跨国公司管理女性

　　陈玫瑰：做销售没有永远的敌人

　　做生意的时候你不能让我吃亏，我也不能让你吃亏，这样才能长久

　　- 文 / 邵海燕

　　2008年4月，瑞士酒店及度假村管理集团中国旗舰店上海宏安瑞士大酒店开业。作为收益与市场总监，陈玫瑰面对越演越烈的竞争以及全球金融危机可谓挑战重重。她能带领团队使酒店在逆境中成长，迎来市场的高潮吗？

　　“好的销售人员只有在很艰难的市场上才能显出你的实力。同样道理，别人做不到你做到了，你就有价值了。”

　　从零开始建立人脉网络

　　陈玫瑰18年前来到中国大陆，进入酒店行业。经历了国际酒店在中国最重要的成长时期，自己也从销售经理做到今天的决策层之一。“当年到北京做酒店，感觉就像突然之间被人抛到大海里面去，要么你就沉，要么你就游上来。我很努力地去做，因为我不想沉下去。”

　　人脉成了陈玫瑰当年的“短板”，除了定期去香港、新加坡、英国等地出差外，她在大陆人脉几乎为零。陈玫瑰到现在还记得一件事情。那是她刚到北京不久，前台通知她有一位客人想见她。没想到当她见到来人后并不认识，但来访者很友好地招呼她，“Roslyn，你不认识我呀，我是你们的客户，我给了你们很多生意的，我们聊聊吧。”可是他是谁，陈玫瑰确实不知道。等他走后陈玫瑰赶紧回办公室翻档案，才知道他在一家很有名的旅行社任职，给了集团很多生意，也给了陈玫瑰当时工作的酒店很多生意，“但很遗憾，我就是不认识他。”

　　有了这次经验，陈玫瑰找到了问题所在，也找到了学习的方法，“我把每一个档案每一个公司一个个地读，一个个地了解，然后去拜访他们。”陈玫瑰很有感触地说：“不要怕你没有人脉，最重要是你肯出去见人，肯去建立人脉。而不是说我坐在这里让别人跑，那肯定不行。”

　　那位客户直到现在都是陈玫瑰的好朋友，他偶而还会开玩笑地调侃陈玫瑰当年“不识泰山”的情形。“我在酒店行业十多年，有一些客户现在都成了朋友。我到了一个新酒店的时候，他们都会捧场。当年可能也吵过，比如说价格方面呀，但在销售行当里面没有永远的敌人，更多要做的应该是去交朋友。交朋友之后有生意他们会想起你，即使做不下来他最起码想到你，这就是好事。”

　　陈玫瑰平常最爱说一句话，“酒店开了门就会立在这边，我们今天合作第一次，但不止是这一次的，我相信我们以后一定会细水长流地一直合作下去的。”这其实是最朴实的商道，“做生意的时候你不能让我吃亏，我也不能让你吃亏，这样才能长久。”

　　和下属一起做决定

　　酒店行业“靠天吃饭”，对于外界环境的变化非常敏感，陈玫瑰经历了“非典”、中国驻前南斯拉夫大使馆被炸等事件，可谓风风雨雨，但应对目前的金融危机她是否也能够“兵来将挡”呢？

　　“因为我们是新酒店，就需要做得更努力，比如说别人一天只需要拜访四个客户，我们要拜访六个客户。另外销售策略也要改变方向，把注意力放在怎么争取国内的商务客人。我们也在探讨金融危机的影响，去攻那些受金融危机影响不那么大的行业。”

　　完成所有这些策略的核心是“人”，在这种情形下如何保持一个稳定而有战斗力的团队？陈玫瑰现在领导29人的团队，从她第一天到这里上班，销售人员就陆续加入到这个团队。“经过一段时间相处，大家都明白了我是怎样的人，应该怎样去合作，整个团队才会慢慢凝聚在一起，这不是一天的工夫。”陈玫瑰观察自己的下属，有人像饿狼一样迫不急待地去抢生意，也有人做事慢悠悠的但心里已有了很多计划，每个人出的招数不同，遇到的问题也会不一样。在适当的时候陈玫瑰会帮他们分析改进，但她从来不会替他们做决定。“我告诉下属有问题随时可以来找我，但是我希望他们来找我的时候一定是有准备的。面对一个难题，已经想好至少有A和B两种解决方案，我们来探讨到底是A好还是B好，我希望他们也会做决定，并在这个过程中不断成长起来。”

　　陈玫瑰觉得自己很幸运，流利的普通话让她能够和大家充分地交流，“刚开始我也说英语，但是他明白并不表示完全理解，他做出来的东西还是不一样的，后来我就用普通话说，他们马上就会明白了，很快就做出来。”除此之外，陈玫瑰认为平等的态度非常重要，不能认为自己是外方就高人一等，给沟通造成很大的障碍。

　　虽然开业不久，但是上海宏安瑞士大酒店在新开业的同级别酒店中入住率名列前茅，而陈玫瑰所代表的管理团队也荣膺“中国杰出企业领袖”。我们知道等待她的仍将是“上下而求索”的漫漫长路，让我们拭目以待。

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