|
作者：王晶 来源：中国经营报
择取样本：番禺
营销半径：广州向南40公里
样本意义：广州“后花园”；广州城市白领假期的“休养”之地
营销手段：倚赖交通便利，扩大营销半径。从以往假期批量出货，开始“含蓄”地小批量出货，并转变为精细化的数据库营销，控制销售节奏。
细节制胜、细节出口碑。
今年1月，广州市区上班的小钟在番禺置了套房子，过上了梦寐以求的“五加二”生活，工作日乘坐小区班车上班，周末待在小区品茶下棋。像小钟这样把目光从城内转向城外的消费人群并不少，多以普通白领居多。
研究公司报告显示，目前在番禺区居住的广州人占了82%，近几年番禺新开发楼盘一直有增无减，目标客户几乎都是广州市民。
广州楼市“水涨”，番禺“船高”
广州楼市从去年年中开始一直火爆，番禺楼市因此沾光，所以，历来以低价吸引广州市民的番禺楼盘营销策略也在改变。
“五一”黄金周，番禺楼价逼近广州，以往大多集中在黄金周批量出货，而如今却“含蓄”地小批量出货，吊足了广州市民的胃口。小钟的这套房子，2003年时单价低于3000元，去年“五一”前后每平方米要4000元左右，在他买完以后，房价仍在涨。
相对低价一直是广州上班一族的最大诱惑，以往黄金周，番禺楼盘都会打出优惠价，像去年集中在3500～4800元左右，每平方米6000元的楼盘，一般被人们称为“上品”，但今年“五一”这样的价格却已难寻。这个“五一”，每平方米6000元以上的房子，开发商卖得气定神闲。
开发商开始“精打细算”
连接番禺、广州的地铁三号线动工在建，“番禺大道”等能让番禺与广州市区的直线距离进一步缩短，加上广州仍然看涨的楼市，求大于供的局面，也会让番禺继续走俏。
业内人士表示，广州的地产也许是“五一”黄金周卖得最“舒服”的行业。只需保持一定的曝光率，控制销售的节奏，吊起看楼人的胃口，销售的半径就能无限延长，网住那些在市中心上班的潜在客户群。
某楼盘营销总监表示，现在番禺的很多楼盘开始在做数据库营销。所谓的数据库营销，就是通过网络登记、市场调查公司或其他途径寻找合适的目标客户，再以DM、电邮等多种方式沟通互动，而不是单纯集中在黄金假期以大量抛货的形式做销售。而现在楼价的提升也使他们能投入更多的营销成本去尝试新的销售策略，也许在以后，他们的营销方式能做得比广州市内的楼盘更加精细。
高尔夫营销不需要太复杂
这个黄金周吕青终于在番禺摸了一把高尔夫的杆子。吕青是思科的一名业务经理，月收入15000元，嚷了大半年要去体验一下所谓的富人运动，今年“五一”总算如愿。
今年3月，吕青买了一辆红色宝来，从广州市区开到番禺若行程顺畅约需1小时左右。他感慨，如果没有私家车，背一大袋子高尔夫球具还真不是办法。番禺是离广州城内最近的区，比起珠海、佛山，这里的地理优势显而易见。
不同于吕青的“休闲”，熊晓杰在这个黄金周忙得接电话的时间都没有，他是长隆集团营销总监，高尔夫练习场是他负责管理的其中一项。
现在国内打高尔夫球的人数每年的增长幅度在20%左右，而北京、上海、广州等大城市的增长每年更是在35%左右。往后，高尔夫消费趋势将更加平民化。根据统计数字，广州市内60%以上白领对高尔夫感兴趣，而其中的40%还没有尝试过。所以，这个消费市场颇为乐观。
熊晓杰说，这个练习场占地500多亩，场内面积25万平方米，这些都是吸引打球者的资本，打高尔夫球最讲究环境，有了这些，广州的“高球”爱好者才会驾车远道而来。
不过遗憾的是，这里只是个练习场。要享受下场打球的乐趣，还要转道别处。但对于吕青这样的初级入门者，对这里的环境已十分满意，至少能走出广州城，到一个青山绿水的地方挥挥杆，算是很不错的选择。
吕青认为，找高尔夫球场一般是看口碑，哪个被认可得多，自然就会选择哪个。高尔夫享受的是精神上的放松和体验，所以配套的环境，打道、打位的舒适程度，这些细微的环节很重要。
在熊晓杰看来，高尔夫运动还是小众运动，不需要以张扬的方式招揽客户，营销活动做得太多反而适得其反。黄金周里，这个练习场基本没宣传，但价格却上调了，尽管如此，每天还是客满为“患”。长隆交通便利，广州、顺德、中山、珠海等地过来非常方便。
“有时候营销并不需要太复杂，番禺地理位置有优势，再通过一些细微方式抓住顾客的心理，例如赠送杆、赠球等，就能获得很好回报。”熊晓杰表示。
| 
