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当你为了如何促销和堆码着急时，不如做个差异化的思考
文/潘文富
促销是销售经营行为中一个非常重要的手段和方法。 一次成功的促销不仅可以大幅提高销售业绩，同时能对品牌推广和打击竞争品牌起到积极作用。节日是厂商和卖场销售的黄
金时期，若逢中秋、春节和黄金周等重大节日，销售额更是有数倍、数十倍的成长。所以，供应商和卖场越来越重视节日促销了。那么，对供应商来说，如何更有效地掌握促销权，事半功倍地操作节日促销？
选择时机，掌握主动
一般来讲，KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划，从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面作出详细安排。他们会在某个节日来临的前两个月，就着手谈判准备了。
供应商若是有意取得该期间的促销权，就必须了解KA卖场的促销计划，并尽早与相关采购联系。通常最先谈节日促销的供应商会占据主动。所以，你的促销计划一定要跟着KA卖场的计划走，而且你的计划还要比它更提前。另外，你还要积极主动地跟进谈判。
选择地点和位置
这个地点包括：什么卖场、什么位置。如果你没有足够的费用和资源做所有的大卖场，就一定要根据自身的实际情况，在配送、费用、销售、合作关系等方面做仔细的测算，尽快确定要做促销的卖场，并进行跟踪谈判。这样，如果谈判不顺利，还来得及更换卖场。
要是犹豫不决拖延时间，最后可能想做的卖场一家也做不了，因为你的对手也在抢促销机会。
确定了卖场之后，在谈判中要确定你所需要的是什么位置的促销区，是货架端头还是地堆的陈列形式，不同的商品摆在不同的地方，用不同的陈列方式，销售结果可能有很大的差异，费用要求也不一样。
选择商品和促销方式
节日通常都有季节性和主题性，如春节就是年货的旺季，端午是粽子、烟酒礼盒的高峰，情人节是巧克力、糖果的天下，节日促销一定要选择适合这种特性的商品去做促销。卖场的节日促销除了要销量和利润之外，还有一个很重要的特点是凸显时令和引领消费。供应商要合理运用促销费用和促销资源，否则可能会费力不讨好。
如何让卖场选择你而不是选你的竞争对手，一个重要的办法就是你的促销要有特色，要跳出降价、买赠的老一套，越有新意越有机会。聪明的厂方会征求卖场的意见，与卖场共同协商，让卖场感觉这个促销是为自己量身定做的，即使你投入的费用比其他对手少，因为独特，它不选择你选择谁呢？采购人员都喜欢资源自己独享，这样能表明自己能力强，供应商为什么就不能从这方面动脑筋呢？
选择相应的推广活动
卖场通常会在节日做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动，并针对节日的促销主题做整体的气氛布置，营造热闹的销售氛围，吸引更多的顾客。这是个值得厂方借力的好时机，因为宣传是免费的，广告是免费的，旺盛的人气是免费的，你只需要根据实际情况决定做什么样的活动就可以了。如果能跟卖场联合来进行活动那是最好不过，所有的采购都会欢迎，因为行销活动是对单一产品促销的良好补充，能更好地提升产品促销效果。
当你为了促销和堆码着急时，不如做个差异化的思考：配合产品选择一个相应的推广活动！甚至有时候，一个出色的行销活动还能得到原本没有的产品促销机会呢！
其实，一个热热闹闹的推广活动可能花不了一个堆码的钱，可是那种火热的气氛和感觉是很有感召力的。相比较单一的产品促销，这种“有鱼有肉又有菜”的丰盛促销大餐，采购员会觉得很有面子，很有成就感，这比多收费用来得更有意思。这也是花小钱办大事的一个方法。
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