如何应对淡季压货

　　文/戚海军

　　小李飞刀先生：

　　我是一名快速消费品经销商，也是一个经验缺乏的市场新手！主要代理昆仑门的产品，从开业到现在还不到两年时间，在产品上市初期销售还比较顺利，可一到淡季就走得很慢 ，同时由于我代理的也不是什么知名品牌，前来进货的分销商也少，最近销量是每况愈下！不过就产品本身而言，其价格与质量还比较稳定，不知遇到淡季压货时，我该怎么做呢？希能指点一二！

　　顺祝商祺！

　　武林新手 云中飞

　　2006年2月6日

　　主持人：

小李飞刀

　　特邀嘉宾：

　　一点红品牌市场总监 西门吹雪

　　千里飘香商贸公司 楚留香

　　小李飞刀：“淡季压货、我该怎么办？”恐怕云中飞遇到的问题也是行业人士都关心的一个问题！的确，旺季过后如何消化库存，无论厂家还是经销商都感到棘手，特别是季节性强的产品，要想淡季不淡实非易事！不过我认为预先做好市场调控、从一定程度缓解仓库压货还是可以的。今天请二位嘉宾到场，还希你们能把自己的经验、观点与建议给我们的这位新手、给我们经销商朋友介绍一下！

　　西门吹雪：“淡季压货”这是个普遍的市场现象，也是各行业的一个通病！虽然有点“牙痛不是病”，可有时痛起来又要命！这就需要厂商双方平时做好保养与防范工作，关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其他因素是否都已解决？这一点很重要!当然彻底解决是比较困难，但我们一定要扭转劣势，如果在旺季都没得到有效解决，在淡季就自然雪上加霜了！一是产品品质问题(像质量、口感等)；二是产品价格问题；三是推广策略问题(如广告宣传不到位，终端促销的力度不够、方法不妥)、四是消费环境问题(如消费水平降低、产品季节性强)。一般情况下，一类问题厂家可以改进，二类问题经销商可以要求厂家协调解决，第三方面问题往往是最普遍的，也只有消除了这类问题的阻碍，第四个问题才能缓解。淡季销势低迷是市场与产品的实际现状，但我们可以通过其他途径改变窘境。好比身上有一痛处，我们不仅要按摩痛点，还须推拿周边部位，缓解库存压力的道理其实也是这样！

　　总之，在旺季为淡季销售打好伏笔很关键！

　　楚留香：影响淡季压货其实不单是产品方面的因素,我个人认为厂家与我们经销商都存在一定的问题，主要反映在以下几个方面：

　　企业缺乏对市场的全局规划与合理调控，有的过于乐观估计市场形式，由于盲目生产，导致产品库存严重；有的产品明显不能适销对路，而厂家却没有及时调整改进，以至淡季爆满。

　　经销商习惯于找厂家支援，主动出击意识差，有的贪图眼前利益，淡季来临便改头换面；有的缺乏理性，为追求短期利益盲目压货，结果与预先设想往往相差甚远。

　　为解决库存，有的随意促销，多者侧重于尽快走量，却忽视了品牌的市场形象。有的一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。

　　有的厂家或者代理商的促销活动没有针对直接消费者，而是转嫁给渠道商，所以，难从根本上解决压货问题。

　　厂商双方没能很好地协作，齐力开拓市场盲区、共同寻求新的市场卖点。

　　小李飞刀：但在实际情况中，象云中飞的这种情况恐怕要多些，那就是经销商已经定购了大量的产品，而厂家也很难再有其他方面的支持了，一般来说在淡季如何消化库存，很大程度上还得依靠经销商自行解决！这是一个很现实的问题！那么，通常这种情况下，我们的经销商应该怎样做呢？

　　楚留香：我认为：这类情况的出现，首先要从几个方面来分析原因：第一、经销商没有充分考虑到自身的消化能力；第二、对市场的预测分析不够，导致盲目压货；第三、淡季来了都才想我该怎么办？而没考虑怎样预防下一个淡季的困难；第四、没有开发新的销售渠道、充分挖掘和培育潜在客户；第五、没能有效争取到厂方的促销支持与优惠政策；第六、对产品的信心不足。云中飞所遇到的困难是很多者经销商的“老大难”问题，但我们在意识上不能把它当成很自然的事，虽然产品与市场客观存在一些自然因素，但我们不能这么想，得从本质上改变这种观念，靠实际的行动去创造“淡季一样火”的局面。根据我多年经验，我给云中飞提出如下建议：

　　不能有“坐、等、靠”的思想，现在已不是坐商时代了，我们必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多了，你的销量才能上去。打个比方，去年淡季有50家店铺在你那里进货，而今年是70家，两者的效果肯定不一样！

　　调整品种结构，推出适合淡季的主打产品。

　　提前和厂家协商，尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

　　西门吹雪：产品出现积压还有一个滞销品和畅销品问题。滞销品多是产品本身有问题，在淡季销售不畅这也就不足为奇了！但为什么一些畅销产品也会在经销商的库房里大量积压呢？除了季节性因素外，通常很大程度上源于厂商双方对市场的开发、管理与调控不够。如厂方业务代表是否按计划在对终端网点进行深度访销，这对判断产品的走量情况来讲很关键；经销商对淡季的销售态势是否进行了深入的考察分析，同样，厂商双方是否为产品淡季销售做了通盘考虑，并制定了相应的对策，这都是受阻的重要原因。因此，我们要创新营销策略：

　　●细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

　　●各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。

　　●不要纯粹地为了消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。

　　●加强团购等特别渠道的开发。