戴着眼镜看丹阳

　　作者：董娟 来源：中国经营报

　　择取样本：丹阳

　　营销半径：上海向西200公里

　　样本意义：中国眼镜之乡、华东地区最大的眼镜批发市场

　　营销手段：自发式营销——凭借物美价廉这个最古老且最有效的方式赢得好口碑，然后通过口口相传、网络传播扩散至更多人。引导性消费——以眼镜为媒，整合丹阳的所有旅游资源。

　　本报记者 董娟上海报道 5月3日一早，沿沪宁高速公路从上海飞奔，两个半小时后在丹阳出口出高速，再直行5分钟，就是新落成的“中国(丹阳)眼镜城”。不过新的眼镜城还不够热闹，六七百米开外的老眼镜市场倒是人声鼎沸。

　　用了不少笔墨来描述从上海到丹阳的路线，丹阳究竟是哪里？为什么要去丹阳？

　　如果不是顶着“中国眼镜之乡”和“华东地区最大的眼镜批发市场”的名头，这个东临苏州、无锡，西靠镇江、

扬州的小城，恐怕不会被上海白领列入自驾车游目的地。

　　而一些专跑沪宁

高速公路的司机也逐渐发现，最近的周末有越来越多的年轻人在丹阳下车，几个小时后，在回上海的车上再见到他们时，每人都有四五副新眼镜的收获。

　　“前几天还听一个小姑娘说，要组织什么‘丹阳配镜一日游’呢，长假期间买眼镜的人肯定更多。”每天在高速上往返的刘师傅说。

　　“8号”的措施

　　到丹阳之前就做足了功课，“上海热线”论坛上关于去丹阳配眼镜的帖子已经跟贴到了500多，而关于如何到丹阳配眼镜的帖子也不少。

　　确认一下“名声远播”的8号的老板是否在店里，打电话给0511-6511×××。“您好，欢迎光临丹阳眼镜市场8号配镜中心，我们的服务宗旨是……具体地址是……”。

　　在车站路和中山路的路口，我们终于找到了8号。还不到10点，客流还没到高峰，老板钱富林还能抽出时间聊聊他的眼镜店。“我没有特殊的做法来吸引顾客，广告也是5年前做过，不像你们上海，眼镜店的花头很多。”从上世纪80年代中后期在眼镜作坊帮忙，只挣少量的加工费开始成为拥有四个门面的老板，钱富林认为自己没有什么营销策略，完全就是靠多年来的口碑。

　　“你店里的电话挺有意思的。彩铃里这种详细的介绍在小城市并不多见。”

　　提到电话，钱富林的眼睛亮了一下。“这是一个月前刚在电信局买的服务，每月只花5块钱。有些外地顾客知道我们的电话后，打电话过来咨询，彩铃给他们的印象就比较深。现在我们市场里用这项服务的还很少，我可能是前三家吧。”

　　“那你的手机呢，也是欢迎光临8号的彩铃吗？”

　　“刚换，要下个月才生效。”

　　“除此之外还有什么和市场里其他店铺不同呢？比如借势网络？”

　　“说实在的，我不懂电脑，很多外地人来我店里配眼镜时都要说一句，‘网上说你们店很好，我们都是慕名而来……’看来网络真是个好东西。如果有可能，我倒愿意尝试一下。”

　　“其实我们丹阳有很多好东西，不只是眼镜，还有很好的黄酒、南朝的石刻，还有风味特别好的土菜……”这个土生土长的丹阳人在营销眼镜的同时也不断强化着我们对丹阳其他方面的印象。

　　透过“眼镜”看丹阳

　　钱富林所说的“丹阳有很多好东西，不只是眼镜”，这种想法正在丹阳旅游局的推动下有了远景的规划。

　　4月底，镇江市在上海的旅游推介会上，丹阳就把眼镜和一些传统的旅游项目放在一起(丹阳隶属于镇江)。

　　丹阳市旅游局办公室副主任李强军称，现在旅游局要做的事就是把丹阳的旅游资源进行整合。为了将眼镜市场的美誉度再提高，由旅游局牵头，从2004年开始，“中国(丹阳)眼镜城开始动工，届时将成为集旅游、购物、会展、娱乐、餐饮以及知识趣味于一体的综合性的商贸旅游专业市场。中国唯一一家眼镜博物馆也将落户于此。用你们时髦点的话说，就是一个大的围绕眼镜的ShoppingMall。”

　　曾经，上海一家时尚报纸在介绍如何去丹阳配眼镜时提到，“丹阳实在是只能来买眼镜的地方。”因为除了眼镜市场，丹阳实在没什么好玩的。市场附近，连家像样的餐馆都没有。

　　李强军也看到了那篇文章，“所以我们现在的重点就是利用眼镜，把这些旅游资源整合起来，以后再来丹阳，既有的吃，又有的玩。”而让李信心十足的是，周围的小城都没有这种“以点带面”的城市营销策略。

　　虽然是个人口仅有80多万，占地面积为1059平方公里的小县城，但丹阳却有着悠久的历史，三国时孙权在此起兵，此处还是梁武帝萧衍两代开国皇帝的故里，有国家级文物保护区南朝帝陵石刻，季子碑刻相传为孔子唯一存世手书。

　　“这些景点以前并不被外界广泛知晓，借助眼镜城，我们肯定能够拉动更多的旅游消费。尽量吸引每一个来丹阳买眼镜的游客的其他消费。”李强军对前景看好。

　　除了这些历史遗迹，“中国(丹阳)眼镜城”也将成为旅游景区。“我们已经向国家旅游局申报了3A级旅游景区，正在等待批复。”

　　李强军理想中的“丹阳一日游”如下：上午先到“中国(丹阳)眼镜城”配眼镜，中午尝一尝丹阳的土家菜，再喝上一杯丹阳的黄酒，下午去参观古迹。临走时再顺带点丝绸、黄酒。“当然，也可以细细品味丹阳的古迹，住一晚也不错。”

　　“可能还会和一些大型的

旅游网站达成合作，眼镜市场的知名度已经不小了，要通过眼镜，把丹阳更好的东西营销出去。”他所说的“更好的东西”是丹阳的工业，除了“眼镜之都”，这个小城还有“灯具世界”、“钻头王国”、“木业航母”等美誉。

　　“眼镜是丹阳的烫金名片，我们要好好利用它。”