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作者：吴悦 来源：中国经营报
择取样本：山东威海
营销半径：北京向东800余公里
样本意义：“联合国人居奖”滨海小城
营销手段：推广“宜居”、概念为先、城市主导、地产跟进。2003年联合国人居署授予威海市政府“联合国人居奖”，自此这一奖项成为威海迄今为止最为受用的一张名片。威海市政府巧打“宜居”牌，平添了威海海景房的商业价值与投资价值。可以说先有威海市政府的城市营销，营造了威海魅力，其后才是地产开发商的努力。
5月1日，金涛独自一人驾车来到威海，他不是来旅游的。身为辽宁本溪规划院副院长，“五一”长假他打算用7天时间，彻底融入威海，如果一切令他满意，他将在这里置业养老。
谁在“购买”威海？
不只金涛，被宜居概念吸引来的游客、投资者每年达到300多万人次。其中尤以当年闯关东的山东人后辈为主，故土魅力，吸引他们重新落户。当然，来自北京的投资人也不在少数。
据九龙置业总裁闫卫国介绍：“威海的房子有50%卖给山东省各县消费者，包括青岛、济南、淄博，另外50%多售给北方城市投资人，东北人、北京人居多。”
以离威海市区96公里外的乳山市银滩项目为例，该项目号称东方夏威夷，100%卖给外地人，因为乳山市当地居民住房需求接近饱和，当地土著对海景习以为常。相反北方内陆城市居民则有很大热情。这个项目从10年前售价几百元每平方米，到现在均价2000多元每平方米，给投资人带来不少收益。
闫卫国在银滩有项目，“价格优势十分明显。2000多元每平方米，上百平方米的房子总价也就20多万元。对于有意投资房产的人来说门槛不高。”为吸引对价格敏感的外地投资者，闫卫国在全国很多城市联合当地房产开发商常年设售楼处，在陕西、内蒙古、河北推得比较多。但在北京却没有看到这个项目的推介，闫卫国解释：“北京人投资经验丰富，比二三线城市投资者更理性，除了价格因素，看重房子品质和内涵。北京搞艺术的人很多，我正在考虑如何和北京人互动，有针对性地建造楼盘。”
谁在“营销”威海？
“越是面向外地投资者的海景房，空置率越高。”闫卫国说，“威海北部高技术开发区的房产空置率有50%左右，那里常年海风较大，由于开发较早，相应配套不健全，当地人不看好在这里置房。”
卖给外地人的海景房比卖给本地人的非海景房要贵，开发商早先追求高利润，大力开发海景房，在全国各地通过房展会，组团旅游购房，购房免游资等促销方法。虽然房产销售一片大好，但有些地区房屋空置率居高不下。
为了不致使威海淡季成空城，市政府开始严格规划房产项目。同时为了继续吸引外来投资，一条预计投资190亿元，连通威海、烟台、青岛的城际铁路将于2009年开通。市政规划直接影响开发商行为。乐天世纪的销售经理尚峰说：“乐天世纪是2005年威海市政规划体量最大的一块地产项目，也是未来的威海市中心，我们和市府规划部门反复论证，认为该地段缺少商业气氛，产品定位从最早规划的住宅，到目前的综合地产，商业、住宅、娱乐等各业态互相支撑，总共修改了9次，才最终确定了其要肩负补充商圈的使命。”
威海地产商很会借势炒人气。
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