要了解进口化肥和外省化肥的营销情况以及市场动态，为确定销售策略提供第一手资料。

　　要深入市场前沿，做好实际调查研究工作，摸清需求底数。对省内具有代表性的地区和周边市县及田间地头进行深入细致的调查，从化肥的销售价格、农产品的种植结构和种植面积、用肥需求总量到资源配置情况都详细进行调查和了解，掌握省内化肥市场的具体情况，形成有针对性的营销策略。要从化肥的生产到销售系统、中间客户，直至最终消费者，建立起流程顺畅、方便迅捷的信息渠道，使产和销之间衔接得更紧密。发挥好化肥营销工作协调小组的作用，与合同单位共同维护黑龙江省化肥市场。

　　由于化肥产品的内在质量差不多，加之农民购买力低，确定合理的价格对产品销售至关重要。据测算，目前化肥产品的需求价格弹性系数很高，尿素销售价格降低100元/吨，就可使销售量增加50%。但销售价格的降低，也意味着企业利润的降低。因此，科学推价，就要遵循市场规律，要有科学和准确判断的能力，努力做到推价到位，也要充分考虑企业生产成本、销售费用及农民的消费水平。在产品定价时，要充分考虑客户及农民的承受能力，给客户留一定的赢利空间，做到企业、客户、农民利益三统一，实现共赢。从化肥生产角度讲，企业不断挖掘潜力，降低成本，特别要消化原料涨价等对成本影响的因素。从流通环节来看，要减少中间环节，扩大直销面，合理控制中间商的数量，充分发挥销售网点的作用，降低销售费用。

　　产品服务 维护品牌

　　尿素产品的品牌价值正日益显现。因此，化肥营销工作要有效地满足顾客的不同愿望，适时调整服务内容，提高服务水平。如农民对颗粒大、粉尘少、圆润、均匀、色泽光亮的化肥感兴趣，对多型号的轻便小包装有要求，销售企业就应对此采取应对措施。

　　要认真做好产品售前、售中、售后服务，积极帮助客户处理销售、运输、包装、产品质量等方面的问题，认真听取经销商的意见和建议。要以质量赢得信誉。要免费为农民提供技术咨询，测土配方，指导农民科学施肥，在新开发市场搞田间对比试验，用事实证明产品的功效，使农民乐于购买。

　　要大力加强广告宣传，深入到农民中采用农民喜闻乐见的形式宣传产品，宣传企业，提升企业形象，培养忠诚消费者。重视自己“家门口”的市场，要充分发挥路途短、

汽车运输方便的优势，在企业周边地区一定距离的范围内建立直销点。要以真诚换取中间商的真诚，以努力赢得中间商和农民的信任，以开创化肥营销工作的崭新局面。