把房子卖给阿拉的学问

　　作者：王其明 来源：中国经营报

　　择取样本：嘉兴、苏州、昆山

　　营销半径：上海向西南110公里；上海向西100公里；上海向西60公里

　　样本意义：都称自己为上海的后花园

　　营销手段：打时间牌——距离不是距离，时间才是距离，利用时间概念缩短人们的心理距离；打心理牌——进行专门针对上海人的销售培训，让销售员知道基本的理财知识。

　　本报记者 王其明上海报道 一直在上海投资房地产的海归于小姐，在国家实施对房地产的

宏观调控政策后，开始变得很谨慎。不过，“五一”期间，却出手在嘉兴买了一套房。她对记者分析，磁悬浮通车后，肯定会拉近上海、嘉兴的房价差距，所以，嘉兴房价肯定会涨。

　　在上海，像于小姐这样专业、甚至职业的房地产投资客，已经是一个庞大群体。也正是看准了很多投资客希望避开房价过高的上海，想在周边城市投资的心态，“五一”期间，周边城市的

开发商纷纷使出浑身解数，以吸引上海的客户。

　　如何抓住上海投资客成销售必修课

　　对热衷于投资的上海人来说，房地产是一个不可或缺的投资方向。由于上海房价太高，上海投资的门槛太高，而且升值空间大为缩小，因此，近年来，很多上海人开始走出去，进行异地投资。

　　“五一”七天长假是很好的机会，有充足的时间去挑选看盘。正因如此，“五一”期间的上海假日楼市，有不少外地楼盘参加上海房展会，尤其是昆山、苏州等地。事实上，上海周边城市，苏州、杭州等城市都有房展会。

　　为了抓住上海投资客，参加上海房展会销售员在介绍楼盘时，往往是备足了当地城市地图、上海地图，甚至全国交通图，以让上海的客户能准确了解楼盘位置。另外，现场大巴往往也是必备的，让看房者可以当场坐车去看盘。

　　近年，越来越多的上海人在长假期间，一边到周边城市看房展会，寻找投资机会，一边旅游。在苏州、杭州等城市的房展会上，听见上海话已经习以为常。

　　因此，如何识别乃至抓住上海投资客，已经是周边城市房地产销售员的必修之课。苏州某公司的销售经理周先生告诉记者：“我们有专门针对上海客户的销售培训，比如简单的上海话，上海人比较精于计算，就让销售员知道基本的理财知识，比如银行存款利息、股票涨跌、上海的基本房价、苏州的房价，这样和上海投资客沟通就比较容易。”

　　磁悬浮未出，嘉兴概念楼推销先行

　　在上海周边的城市中，现在有一个地区的政府和房产商极为活跃——嘉兴，他们兴奋的理由是磁悬浮。磁悬浮通车后，从嘉兴到上海只需15分钟。

　　此前，嘉兴的房产商诉苦，说嘉兴的房子卖得比较难，一是因为嘉兴市场比较小，二是嘉兴人比较理性。现在，机会来了。因为磁悬浮，嘉兴组织了论坛，通过意见领袖之口推广嘉兴；提供了话题，供媒体争论。

　　大打磁悬浮的概念，是嘉兴楼盘对上海客户促销的王牌。一项调查显示，54%的上海人看好沪杭磁悬浮沿线的房地产项目。“上班在上海，居住在嘉兴”、“上海的后花园”、“只不过喝一杯咖啡的时间”……成为嘉兴房产新的诉求点。

　　效果已经显现。一家嘉兴房地产企业在上海组织看房团时，现场报名场面罕见的火爆，挤得水泄不通。“磁悬浮批准后，上海客户来看楼盘的明显增多，“五一”期间更是如此。对上海来的客户，只要提磁悬浮，就很有用的。”在嘉兴有一个高档楼盘项目的浙江金都集团执行总裁俞阅隆告诉记者：“另外，‘五一’期间，我们还特别组织了客户联谊会，请老客户带一些朋友来打打球、喝喝茶。”

　　不过，也有一些业内人士认为，磁悬浮建设对嘉兴的影响不会在短时间内立即显现。对房产开发企业来说，关键要未雨绸缪，深入研究什么样的产品以及营销手段才能打动上海购房者，并适时出击抢抓磁悬浮带来的历史机遇。

　　改变销售策略 由吸引老板改为吸引老板夫人

　　太太团，原本是温州购房团的重要部分，由于温州男人多在外地做生意，家里留下太太，因此，决定投资的是太太。

　　不过，相比温州的太太团，上海的太太团无论规模还是档次，都在温州太太团之上。在上海，越来越流行全职太太，除了大量企业家太太外，还有不少港台企业界的，以及外企高管的太太，这些夫人多是全职太太。在一些高档社区内，已经成立了专门的太太俱乐部。因此，很多商家将目光瞄准了这些太太们。

　　房地产商也不例外，由于这些太太大都受过良好教育，视野很广阔，对生活品质有一定要求，都希望除了第一居所外，还能够有度假居所。正是瞄准这一市场，今年“五一”期间，江苏的一家

别墅楼盘就通过中介机构，组织了一个太太团去看盘。据组织者透露，有的出手非常大方，看中了，当场就决定买。也有个别的还要等老公一道再去看。

　　事实上，越来越多针对太太团的活动在上海举行。也有一些顶级楼盘销售时，改变销售策略，很多原来要求一定是企业老总，要求对方传真名片、身份资产证明等。现在，开始放宽条件，其中主要就是针对企业家夫人。因为很多企业老总根本没有太多心思在生活上，都是由太太打理。因此，购房也是由太太决定。