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作者：孙文军 来源：中国经营报
现在，医药行业进入中期盘整阶段，很多大家习以为常的商业规则正在全面改写，靠关系营销的商业潜在规则也在发生变化，医药行业在这个“风头浪尖”中遭受新的考验。曾经被医药界引以为自豪的营销手段与操作模式已经面临崩溃，苦心修行的商业技巧一夜之间变得可有可无，新的商业生态系统正在全面重建，医药营销如何突破重围，是所有从业者必
须思考的课题。
两个误区：避风头和随大流
很多谙熟政策的人喜欢称自己是“避风主义者”，避风者不喜欢在风头上潜行，而是在风头上自行转向，让热闹远离自己。然而，这次医药商业终端中掀起的营销重围，并不是风头中即将来临的暴雨，而是一场刚刚拉开序幕的战役，等待、观望无非是一种下策，避风主义者要谨慎，在等待与观望中后，可以寻找另外的出路了。
随大流为多数，创新为少数，看着别人做学会了自己做，折射一个对创新的艰苦。随大流者倡导规模小、动作小、看着做，学着做，不出问题能度过就行。在市场环境越来越趋于理性回归的时候，大流肯定是走不长久的，也就是市场细分到一定的阶段，你学着做的机会越来越小，生存也就越来越困难。
两种思索：销售模式调整和创新
推倒现有销售模式从头来，并不是所有企业都能够承受得了的，何况现实的市场营销环境并不允许。因此，最好的方式就是调整，无论是医药中小企业或者大型企业，调整是一种买卖转折的机会。
调整商业销售模式是根本，企业可以选择走特色路线，比如让产品卖得好不如医生用得好，怎么用得好，在疗效、价格、使用革新上下工夫；或者开辟第三终端，在国家提倡医药资源下放的政策背景下，对区域、社区、乡镇资源的投入将加速，那么，最先接近的就是一种出路。
营销创新需要成本，企业在摸索营销模式上，并不是要等到水干了才疏渠，而是需要自发地从企业整体营销格局上有所体现。而目标创新则是现在营销创新的主要任务。在终端销售的最下游，医生、医院、医药公司已经成为焦点，焦点以外则需要做到医生资源与民共享，销售总是要卖产品，卖得最好的就是让需求者主动要。下游创新的最终目标是人，是销售对象、销售过程的资源使用者。
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