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作者：黄杰、彭戈 来源：中国经营报
择取样本：大英县
营销半径：距成都市区140公里
样本意义：第二代休闲健康旅游“死海漂浮”
营销手段：通过引入专业游戏规则来服务新企业，通过建立等级森严的总代制，死海不花一分钱，却实现了营销半径最大化的拓展。
本报记者 黄杰 彭戈成都报道 铺天盖地的广告戛然而止。这个黄金周对于死海旅游度假景区(以下简称“中国死海”)媒介部的谢小姐而言，很是悠闲。5月1日一大早，她就赶到景区玩去了。“今年‘五一’期间，死海景区的策略是继续按照常态发展，不宣传、不拉客，让发展回归于平缓。”谢小姐说。
散打之道
这个四川的死海旅游景区位置在距成都市区140公里的大英县，处于成都和重庆的中间地带。这一地理优势尽管为中国死海带来了交通、物流便利，却无法改变景点处于二线城市的窘局。
“人山人海的时候，整个景区就像‘下饺子’，我们为什么还要拼命招徕更多的游客呢？”死海旅游度假公司总裁白燕川说。去年“五一”期间，景区游客达到近10万人。
“五一”是人们出游的一个高峰期。但“中国死海”选择了缄默。白燕川斜倚在沙发上：“死海旅游从来不追求瞬间放量，没有必要，大家何苦要在短短的7天时间里拼得头破血流呢？”“中国死海”确实没有刻意为黄金周准备什么。“我们喜欢做专业的散打运动员，因为只有那样，才是一个专事旅游的企业应有的状态。”
谋事之策
既然是专业散打，那“专业”二字如何体现？白的解释是，这主要得力于企业把通行的国际贸易的专业游戏规则对接到了景区推行的区域总代理制中。
但2005年死海的游客中仅有30%是来自于团队旅游。而60%以上业绩来自于自驾车等散户。“从现在看，已有的业绩似乎不能说明总代理制度为死海发挥了多大作用。但我看好后期，通过总代理的渠道，中国死海的销售半径正在呈几何型的扩张，这也是我最想要的。”在白燕川看来，“中国死海”现在就是一个产品供货商，而诸多的区域总代理变成了物流公司，最终，产品通过物流公司走进千家万户。
记者了解到，“中国死海”投资方——成都天友发展集团是一家多年从事国际贸易的企业。在推行总代理制过程中，完全借鉴了国际贸易通行的总代理制，等级森严的把中国死海分割成了总代、一代、二代等多个区域。
而传统的总代理制往往是企业把最大优惠权限留给自己。很容易产生扯皮，让企业和代理商同时陷入被动。而目前的代理模式的惩罚条款非常严格，相互制约，协同发展。
据介绍，死海与康辉等国内旅行社巨头签订代理合同，总代理商的权限很大，而公司一旦违约，则需要给总代理赔付相当大的款项。
事实上，由于代理制度完善，“中国死海”通过康辉、国旅、青旅等诸多的区域代理公司，已经把营销触角伸到了市场各个层面，而公司无须为此付出成本。
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