渐变：推销学往心理学靠拢

　　方璐

　　许多人正为一个现象感到奇怪，谁动了推销学的神经？现在的推销学理论越来越像一部乔装打扮的心理学——研究作为销售员的你的心理，也在研究你万分在意的顾客的心意。这其中还有划分，有的侧重讲销售者自身心理的锻造、平衡；有的千叮咛、万嘱托，上分析、下研究，目标只有一个“顾客的心意”。也有干脆将两者合二为一，揽日月拥众星，却让读者越看越迷茫。

　　奥格·曼狄诺针对营销所作的“十张羊皮卷”，带有典型“心理学”痕迹。心理学，众所周知，从人的思想、感觉层面进行深入的、透彻的解析，通过研究个体折射大众，通过观察大众反射个体。如果说奥格·曼狄诺对面坐的学生是推销员，但是他所阐述的理念却不仅仅只惠泽这个行当，因为他的理念和心理学研究的基本原理一样，同样做到以人为本，从人出发。

　　羊皮卷把养成良好的习惯，放在卷一，因为奥格·曼狄诺认为良好的习惯对于所有的成功都是“至关重要”的，而坏习惯则是通往失败的必经之路。羊皮卷语言优美、流畅，分析行事症结、梳理为人之道。什么样的习惯是奥格·曼狄诺建议一个准成功推销员所必备的？答案排列最前的是“爱”，接下来分别是“坚持不懈”、“自尊”、“时间”、“情绪”、“幽默”、“进步”、“行动”、“祈祷”。

　　阅读营销大师言论，你会发现，他们非常自信，他们明白，如果他们自己都不信自己，就无法要求我们相信。奥格·曼狄诺无疑是自信者的典型之一，他告诉大家首要养成的好习惯就是将“羊皮卷”每天早、中、晚翻来覆去读三遍。总结起来，就是要爱人、要坚持、要自尊、要惜时、要平衡、要达观、要上进、要行动，最后要“谦卑”地祈祷赐予运气。

　　请看看，以上“十大准则”中没有一条将顾客作为“受限”对象，也没有对如何将你面对的客户进行分类、如何成功出售一项产品及努力实现再次合作的机会等加以总结。没有写具体销售目标，但句句不离销售。看似写推销者本身，实则写把自身的魅力散发出去，实际会收获更多商机。

　　这使得十张羊皮卷太与众不同了，也难怪著名销售培训专家罗伯特·纳尔逊会对她饱含倾慕之情，精心编撰《世界上最伟大的推销员执行手册》，亲自对奥格·曼狄诺的理论温故求知新。

　　为什么许多已经成功的营销人士感恩并继续传播奥格·曼狄诺的“十张羊皮卷”？

　　宫殿高处的房子里，到底藏着什么样的珍藏品？有人猜那是珠宝、金块，有人猜珍禽异兽，有人猜是绝世美女。原来里面只是十张老旧恒新的羊皮卷。奥格·曼狄诺这则小寓言，似乎在召唤中国那句“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”快快逆转开来，使人心里偷乐儿“颜如玉原自书中来，黄金屋本是书中有”。

　　从书里索要黄金屋、颜如玉，在中国、乃至全世界都不鲜见。但奥格·曼狄诺的智慧就在于他不仅仅是一名推销专家，更是思想家。他认为，掌握了羊皮卷的奥秘，得到黄金屋、颜如玉的可能性是大大的，但这个推测，或是对结果所进行的任何推测，都没有行为的过程重要。只要你在实践的过程中，真正做到了，那么财富会主动敲门，并且已然拥有高尚道德情操的你，不如把翩然而至的财富当作人生的附属品，永远享受财富，而不为财富所累。这才是销售的最终目的和上上之道。

　　奥格·曼狄诺的魅力就在于他关注人本身，致力于挖掘人自身的潜能，失败不是终点，只是道路迂回曲折的一个拐点，仅此而已。他教人如何怀着正确的、积极的心态面对困境，他的理论使得推销学烙上深刻的心理学印记。但仔细回味，若要与推销学、心理学分开，单独下个定义，不如说他的观念更接近从人的性情入手，先端正人、灌输人以优秀品质，再讲销售、讲收获。

　　目前，中国还没有产生明确的“性情学”一说，在香港虽然有尊崇国学者创立“性情之教”，但更多带有民间色彩，并没有发展到建立学科的程度。但关于“性情文化”的倡导却随着“国学复兴”如暗潮一般汹涌。比如当代佛学家、思想家、教育家、梵文学者霍韬晦就是性情文化的倡导者。依照最新的对性情文化的阐释，它是基于中国儒教，重视人性情的培育，而所谓性情的精髓就是“仁义”。

　　针对“仁义”，霍韬晦剖解的理论之一就是“首先要看到别人，学会爱人”。国学大师们对性情的重视和注解，跟“十张羊皮卷”对推销者培训的理论如出一辙！

　　由此可见，虽然“性情学”还没有作为一个独立学科出现，但对于一个人性情品质大于、贵于谋求财富价值的观点，已经得到中外大成研究者的首肯和推崇。今天，当你翻起《世界上最伟大的推销员执行手册》一书，无论在看待奥格·曼狄诺时如何惊喜，都会对他孜孜不倦追求的以人为本、服务他人的营销理念报以会心一笑。