潜规则的实质其实是销售人员与公司进行的一场博弈，最终达到一种潜在的利益均衡。从某种程度上来说，很多潜规则不可能完全杜绝，公司只能尽量做到事先预知，事后调整

　　文/本刊记者 王喜军

　　美国学者劳伦斯·彼得在对组织中人员晋升的相关现象研究后，得出一个结论：在各种组织中，雇员总是趋向于晋升到其不称职的地位，这就是管理学上著名的彼得原理，也被称为向上爬的原理。这种现象在现实生活中无处不在，因为制度背后常常存在着各种漏洞，而在单靠业绩指标来决定晋升、去留和业绩的销售团队中，钻空子的漏洞更是五花八门，层出不穷，甚至在大公司里，也不例外。

　　 左右手的交易

　　X公司是做搜索引擎服务的，已经多年牢牢占据国内市场的大部分份额，销售员徐华明(化名)他们的任务，就是把公司基于搜索引擎关键字做成的产品不断地推销给新客户，从而为公司带来源源不断的财源。经过基本产品知识、专业知识、电话销售技巧等实战方面的培训之后，徐华明们被派上了战场。

　　在X公司的销售队伍中，职位大约分为5级左右，分别是销售员、销售主管、销售经理、销售总监，以及大区总经理，职位不同，相应的薪资补贴等待遇也各有不同。一个销售员的底薪大约在1200元左右，加上交通补助、住房补助、交通补助等，每月的底薪在1700元左右，其它的收入，则完全要靠业绩提成说了算。而做到销售主管，其底薪也涨到了1800元，除去各类补助，还会享有公司每月发的400元津贴，除此之外，还能有机会可以购买公司的内部股，而该公司的股票在证券市场的表现一向相当优秀。不过，销售主管每月还要自己签单，完成规定的业绩量；到销售经理的级别时，底薪大约就可拿到2500元，津贴也相应提升到700元左右，除了享受购买内部股的权利之外，其还有一项重要的特权，就是可以自己不去签单，而从所带领的团队业绩中拿提成。除此之外，公司每天、每周、每月，都会对名列前茅的销售人员予以各种奖励。应该说，X公司的激励制度是相当多也相当完善的，问题出在公司为了激励销售人员发挥自己的潜力而出的一项政策上——这项政策规定，如果销售人员能够连续3个月做到每月都签6单以上，就可以升到销售主管，如能连续5个月都能做到，则可直接升到销售经理，享受中层管理者的待遇。

　　徐华明做销售已经有8年，能力，经验和资源都不欠缺。但是，第一个月，徐华明拼死拼活地使出了浑身解数，最后也只是勉强拿到了5单，第二月，则只拿到了4单——这个总成绩算是很不错的了。只是让他大跌眼镜的是，身边的同事水平并不比他差多少，大部分每个月平均也能拿到5单左右，而有一个超级销售员更是一举突破了单月7单的记录。三个月之后，该名超级销售员顺利升任主管，五个月之后，又顺利当上了销售经理，开始带领团队作战。徐华明一开始将这种情况视为偶然，后来留心了一下，便渐渐发现了其中的奥秘：在公司的产品设计上，每单的对外报价不过3600元左右，如果有几个固定的客户，或者与公司的“黑代理”达成稳定的合作关系，销售人员咬咬牙，自己把几个单子先买下来，然后再降低一点价格甩出去，并非难事。更有甚者，有人还直接自己偷偷注册了公司，专门方便自己的“倒腾”。在这个过程中，个人需要付出一点前期的成本，但是伴随晋升上升所带来的薪资和福利的提升，这点损失还是可以冲抵的，更重要的是——职位提升了，以后即使跳槽，也可以迈到一个更高的台阶。而且，做到经理的级别，因为是享受团队的提成，就可以不必再在暗中这么“捣腾”了。

　　“榜样”的力量扩散很快，销售人员都是非常聪明的人精，没多久，这一招就被大家普遍“学习和掌握”了。一种微妙的气氛在公司里蔓延，每月报业绩单的时候，不少人相视一笑，心里什么都清楚，却什么都不说。几个超级销售很快的被提拔了上去，大多数人至少可以保证饭碗无忧，剩下20%老老实实做事的销售员，始终忙忙碌碌的每天担着巨大的压力，却一直难以冲到前几名，有几个还面临着业绩不达标被淘汰的危险。

　　转折点来自于公司在产品方面的一次调整。多年来，作为市场龙头老大地位的X公司，在产品定价方面，却一直比竞争对手低了2000元左右。公司高层经过研究之后，在2007年末，一举把每单的最低价格拉到了5600元。这一次，“取巧”的成本抬高了。于是，到下个月发工资的时候，徐华明就听有人领了万把块还喃喃自语：“完了完了，这个月亏了。”大家又互相笑了笑，还是什么都没说。不过，之前已经升职的那几位，倒是没受到什么影响，毕竟不用自己去签单了——要依靠团队的力量嘛！过了没多久，徐华明也因为种种原因，离开了X公司。

　　“表面上看，上述这种交易对于公司来说，似乎没有什么损失。但是，实际上，造假者凭借着钻制度的空子和漏洞，很快取得了晋升。其职位和待遇，并非是靠自己的真实本事获得的，对于有能力的销售人员来说，这是很不公平的一种现象。而且，私单的行为，也对公司统一的产品价格体系形成了冲击，扰乱了市场，客观上起到了类似于‘窜货’的作用。对于公司发展来说是非常不利的，因为这意味着这个企业提拨的中层都是通过‘作弊’的手段晋升，而自身却并没有达到中层的能力要求。这样下去，对于企业的竞争力会产生非常消极的影响。”一位业内专家对《当代经理人》表示。

　　 控制和预防

　　凡是多的，还要给他，叫他多多益善，这就是马太效应。出于对销售人员的激励，很多公司在激励员工时，往往会将这一定律不自觉的进行运用。《当代经理人》在采访中了解到某家媒体公司，广告人员的激励就分为1万、5万、10万、20万、50万、100万等不同的层级，每一个层级的提成从2%到15%不等，但100万元是封顶的层级。不少销售人员为了能拿到更高一级的提成，常常几个人一块合谋，集中把一个月的单子分到其中一个人身上，其它人则只留下保底的，使得其中一个员工的业绩瞬时会冲的非常高。然后这些人事后再进行分成。“这就是并单的情况，一般每人都会多分出几千块，多的时候，能拿到上万。”徐华明说。

　　那么，销售职业中的这些潜规则如何控制和预防呢？在接受《当代经理人》采访时，华彩咨询集团管理咨询总监提到了有些企业曾经采取过的方式：“有的企业在设立运转体系时，就有一定的规划性和预见性，提前预见到一些漏洞是当时的条件下难以弥补和完善的，然后负责人在制度实行的初期，就留心观察，发现有钻空子的人立刻揪出来，进行严肃处理。这样树立起几个靶子之后，后来者就会受到震慑。然后企业等条件成熟之后，再对运转制度进行阶段性的变动。”

　　不过，这显然不是根本之策。正略钧策管理咨询合伙人宋克春在接受《当代经理人》采访时提出了自己的三点建议：“第一，公司可以加强道德标准的建设，建设具有公司特色的‘道德火炉’，对于某些违反公司价值观的行为实行‘零容忍’，可进行一票否决，并予以重罚，给销售人员造成巨大的威慑力，使其不敢去碰这些高压线；第二，潜规则的产生，很多还是源于销售过程中的信息不对称，企业可以在业务流程上要进行控制，一些采用了数据库分级控制的信息化管理工具，现在已经完全可以做到这一点，但这些信息应是动态的、可修正的、充分对称的；第三，在激励机制的博弈上，应该看到，有些销售制度带来的激励效应是递减的，企业应该设法进行调整。在这方面，企业也应该不断的探索，结合自己的企业实际，可以考虑引入一些数学公式和变量，最终形成适合自己的比较稳定的销售考核体系。”

　　不过，宋克春也认为，潜规则的实质是销售人员在与公司进行的一种博弈，最终达到一种潜在的利益均衡。从某种程度上来说，很多潜规则不可能完全杜绝，公司只能尽量做到事先预知，事后调整。“老板应该意识到销售激励方式的复杂性，并将不可控因素提出来，以便在发生分歧时，双方可以再次进行谈判。很多老板在销售的激励方式上不太专业，没有衡量到利益的均衡点，这方面，国资委对央企的考核制度做得是比较好的。”

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