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需求市场营销学的研究表明，根据不同的工作状态，女性市场被分成四个族群：全职主妇、倾向于自由职业、为谋生而工作、工作导向的职业女性
本报记者 范松璐 发自上海
日益拓展的女性产品和服务市场业已成为众多商家的策略重点，具体措施虽因行业和
商业模式的差异而各不相同，“不过从一些在此方面先行一步而获得优势的公司的故事中，不难发现一条共同的主线，就是它们适时把握住了女性顾客微妙的深层需求。”美国Fast Company 的撰稿人 Fara Warner 这样认为，她专注于研究女性在现代商业社会中所起的作用。
这些商家思路的改变有迹可循：不再把女性看做少数顾客群体，更专注于让产品适应女性顾客，而不是让她们来适应产品。具体到策略层面，因个体而异，并没有可以“包打天下”的通用模式。不过有一点，所谓“女人的钱好赚”，不可单单流于短期利益取向，而要更用心培养品牌忠诚度，获取更多的终身客户价值。
日渐崛起的独立女性顾客群
徐改是华东师范大学的教育学博士，专注于商业社会的女性发展研究。“目前看来，女性对商业社会所作的贡献，绝对值未必高于男性，但相对增长更快，这是确定无疑的。”她认为，在市场经济环境中，女性能得到更多的自由空间，被传统经济、文化氛围压抑的能力会得以更好地发挥，得到更多认可。“女性在未来商业社会中的作用不可估量。”
过去半个世纪以来的社会和经济变化，已使女性作为消费者的地位大为改观，商家对这一群体的认知也随之转变——在某种程度上，她们的地位由次要变为主要，从而影响了许多公司的整体商业战略。这一趋势不会停止，更不会逆转，在诸多行业都得到了验证。在欧美发达国家，这一趋势更为明显，它们的现状可能是中国，以及其他亚洲国家不远的未来。
可以看一下在美国的几个重要指标，比如，接受高等教育的女性比率显著上升，以商业教育为例，根据美联储的统计，1970~1971学年，取得商业硕士学位的女性只占3.6%；到2000~2001学年，这一比例已升至41.1%。一个有意思的现象是，在更具未来发展前景的工作中，女性的主导地位日重。《美国人口统计数据》(American Demographics)杂志的创办人弗兰西斯(PeterFrancese)曾表示，医疗、教育、专业服务等快速发展的领域中，大都要求具有高等学历，而这些行业所雇用的工作人员中女性居多；相对发展缓慢的“蓝领产业”如制造业、运输业、建筑业等，对高等教育程度并无太多要求，往往由男性主导，不过这一类工作的收入已经大不如前了。
美国劳工部2005年发布的数据显示，在收入较高的管理和与专业相关的岗位，女性占了50%，而且在下列职位上，女性的数量多过男性：财务经理、人力资源经理、教育主管、医疗服务经理、会计、审计、预算分析师、贷款顾问及官员、社会服务经理等。未来几十年中还会发生变化，另外，由女性担任领导的重要业务部门比例正在上升。
并非囿于女权主义者的狭窄定义，独立的女性心中总是期望得到一种价值和身份的认同，成功的职业女性尤为如此，这一点也在她们的消费需求上得到了印证，能早日接收到这一信息的商家往往占得先机。典型的案例如上海瑞吉红塔酒店，2003年，酒店推出了女性楼层，主要针对单独出行的女性职业经理人，在客房布置、鲜花水果、随身用品、贴身服务等各个方面都下足了工夫，处处显示“安全、可信、舒适”的形象。这一特殊服务项目推出后，客人的满意度上升而且口口相传，女士专用楼层后来又有所增设，入住率相当高——在酒店入住率为70%~80%的时候，女士楼层的入住率会达到100%，甚至供不应求。
调查显示，商务女客人单独入住男女混杂的酒店时，常常会觉得不安全，不自然，不舒服，缺乏一种心理归属感。瑞吉红塔的这一举措恰好搭准了她们这根心理需求之脉，可谓“女性定向营销”的一着妙棋。
针对正在崛起的独立女性顾客群，迎合她们的心理层面需求，应该还有更多可供开掘的商机。
倾听，不要假设
聪明的公司更懂得倾听女性们的心声。“少一些定义，多一些理解。”徐改认为，应该去除对女性的“刻板印象”——过去，人们往往会对女性的想法和需求进行太多的假设，而现在应该更巧妙地敲开她们的心扉。
社会转型中，传统和现代的矛盾、冲突以及由此而生的机遇，都在改变女性的心理轨迹和外在表现。Fara认为，戴比尔斯的“右手戒指”之所以成功，很大程度上在于它帮助表达了部分现代女性的深层心理诉求——将传统和现代的生活方式加以平衡。
虽然总体而言，社会上的女性角色定位已经转向职业女性，不过实际上，对女性在家务方面仍然有需求，这几乎是天然存在的。过去，受到社会服务水准和观念等因素的影响，大多数女性尽力保持一种“透支性的平衡”，往往心力交瘁。
现在，女性拥有更多的钱财支配权，能够用来节约时间精力的产品和服务对她们的吸引力越来越强，这类市场也在逐渐扩展。宝洁的“速易洁”(Swiffer)静电除尘擦布的成功就基于对这一需求的敏锐把握——公司先人一步意识到，很多女性忙于工作，有巨大的时间压力，想要清除家中的灰尘，需要一种更快速的方法。用这种擦布擦拭待清洗的表面即可清除污垢，不必再使用湿拖把，清洗习惯的改变也能提高效率。更为可圈可点的是，这项产品在推广时，除了突出产品本身的便捷适用，同时还巧妙迎合了长久以来社会文化对女性形象的要求——温馨体贴的女性，周到细致的照料家庭，这样从精神和文化层面都能引导顾客产生积极正面的联想。据估算，这项产品能够为宝洁创造10亿美元的销售额。
需求市场营销学的研究表明，根据不同的工作状态，女性市场被分成四个族群：全职主妇、倾向于自由职业、为谋生而工作、工作导向的职业女性。这一划分基于心理导向性选择，并非单纯衡量她们的工作状态，而更集中关注职业归属感和长远发展的事业导向。
一般来说，工作导向的职业女性收入水平最高，对能节约时间、帮助减轻压力的产品和服务的产品兴趣浓厚。另外有一点值得注意：因为购物时想要更加快速便捷，也没空去货比三家，所以这部分人的品牌忠诚度更高，这对众多商家而言可谓喜忧参半——如何获取、维系她们从而得到更多客的户价值，就成了一个摆在面前的挑战。
很多理念知易行难，将概念贯彻、转化为有形的产品和服务，吸引顾客，获取利润对任何公司都是挑战，保持灵敏的感应、同顾客进行到位的沟通可能是最重要的。“女性融入商业社会，才有能力追求自由的生活。”徐改这样认为。那么，也可以理解，商家融入独立女性的内心，才有能力获取她们的芳心。
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