红色营销：作局婚庆大年

　　来源：中国经营报 本报记者：董娟、窦毅

　　未来的市场不但产业链各个环节可以获得商业机会，而且各家婚庆公司的核心竞争力也将体现在产业链的整合优势上。

　　“营销？好像没有什么做法吧，今年是结婚大年，能够排上队就不错了。”

　　在一家4A广告公司任职的王涛将婚期定在了10月4日，而这天，据说是国庆长假期间唯一的一个“适宜嫁娶”的黄道吉日。

　　刚性需求之下的营销放空

　　为了顺利在10月4日结婚，王涛从1年前就下了订单，即便如此，最终也还找朋友开了“后门”，而当天与他在同一酒店举行婚礼的新人达8对之多。“今年结婚真麻烦，所有的费用都上涨了。”虽然喜气洋洋，王涛还是忍不住抱怨，去年下订单时每桌标价为2588元的酒席，今年涨到了3188元。

　　当然，涨价的远不止酒席。婚庆公司也在这个结婚“大年”里捞足了钱。上海市婚庆行业协会的一位负责人给记者算了这样一笔账：和去年相比，今年的司仪价格普遍是去年的两倍，普通司仪为2000元，口碑较好的司仪出场费则是数千元，而几名金牌司仪的费用甚至过万元。

　　贴身化妆师的价格则上升了50%～70%，也就是说去年500元的化妆师今年就要800元，甚至是1000元。其他包括场地布景、租车等项目，也有30%～50%的上扬。

　　某四星级酒店市场总监私下说，今年排队结婚的人实在太多，酒店根本不需要做一些额外的营销方案来讨好顾客。记者在调查中发现，和酒店一样，影楼、婚庆公司也很少有额外的营销方案，只因这个市场“供不应求”。

　　一次性消费之后是潜在客户

　　在这样一个扎堆结婚的年份，婚庆公司、影楼、酒店等俨然成了“甲方”。

　　“今年人们都扎堆结婚，明年这个市场又会冷淡不少，这些提供婚礼服务的公司应该从现在培养潜在客户。”容纳咨询合伙人高剑锋说。

　　他认为，服务好现在的客户虽然很重要。但婚礼基本上属于一次性消费，尤其是在求大于供的情况下，人们的消费心理基本上也是不太理性的。因此新人对服务或许并没有那么挑剔，而在来年相对冷淡不少的市场上，婚庆公司将面临更多被挑选。

　　他建议婚庆公司采用一种“先行制导”的营销策略，目标对象就是伴郎和伴娘。“除了对新人的良好服务外，对伴郎伴娘的服务也不可忽视。作为新人的未婚朋友，他们则是下一次的主力消费者。”

　　一些有远见的影楼和婚庆公司已经开始了这样的营销服务。在向新人提供拍摄或婚庆现场建议时，伴郎和伴娘同时也得到了相同的信息。“虽然他们不是最终决策者，但这种贴心的服务肯定会赢得好口碑。”高剑锋说。

　　即使婚礼结束后，新人的这些未婚朋友也可以成为婚庆公司、影楼的固定营销信息发放对象。有了之前贴心的问候，再加上不间断的婚庆信息服务，谁能说下一个顾客就不是他？

　　筹备产业链整合商战

　　“现在婚庆公司价格对外保密，但事实上，市场价格还是相当透明的。” 做会展活动出身的小廖已经开始染指婚庆市场，目前，小廖正在筹备自己的婚庆公司。在考察完整个产业之后，他告诉记者：像租车、化妆、现场布置等等的价格都有逐年降低的趋势。“尽管市场好，但是要想抓住机会还是相当难的，而且婚庆行业平时业务很少，基本一年就吃几个重点节日。”错过一个节日，或者不能全部拿下，影响可想而知。

　　目前，一对新人在结婚期间的消费普遍都在5万到10万元，甚至更高。作为商家，可以挣钱的机会分布在各个环节上，肯定没有人能通吃，但尽量争取更多的环节协调以求吃到更大的利益，也成为婚庆公司的目标。

　　“整个婚庆过程，不加婚宴费用，一般只能收到客户7000元到1.2万元。”北京万佳金缘婚庆公司的黄佳佳告诉记者。

　　传统婚庆公司整合进高档

汽车租赁、酒店酒席订购、鲜花礼仪会场布置等业务外，目前随着“海边婚礼”、“海底婚礼”等新式婚礼的兴起，婚庆公司已经和越来越多的旅游公司整合营销。甚至地产企业也在打婚庆市场的主意。

　　婚庆公司和旅游公司组合经营的趋势越来越明显。

　　早在10年前，1996年10月1日国旅总社在泰国芭堤雅阁蓝岛为中国的19对新婚夫妇在6米深的海底举行了令他们自己也“不敢相信”的“海底婚礼”。目前类似项目，已经成为各大旅游公司的一大业务。

　　2004年拉萨市旅游局举办了“飞越城市情定西藏”大型集体婚礼活动，再度将婚庆与旅游做了很好的打包服务。

　　此外，来自首饰公司、

婚纱摄影公司与婚庆公司的打包营销更加火热。

　　“只要今天交满800元订金，我们再送18K白金钻戒一个。”8月中旬，薇薇

新娘中关村店一位销售员热情地向记者推销着婚纱套餐。每对新人到场后，首饰公司店员均会建议新人再多加点费用升级。

　　也有很多家电企业开始看中婚礼前夕新人采购家电的机会，推出了各种针对性的促销活动。

　　“整合营销非常重要。”黄佳佳表示，“不但产业链各个环节可以获得商业机会，而且今后婚庆市场商战就看谁的整合能力强。”