陈春花:让我们回到顾客时代

　　文/陈春花 来自《成功营销》

　　陈春花简介：

　　华南理工大学经济与贸易学院教授、博士生导师、副院长。

　　前瞻观点：

　　2007年大家都要回到顾客这个层面上，企业时代结束了，顾客时代开始了。这是营销最基本和最本质的东西，也是最应该坚持下去的。大凡成功的营销一般都逃不脱这个规律。

　　2006年，中国市场经历了外部环境调整、原材料涨价等一系列的变化，这些变化将使企业在2007年更加理性和慎重。如果具体到营销层面，由于成本等压力也使得企业不能够随意耗费资源来做事情，营销投入也自然会变得比较精细，最简单的例子就是不能随心所欲地、不计成本地做广告，任何一个广告都需要认真考虑和评估它的有效性、能否真正起到沟通作用，这实际上就是我们经常讲的精益营销。

　　如果从更加本质的角度来看2007年的营销趋势，应该说将顾客作为重点关注对象将是根本性的。以往所有的企业都关心自己的产品和品牌，但很少有企业会真正关心产品和品牌与消费者的关系。2007年大家都要回到顾客这个层面上，企业时代结束了，顾客时代开始了。这是营销最基本和最本质的东西，也是最应该坚持下去的。大凡成功的营销一般都逃不脱这个规律，比如前两年非常红火的大众娱乐营销，其红火的根本原因还在于其是以大众为中心导向的、是体验式的，让顾客来选择，所以就成功了，只是它是以娱乐营销的形式表现出来了。营销的形式有很多，除了娱乐营销之外还有体育营销、事件营销等等，但本质却只有一个，那就是要以顾客为中心。我一直十分强调基本层面，即产品、渠道和顾客，无论是跨国企业还是中国本土企业都要回到这些基本层面，才有可能持续生存和发展。

　　现在很多人在谈互联网、手机等新媒体的发展，认为这些新媒体的发展会对营销趋势进行根本性的颠覆。这种观点只看到了表面却没有看到事物的本质，随着新媒体的发展，顾客自己可以说话，他们可以在网络上搜索到一款产品的所有信息，这与以前只能听企业的状态是完全不同的，因此对于企业而言最重要的就是根据新的形势用新的方法和顾客沟通，这与旧方法的本质是相同的，只是换了新的外壳。

　　国内近些年的营销还是没有十分认真地关注到顾客层面，需要继续强化对产品用心的程度。那么到底如何实现这个目的呢？这需要企业进行全方位的调整，从管理团队到渠道再到广告，当然关键还是思想观念的调整。在这方面成功的案例有星巴克和谭木匠等等，首先我们来看星巴克。星巴克的渠道选择是非常成功的，一个咖啡馆应该开在爱喝咖啡的人经常停留的地方，那么他们容易在什么地方停留呢？答案是机场和商务中心，而不是五星级酒店。这样，星巴克就战胜了很多开在五星级酒店的咖啡馆。卖梳子的谭木匠出售的是再简单不过的产品，但它没有简单地认为自己是在做一件普通的产品，附加了很多的元素在一把小小的梳子中，而这些元素恰恰是某一类顾客想要的，于是谭木匠也成功了。当然，归根结底还是因为产品做得好，通过产品找到了一个很好的与顾客沟通的方式，让一个很小的产品变得很有价值。在看多了热闹之后，让我们重新回到顾客时代！

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