文／暴剑光

　　作为中国家电零售业的两大巨头，苏宁电器与国美电器2009年的开店战略完全不同。

　　“2009年苏宁将在全国新开200家门店，与2008年的新开店数基本一致。”苏宁电器总裁孙为民表示，不会因为全球金融危机而降低开店速度。国美电器则采取了与苏宁截然相反的收缩战略，在第一季度就关掉了43家门店。

　　在过去，苏宁电器与竞争对手抢占门店的过程更像一场混战；而现在，苏宁电器的开店逻辑很清晰，用孙为民的话说就是“以旗舰店为骨、以社区门店为脉、以郊区县门店为神经”。“从全行业来看，投资成本会呈现一个下降的趋势。”孙为民说，“顾客的购买力或许会下降，单店销售额可能会受到一些影响，但同时成本也下降了，所以苏宁电器并不认为现在就不应该开新店了。”

　　在苏宁电器2009年在上海的新开店计划中，只有10%的新店位于核心商业区。实际上核心商业区门店的定位却是“一个顶十个”，其带来的销售额以及销售增长速度是远远超过偏远门店。核心地区的旗舰店具有一些特征，比如选址要在黄金地段、面积足够大、产品品类丰富、要有真机体验等。当然，这也意味着成本会高很多，但是高成本带来的是高效率的销售。苏宁在上海拥有的20家旗舰店占门店总数的40%，销售额却占到60%。上海中山公园店有2万平方米，每年租金在3000万元以上，无论是家电还是其他零售行业都认为苏宁电器这个店要赔钱。但是事实证明，这个店的年销售额高达10亿元，而且过去几年都保持着每年以50%的增长速度。3年前，苏宁就开始从旗舰店战略中获益，而那时的国美电器热衷的是并购。今年，国美电器也开始追随这一战略。例如位于北京的大中中塔店在4月底以全新的旗舰店形式重新开业，国美电器期待其销售额可以翻倍。

　　但是，由于经济形势不好，人们对未来收入预期降低，像冰箱、电视、洗衣机这样的大型家电的销售必然没有前两年那样火爆；同时，大型家电的价格比较透明，家电销售企业也很难获得太高的利润。苏宁电器希望可以找到受经济负面影响较小、利润较高的商品，来抵消销售额、利润率的下降，比如品类的延伸。“我们经营的主机产品比较多，但较少经营的配件、辅件、耗材、外设等的利润会更高一些。”孙为民说，“而且以前苏宁电器只有不到10个店真正卖软的产品。其实软的东西从销售的量和利润都是不得了的。一台电脑、一台DVD机至少要两三年才换新的，软件、DVD影片的购买频率就高很多了。”

　　从店面表现形式来看，顾客对于国内的家电连锁公司的印象一直是以品牌分类，而不是以品类来分。现在如果将同类产品打包在一起，变成一个解决方案，可以提高销售额。