法航：把会员制带给机票代理

　　陈姗姗

　　最近，在国内一家票代公司负责国际机票销售多年的谭小姐，销售记录中的法航机票变得越来越多。

　　如果客人没有特殊航空公司的指定要求，谭小姐会下意识地多为定票的客人推荐法航的航班和产品，而在以前，如果客人没有特殊的出票要求，她总是按照哪个航空公司的价格最便宜来推荐机票。这样，以前如果一天卖出10张国际机票，法航的机票一般只有1张，而现在却会多卖出2~3张。

　　谭小姐的这一变化，缘于她刚刚成为了法国航空公司的俱乐部奖励计划(Crescendo Program)的会员。作为机票销售人员，谭小姐每卖出一张法国航空公司的机票，就会像一名法航的常旅客会员买一张法航的机票一样，得到相应数量的积分，并可以根据积分的累计，在未来的一年周期里兑换各种奖品。

　　虽然会员制和积分兑换奖品，对如今这个

　　额外的实际奖励

　　在中国，每个国际航空公司除了通过自己的销售人员和网站销售，更多的则是依赖充斥市场的各类机票代理。虽然大大小小的机票代理随处可见，但每个机票代理往往都是“一仆侍多主”，为多家航空公司来代理销售机票。而各个航空公司，则通过整个机票代理公司销售机票的总体情况，在年终对公司进行返点。

　　“这样的销售模式容易造成，由于一个具体的销售人员同时销售多家航空公司的机票，代理公司的老板如何给每个人分配具体一家航空公司的返点就比较困难。”法国雅高企业服务(中国)的运营总监苏炯(Johan Suchon)先生告诉记者，因此，销售人员对具体一家航空公司的机票销售欲望也就并不强烈。

　　法航和雅高企业服务合作开发的这个名为“Crescendo Program”，为旅行代理公司销售人员量身定做的俱乐部奖励计划改变了这一切，也缔造了机票销售模式的另类创新。

　　在中欧航线上，汉莎航空一直的销售都排在法航之前列第一，而从2004年12月开始，法国航空公司在中国市场正式推出了俱乐部奖励计划(Crescendo Program)，任何有国际航协(IATA)会员资格且为法航BSP授权代理的中国大陆旅行代理公司，年满18周岁或以上的员工，都可以成为这一奖励计划的会员。

　　雅高企业服务利用自主开发的Webcentiv系统，为法航的机票代理人设计了网上和网下两套并行的激励方案，提供数据库管理、促销管理和奖励管理。会员就可以因为销售法航的相关产品而获得积分，当积分达到一定程度时便可获得奖励，奖励的具体方式就是会员可以享有法航提供的某些产品和服务。据了解， “Crescendo”的意思就是 “感谢您与法航一起工作”。

　　目前，已经有中国的1500位机票代理销售人员接到了法航这一奖励计划的邀请，其中已经有1000位以上销售人员加入了这一奖励计划。而与此对应的是，会员的销售效率也提升了两倍，今年比2005~2006年的销售额增加了60%。“这是因为，中国的销售人员往往对实际的好处感受更强。”雅高企业服务(中国)运营总监苏炯说。

　　增加沟通和互动

　　对于机票销售人员来说，只要填写一个申请表或登录奖励计划的网址，就可以免费注册。注册成功后，就会收到以BJS开头的会员代码及专属账户，同时获得200积分作为见面礼。

　　而每一次成功的销售法航机票，只需将会员代码及票号输入到预订记录中，客人旅行后，积分就会自动添加到销售人员的账户里。如果能发展客户成为法航蓝天飞行里数优惠计划会员，销售人员也能够赢得相应的积分。

　　例如如果销售了一张从北京—巴黎—圣保罗的往返经济舱机票，一个销售人员就可以得到 (100+100)×2=400分的奖励积分，而如果能够销售5张这样的机票，就可以得到相应的礼品。

　　苏炯介绍，目前，这一针对销售人员的奖励计划还只在中国市场执行，整个奖励计划的主要包括IT系统、日常运营、提供奖励计划三部分。成为会员的销售人员可以登录网站查看个人账户积分和奖品更新情况；法航也会定期通过电子邮件向会员发送最新航线和奖品信息，也有专人在热线电话前接收会员的任何相关提问。

　　“奖励计划在使机票代理人除了返点以外，又得到了额外奖励的同时，也使法航得到了与销售代理直接沟通和互动的机会。”法航大中华区销售总监Joris Holtus表示，以前，法航奖励计划的网站只是用于查询积分和奖品，现在法航也把新的航班时刻和对航空客人的最新飞行奖励计划放在了网站上，作为会员的销售人员在了解积分的同时，也了解了新的法航产品，便于给客人推荐。

　　虽然这一系统并不是不可复制的，但就像携程占据了中国在线旅行服务市场的先机一样，法航俱乐部“Crescendo”奖励计划也在中国市场抢到了头彩。据了解，法航决定继续与雅高企业服务合作，向世界各地的分支机构推广这一奖励计划运行模式。“不仅要让乘客时刻感到新鲜感，而且也要让销售人员保持活力和互动。”法航大中华区销售总监Joris Holtus说。